世联杭州青山湖别墅营销战略与策略部分2.docVIP

杭州楼盘的推广调性普遍偏向温文尔雅??青城·山语间——出尘之隐，山语之间 ??富春山居——把家轻轻放在大自然中 ??通和·南岸花城——你生命中的休闲 ??绿城·桃花源——山重水碧桃花源 本报告是严格必威体育官网网址的。44没有完善的客户接待流程，客户流失率高，缺少客户维护和客户信息管理的手段和方法 就是登个记，留个电话；有时候碰到客户心情好，就买了——某楼盘销售人员售楼员只顾自己一味的单方面向客户介绍楼盘的信息，却很少了解客户的意愿意向，从而进行充分沟通 ——某房地产专业人士服务意识薄弱销售人员服务客户的意识薄弱，不主动研究客户，将客户成交归结为偶然因素 客户管理缺失缺少客户维护和客户信息管理的手段和方法，销售可以是一场市场调研，可以建立一个庞大的客户数据网络，使客户维护更 有针对性，最终使销售目标更好地得以完成 本报告是严格必威体育官网网址的。45借助口碑传播实现链式销售，逐渐成为杭州楼市的重要销售方式。开发商纷纷成立客户会，重视客户关系管理，并有意识的推动老带新的奖励措 施，在一些中高档楼盘，逐渐成为销售的核心手段 杭州市场口碑传播特征开发商纷纷成立客户会，重视客户关系管理??先后成立客户俱乐部以“会”为单位的有建工房产针对世贸丽晶城一、二期业主成立的丽晶口碑效应会，工信房产的风雅会，华立地产的华立会，广宇集团的广宇会，天阳置业的天阳尊客会、 中都置业的山水会、华元房产的华客会等??有研究证明，客户的口碑效应 ??以俱乐部形式存在的则更多，南都房产、金都房产、宋都集团、云天房产、钱江房产、东在于：1个满意的客户会引发8 海房产等杭城80%的房产公司都曾先后建立了自己的客户俱乐部。笔潜在的生意，其中至少有 1笔 成交客户活动明显增加，活动最多的就是客户联谊会 ——杭州某房地产开发商圈子效应口碑传播已成为某些中高档楼盘销售的核心手段??良好的社区生活服务能够形成一“圈子效应’，以老客户带动新客户。——杭州地产专业人士蛮多都是老客户，对公司比较认50%可，老客户带新客户的比例也很40% 多——绿城桃花源的销售人员 30%20%10%0%鸣翠蓝湾上林湖五月仙山逸城老客户带新客户的成交比例本报告是严格必威体育官网网址的。46杭州市场整体营销特征总结——温文尔雅，温火式营销，在外来开发商进入后营销水平有所提升，但总体仍处于粗放式阶段 主要依托于报广、路牌等大众渠道，中高 端项目较少采用直效 的窄众渠道，口碑效 营销销售人员服务客应很重要 户意识较弱，销售卖逐渐有现场展示、 渠道少场氛围弱；活动营销意识，但 进有少数项目做到服务意识展示体验 位，营销活动往往 流于形式， 营销节奏客户管理对客户积累，客户管多数项目营销节奏理维护能力弱，客户拖沓冗长，温火式 流失较大，对客户成营销，营销节奏控 交把握低，普遍成单制水平较低， 率较低； 本报告是严格必威体育官网网址的。47面临的市场竞争环境面临的市场营销水平现状主要依托于报广、路牌等大1.板块间竞争：区域价值的提升是区域竞众渠道，中高 营销销售人员端项目较少采争力增强，从竞争圈层中脱颖而出？ 服务客户意识渠道少用直效的窄众逐渐有现场展 较弱，销售卖渠道，口碑效示、活动营销服务意识展示体验 场氛围弱；应很重要意识，但进有 少数项目做到 位，营销活动 往往流于形营销节奏客户管理 式，对客户积累，客多数项目营销 2.板块内竞争：如何借势区域绝对领导户管理维护能力节奏拖沓冗 弱，客户流失较长，温火式营者绿城;在激烈竞争中突围？ 大，对客户成交 销，营销节奏 把握低，普遍成 控制水平较 单率较低； 低， 我们怎么办——我们将一如既往的温温火火，温文尔雅成为众多奶牛中的某一头吗？本报告是严格必威体育官网网址的。48定位回顾营销阶段目标项目本体市场竞争客户特征整体目标梳理核心问题界定营销水平分析类似案例借鉴杭州营销成功案例项目营销战略营销策略实施本报告是严格必威体育官网网址的。49报告回顾案例研究研究目的：1. 城市远郊资源项目如何化解距离抗性，提高区域认知度？2. 激烈竞争市场下如何营销占位,借势突围？3. 项目整体营销节奏如何把控实现全盘热销?1. 城市远郊资源项目如何化解距离抗性;深圳大梅沙2. 如何解决复合度假休闲产品的价值传达;东海岸3. 整体营销节奏把控，各个阶段营销主题案例选取原则如何演绎; 1、区域认知弱;2、片区竞争激烈;1. 如何借势区域绝对领导者;在激烈深圳前海竞争中营销占位突围； 鼎太风华2. 整体营销节奏如何把控，实现适度成本营销; 本报告是严格必威体育官网网址的。50CASE1：万科深圳东海岸??区域：深圳盐田区的东部，距盐田区政大梅沙片区—市级旅府约10多公里，距离罗湖30公里游度假区 ??交通： 1. 与市内的联系相对不便，但交通状况处在改善之中 2. 盐坝高速于2002年通车3. 深盐快速线等三条线路未来3年内通车?