尚美佳6月常州莱蒙·时代盘前销售执行.ppt

全面性、精细化的接待口径：针对不同产品、不同客户群体，对每条政策都拟定相应的接待口径，对销售难点做到迅速反应。 制定口径 统一销售接待流程，提升客户满意度:规范销售环节中的每个接待点，从打招呼一直到成交回访，都严格做到接待流程、地点、语言、动作、信息沟通、形象规范。提升客户体验和客户满意度。 规范流程 细节提升客户体验和附加值：注重客户在销售接待中的峰值体验和结尾体验，将满意度和尊贵感贯穿到销售流程的每个细节，在销售接待过程中做到“微笑全程”和“体验气场”。 提升服务 制定及完善现场服务标准，促进客户成交 接待体系支撑 练兵计划一： 每月读报会，学习·交流·分享 每月集中销售员学习市场动态解读政策、分享销售技巧、交流个人心得。增加项目组人员沟通，调整好心态，保持最佳的精神和销售状态。 每个销售小组设立剪报栏刊登重要信息，评比结果等。 增强与高端客户的对话空间与对话素材。 练兵计划二： 重视对已成交客户和未成交客户的分析 问卷集：到访问卷、成交问卷、满意度问卷、意向测试问卷、深访问卷。 每周汇总：成交客户描述和未成交原因分析。 策划与销售员：进行一对一访谈，了解客户情况。 深度访谈：意向客户和成交客户，探知客户需求。 接待体系支撑 练兵计划三： 对城市区域和项目产品进一步深化研究 区域重新认识：了解区域的发展历史、现状、未来，深刻了解区域情况。 了解竞争对手：了解市场，考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。 价格掌控：制定市场上同等单价和总价的一二手物业列表。 产品培训：由莱蒙公司设计、工程部培训规划、设计、规划、产品细节。 练兵计划四： 建立团队激励制度，鼓舞置业顾问士气 目标和标杆管理制：将销售目标分解到人，实现末位淘汰制。 分组竞赛：根据任务完成情况实行奖罚，提高销售力。 优秀评比：销售和服务之星，给予一定的奖励。 团队训练和培训：集体参加拓展等培训。 接待体系支撑 3 营销包装支撑 第四部分：客户维护 1 客户维护支撑 2 接待体系支撑 营销包装支撑 营销包装原则 多层次、多体系、全方位包装 文本包装 细节包装 展示包装 营销包装支撑 1、项目展示包装 样板区展示（大堂、户型展示） 4D国际名流生活馆（现代、时尚、品味） 1 2 3 销售中心周边等包装 延陵西路8米段 早科坊8米段 延陵西路3米段 营销包装支撑 销售中心周边包装 充分利用项目延陵西路和早科坊昭示面极佳的工地围墙进行项目产品和销售信息释放。 销售中心周边包装 营销包装支撑 销售中心外围，利用的灯柱进行销售氛围包装 内置烟雾变化灯光，夜晚效果绚丽 以项目专属标志型为基础型 起到导视和吸引作用 样板区展示包装 营销包装支撑 整体样板区装修风格为现代简约，附带少许简欧，简约不简单。与项目国际化、现代时尚与奢华的基调相吻合。 4D国际名流生活馆展示包装 营销包装支撑 生活馆设计,模型及专属物料展示 设计感极强，有别的与众不同的模型 项目专属的物料 艺术品的摆放 营销包装支撑 ——一本书,讲述400年传胪第文化底蕴 一本讲述常州人文底蕴、西瀛里居住价值的书。它提供给常州人久违的思想回归体验，给常州一个回顾常州文化，捡拾记忆碎片的机会。 书中将演绎百年常州中心的文化、建筑和生活状态，回顾南大街、西瀛里发展历程。展现时代变迁对常州的改变，让常州人对莱蒙时代的未来充满憧憬。 传 第 胪 莱蒙·时代 2、项目展示包装 3、细节包装 营销包装支撑 户型标牌、导视标牌和氛围包装，给客户立体完整的项目体验，丰满项目形象，提升展示效果。 进门 区域模型 项目模型 4D影片 参观样板房 回售楼处洽谈 领取停车卡离开 精工展示区 围墙 销售中心 迎宾 门口保安 体验流线 营销包装支撑 4、项目展示包装体验线路 开发商支持 工程类 项目工地围墙是展示项目形象、卖点和销售信息的重要阵地，也是目前客户来访的主要认知途径。目前围墙外拓工作正在进行，请务必保证在7月15日前完成拓展工作，以保证项目销售信息发布； 售楼处外广场布置务必在7月10日开放样板房之前布置到位； 样板房软装整改务必于7月8日前整改完毕，保证10号正式开放； 设施类 应大部分客户要求，建议在4D影音室增设体积较小的沙发，保证客户观影的舒适度； 现场布置类 项目精工展示区仍缺少电梯品牌介绍、入户门、外保温以及智能安防的展示。其他展示物品预计7月8日前到位； 培训类 7月8日前安排工程部及大隐公司对项目2#楼户型、结构空间、赠送面积，样板房设计思路做培训。 7 8 9 10 2010年 11 12 2010年推货销售节奏 8月中旬推出，2#楼96套住宅，开当月完成销售80%。 开盘销售： 8月份当月整月完成销售77套，实现销售均价不低于13000元/㎡。 既定全年销售任务住宅151套 201