推销实务课件——推销人员的招聘与选拔.pptVIP

第一节 销售人员的招聘与选拔 一、人员招聘和选拔的重要性 二、人员招聘和选拔的过程 一、人员招聘和选拔的重要性 三、人员招聘和选拔的过程 （一）招聘与选拔计划 （一）招聘与选拔计划 1、职位分析 对组织中某个特定工作岗位的目的、任务、责任、权利、隶属关系、工作条件、任职资格等相关信息进行分析，以便对该工作岗位的任职作出明确的规定，并确定完成该工作的行为、条件和人员的过程。 （一）招聘与选拔计划 2、职位能力要求 完成工作所必要的职业条件如经验、教育水平、愿意出外推销、人际关系能力、自我激励及独立工作的能力等。 （一）招聘与选拔计划 3、职位描述 是详细说明工作要求的正式文件。 作用： 明确职责（减少销售人员的角色模糊 以及让潜在的雇员熟悉销售工作）； 为销售人员设立目标； 评估绩效。 主要内容：职位名称，职责任务，隶属关系，产品、顾客类型，与工作相关的重要要求。 职位名称：销售代表 部门：销售部 上司：地区销售经理 职能：促进和完成办公室系统及其关联设备、纸张、辅助产品以及其它产品在指定地区内的销售 主要的活动：为达到销售产品的目的，在指派的区域内，发展建立并维护与顾客之间的良好关系 职位能力要求：大专以上学历，两年的销售工作经验，一定的计算机操作能力、良好的沟通能力及解决问题的能力 （一）招聘与选拔计划 4、人员招聘与选拔的目标 （1）按照销售人员的数量和类型确定当前和未来的需求 （2）减少能力不足和能力超强的应聘者的数量 （3）按某一确定的成本增加符合要求的应聘者的数量 （4）评估应聘者来源 （二）人员招聘 （二）人员招聘 （二）人员选拔 面试 1、态度 遭遇挫折 是否失败过，有何感受？ 是否忠诚 你心目中最好的老板是怎样的人？ 能否成为团队的合作 如何处理顾客投诉？ 成员 2、动机 选择是否慎重 你从何时怎样对推销感兴趣的？ 是否制定计划 你现在有哪些抵押贷款债务在身？ 3、耐性 是否缺乏耐性 你怎样和不喜欢的人相处？ 对工作是否有热情 你最愉快的销售经历是什么？ 面试 4、洞察力 能否进行现实的自我评价 告诉我你的优缺点 怎么看他人对自己的反应 你接受的最有益的批评？谁 给你的？最没用的批评呢？ 如何接受批评 你怎样对待吹毛求疵者? 5、交际能力 是领袖还是追随者 业余时间喜欢做什么？ 组织过团体吗？ 能否长时间受欢迎 更喜欢结识新朋友还是维持老 朋友 能否轻易交到朋友 你怎样交朋友?发展客户？ 练习 1、某化妆品公司需要若干上门推销的销售人员，请作出职位描述并设计面试时对应聘者要提的一系列问题。 2、找三个不同的聘用销售人员的广告（如报纸、杂志、因特网），比较三种方式的优缺点并仔细研究每个广告，列出广告中招聘的职位的能力要求，然后根据广告内容作出职位描述并提出对每个广告的改进意见。 利用印刷广告招聘销售人员 使用商业出版物招聘经理和高级销售人员 如急需可使用报纸分类广告 强调工作的独特之处及应聘者的需要和利益 说明条件限制，避免大量不符合条件的应聘者涌入 加入一些技巧（如花边）以便更有效地复制 提供传真号 对应聘者提出的问题要立即回复以免其放弃应聘 使用一个信箱号码来代替电话和意外来访 如果可能提供一个星期天可以拨打的号码 1 2 3 4 缺乏对客户的服务，难以建立与客户的持久关系 导致培训费用的增加 产生更高的人员调整率 影响销售总业绩 销售人员不足或选拔不当对企业的影响 （一） （二） （三） 招聘与选拔计划 人员招聘 人员选拔 2、职位能力要求 4、确立招聘与选拔的目标 1、职位分析 3、职位描述 内部人才来源—— 内部选拔 内部推荐 招聘渠道 外部人才来源—— 大学校园 竞争对手处 其他行业 4 2 3 1 广告 校园招聘 人才交流会 职业中介（猎头公司） 招聘方式 4 2 3 1 筛选简历和申请表 面试 测试 人员的选定和录用 智力 能力 个性 诚实