营销原理与技巧（第七章推销策略与技巧）--天津市武清区农.pptVIP

营销原理与技巧 天津市武清区农广校 * 本章共4节内容 本章的重点主要集中在策略与技巧方面： 1、寻找目标顾 客的方法 2、推销介绍的策略与技巧 3、处理异议的策略与技巧 4、达成交易的策略与技巧 本章的难点是： 1、在实际工作中如何对目标顾客进行资格审查以选 准目标顾客 2、对基本推销策略的真正掌握 * 第七章 推销策略与技巧 第一节 推销概述 一、推销的概念：推销是指推销人员说服推销对象购买其推销商品的活动过程。 二、推销的含义： 1、推销是一个信息沟通过程 2、推销是一个说服过程 3、推销的直接目的是促成购买行为 * 第一节 推销概述 三、推销的四要素： 1、推销人员 是推销活动的主动行为人。 2、推销对象 指接受活动的人员，也就是 潜在顾客。 3、推销品 包括有形的和无形的。 4、推销手段 包括推销策略与推销技巧。 * 第一节 推销概述 四、推销的一般程序： 1、寻找潜在顾客（需要做大量而细微的信息和审查工作） 2、接近潜在顾客（引起顾客的注意，激起顾客的兴趣） 3、介绍产品（用各种方式、方法、策略、技巧来刺激顾客的购 买欲望。 4、异议处理（异议是顾客感兴趣的表示） 5、达成交易（特别注意识别顾客的购买信号） 6、顾客回访（满意的顾客是最好的广告） * 第一节 推销概述 五、推销的作用： 1、可以加速商品流通，促进社会再生产的顺利进行。 2、可以诱发消费者的最终需求，推动国民经济的稳定发展。 3、可以促进企业经营管理水平的提高，增强企业活力。 4、可以促进企业经济效益的全面提高。 * 第二节 推销中的人际沟通 一、产品推销与人际沟通 （有效沟通对于推销成功具有 举足轻重的作用。） 二、推销过程中的人际沟通方式 1、口头沟通方式 （可以把自己的想法直接告诉顾客） 2、书面沟通方式 （利用信件、产品说明书、价目表等等 书面材料） 3、非语言沟通方式 （包括眼神、表情、姿态等等） * 第二节 推销中的人际沟通 三、推销沟通的基本技巧 1、听的技巧（注意倾听顾客的谈话，博得顾客的好感） 2、说的技巧（避免使用口头禅、用词要文明、礼貌、得体） 3、读的技巧（深入理解、及时阅读） 4、写的技巧（写作内容要完整、表达要准确） 5、善用幽默（有助于化解矛盾、活跃气氛 ) * 第二节 推销中的人际沟通 四、排除沟通障碍的技巧 1、做好充分的准备（对顾客的兴趣爱好、特殊习惯等要了解清楚） 2、选择合适的沟通时间（对顾客的日常活动规律进行调查） 3 、尽量采用面对面的沟通方式（直接拜访顾客） 4、传递信息务必真实可靠（注意信息的真实性） 5、沟通要力求简洁（可以采取直截了当的沟通方式） 6、与顾客交往要讲信用（严格遵守约定时间、承诺的事情一定要 做到） 7、注意观察顾客的反应（捕捉顾客的各种细微反应） 8、坚持不断学习（从书本、从他人身上获取新知识） * 第三节 基本推销策略与技巧 一、寻找目标顾客的基本方法 1、直接观察法（直觉） 2、熟人介绍法（亲戚、朋友、同事） 3、会议寻找法（订货会、宴会、舞会等） 4、资料寻找法（通讯录、电话号码、书报杂志等） 5、公众调查法（民意测验法） 6、广告开拓法（印刷广告、邮寄广告等） 7、扫荡式寻找法（逐户寻找法、普遍寻找法等） * 第三节 基本推销策略与技巧 二、接近目标顾客的策略与技巧 1、接近顾客的目的（给顾客良好的第一印象，引起顾客的注