推销实务课件——推销人员.pptVIP

第二章 推销人员 一、 推销人员的职责 二、 推销人员应具备的素质 三、 推销人员应具备的能力 引例： 某公司招聘了一名勤杂工。“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。”经理说“他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐，指甲干净。难道这些不是最好的介绍信吗？” 一、 推销人员的职责 什么是推销家 一 、推销人员的职责 二、 推销人员应具备的素质 （一）心理素质 （二）文化素质 （三）身体素质 （一）心理素质 1、良好的自我形象和自信心 认识自己并喜欢自己 内在形象和自信心会不断调整我们的行为，让我们的努力成果和自我形象相符合 2、强烈的成功欲望（梦想板） 提高成功欲望——创造成功的环境 3、稳定的情绪 4、高度的热忱和服务心 真心为顾客着想，转介绍的顾客已有50%的成功机会 （一）心理素质 5、非凡的亲和力 技巧：强调共同点、情绪同步、语言同步、生理状态同步 6、强烈的推销意识 为顾客着想、竞争意识 7、克服对失败的恐惧（跳蚤实验） 失败的原因：缺乏经验或专业能力；过去失败经验影响 对策：学习、创造成功的经验；转换概念（只有当-时我才是被拒绝了）。 （二）文化素质 1、丰富的专业知识 产品、企业、市场等方面知识 2、注重个人成长 成功有两种方法：自己摸索、学习他人经验 所以要投资时间金钱精力学习。 （三）身体素质 三、 推销人员应具备的能力 思考 1、若从事销售工作，你认为自己有哪些长处？哪些方面的能力需要再提高？ 2、教材P41案例分析 固定客户送货收款 送货员 负责服务若干客户 推销员 自己开拓客户 推销家 推销人员的三个层次： 劳工 使用双手 推销家 艺术家 舵手 使用双手头脑和心灵 使用双手和头脑 使用双手、头脑、心灵和双脚 传递信息 销售产品 提供服务 树立形象 1.良好的沟通能力 2.较强的社交能力 3.敏锐的洞察能力 4.快捷的应变能力 5.独特的创新能力