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商务谈判中还价策略与技巧 　　摘 要：还价是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，对最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。它关系到谈判的前景，影响到谈判的结局，所以要慎重的考虑。本文对还价的原则方式尤其是还价策略进行了深入的论述。 　　关键词：谈判；还价；策略。 　　中图分类号：U492.3 文献标识码：A 　　1 还价的基本原则 　　1.1 做好还价前的准备 　　还价不是一种简单的压低价格的行为。它必须建立在市场调查与“货比三家”的基础之上。如掌握标的物市场供应和价格状况及发展趋势、交易标的物的质量等各项技术指标、市场竞争情况等，以确保还价具有一定的科学依据和资料。 　　1.2 澄清对方报价的含义 　　有经验的谈判人员在接到对方报价后，不是急于要求对方解释为什么如此报价，而是要澄清对方报价的事实，使自己确切明白对方报价究竟是什么含义，而且要准确无误。当情况基本了解后，还应当把自己对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以保证还价时的准确性和严肃性。 　　1.3 牢记报价目标 　　谈判中的讨价还价是反复进行的，因此要时刻判断讨价还价的幅度与进展离自己的成交价目标还有多远。有时还价者可以只记自己手中有多少底牌（预算），或以数额，或以百分比往外打；有时也可以记住对方再降多少数额比，才能进入自己的成交区域。这样，可以使还价者有的放失，反应迅速。 　　1.4 统筹兼备、协调统一 　　还价不能只把目光集中在价格上，应当把价格与技术、商务等各方面的数字、条件和资料联系起来，并把所有的条件作为还价的进退交换的筹码。这样，会使还价更富有实际意义，领域更广泛，同时，也会缓解还价的难度与矛盾，进而影响还价的权威性与严肃性。因此，还价既要按策略进行，又要使“正式”还价集中统一。 　　2 还价的起点、次数与时间 　　2.1 还价的起点 　　还价可以分多次进行，但第一次对还价一方来说非常重要，它涉及己方接受报价的基本态度、诚意和最初标准，也是探测报价人对还价最初反映的试金石。一般来说，确定还价起点，要根据交易物的客观价格、交易双方的价格差距以及还价的策略来进行。交易物的客观价格通常是由生产（或经营）成本影响。其次，还应适当考虑报价方的利润，否则对方则不可能接受还价。明确对方报价与己方预算成本价的差距，可以使己方确立还价的次数、策略，进而倒算出第一次还价的数字。在正常情况下，双方价格差距较大，若幅度一定，则还价次数就会增多，而要减少还价次数，并使其价处于成交预算价以内，就要增大还价幅度。这需要还价者依据成本以及差距的具体情况，确定起点的具体数额。还价时如果是“横向铺开”，即在各项条件或分块还价，则还价的余地较大，还价起点可根据策略和资料，适当幅度小一点；如果是“纵向深入”，即在同一条件和总额上还价，则还价可以根据所确定的百分比，一步一步深入，其价起点可适当大一些。总之，还价起点的确定，不可凭主观想象或某个因素来进行，而应该综合考虑，以确保还价起点的成功。 　　2.2 还价的次数 　　价格谈判中，一方面报价方很快接受对方的第一次还价是不可能的。另一方面讨价还价又不可能无休止地进行，讨价还价的对阵中，一是要在对方能够容忍的范围内，尽可能地加大还价幅度，以减少还价次数；二是在时间和难度的权衡中，选择对自己有利的因素，发挥优势，确定还价的次数；三是利用还价次数制造合理的“还价台阶”，调整价格档次，步步为营；四是不到谈判最后结束时，还价都必须留有余地，保留进一步还价的权利。 　　2.3 还价的时间 　　2.3.1 在次序上 　　一般是报价在先，还价在后，对方让步在先，己方还价让步在后，你不进我不退。掌握还价的次序，有利于取得主动，使双方向成交价共同靠拢。 　　2.3.2 在条件上 　　应该以报价条件改善的状况为还价的前提，如卖方改善后的价格是否合理，是否进入了自己的成交区内。目标不达，还价不止，这是还价时间选择的最根本的因素。 　　2.3.3 在节奏上 　　还价应有张有弛，切不可无的放失，“狂轰滥炸”。在首轮讨价还价后，二次还价必须在对方对首次还价做出明确的反应，经过论战，并且重新报出改善价之后，这样才能确保首次还价的目的能够实现，二次还价也可能有新的收获。以后还价者还可在“艰难时期”过后，以“最终价”压向对方，逼迫对手接价。然后根据具体情况，再考虑进一步还价的可能性。 　　3 还价的方式 　　还价方式从性质上分有三种类型，逐项还价，分组还价、总体还价。 　　3.1 逐项还价 　　逐项还价是对主要商品、设备逐台还价，对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项还价。 　　3.2 分组还价 　　分组还价是根据价格分析时划出的价格的差距的档次分别还价。贵的多，还价时压的多，实事求是，区