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销售店员培训 销售员培训教纲 第一节：什么是销售？ 1、销售的定义 买卖 推销 营销 2、我们在卖什么？ 卖产品 卖需求 卖感觉 化妆品卖的是什么？ 玫瑰花卖的是什么？ 钻石卖的是什么？ 我们卖的是什么？ 销售员的重要作用 把客户和企业连接 （客户认识的品牌 = 销售店员80%） 把商品转化为用品 把产品从实物变为货币 把品位和美好的感受传播到每一个家庭 销售员的工作虽然平凡， 但平凡中孕育着神圣和伟大！ 销售员的定位 专业 — 对我们销售的产品要非常了解 具备专业的销售技巧 真诚 — 用真诚的心对待我们的客户 热情 — 用热情的态度对待我们的客户 销售员培训活动主题内容 一、了解公司及公司理念 二、学习产品的专业知识（产品卖点） 三、学习真诚、热情的沟通艺术 四、店面现场销售技巧 五、实际演练 第一节 观看公司介绍VCD 第二节 产品知识介绍 第三节 真诚、热情的沟通艺术 顾客是什么？ 顾客购买心理过程（AIDMAF） 购后感受 feeling 产生购买 action 形象对比 memory 形成欲望 desire 产生兴趣 interesting 引起注意 attention 客户需要重要感 哥德：人一辈子都在找重要感 威娜洗发水的故事 修眼镜的故事 客户购物时关键在于 寻求一种重要感 不、不、不 不批评 不责备 不抱怨 真诚的赞美 赞美要具体 赞美要真诚 赞美不需要回报 赞美的力量（IBM前CEO的故事） 给予真诚的赞美：总有意外的回报. 诚挚的微笑 微笑来自于眼睛 爱顾客在多一点吧！ 第四节 店面现场销售技巧 激发客户的需求 纸尿裤 不同的诉求点激 发了更大的市场 家庭装修 从安全、美观等方面， 在制造、扩大恐惧感的 同时激发需求。 基本用语 欢迎光临 谢谢您 很抱歉，对不起 是的 问候语（早上好，下午好，晚上好） 谢谢光临，请慢走 欢迎再次光临 好的 请稍侯 让您久等了 接近客人的时机 客人一直注视着同一件商品 脚静止不动时 用手触摸商品时 从看商品的地方扬起脸找人时 像在找寻什么时 和客人眼光碰上时 待客商谈8原则 ① 不使用否定型，而用肯定型说话。 顾客问：“有**商品吗？” 错：“我们不卖**商品。” 对：“我们现在只有**商品，您是否可以看一下” ② 不用命令型，而用请求型。 错：“请打电话给我，谢谢！” 对：“能不能打个电话给我！” ③ 以语尾表示肯定。 错：“这个产品的手感很好” 对：“这个产品的手感很好，不是吗？” 待客商谈8原则 ④了解客户姓名，拉近和客户的距离。 “我姓王，请问你贵姓，怎么称呼？ 这是我名片，能跟您交换一张吗？” ⑤ 不下拍板语，让顾客自己决定。 错：“这种产品比较适合您。” 对：“我想，这种产品可能比较适合您。” 要让客人自己说：“我决定买这个。” 待客商谈8原则 ⑥ 多说赞美感谢的话。 “您的眼光真好。” ⑦ 当客人有错误情况时。 “都是我没介绍清楚。” ⑧ 拒绝场合要先说： “对不起！… …” 购买现场信息的判断和处理 确定可能客户和应当推荐的产品 客户关注的产品价格范围？ 喜好的样式？ 对品牌的关注？ 当时购买的可能性？ 是用户还是电工？ 几个客户时的照顾顺序？ 对顾客在沟通中流露出来的信息的捕捉和判断 首次装修？ 购买新居？ 新居位置和价格？ 居住者是老年还是青年？喜欢新潮？对财产安全关心？ 购买现场信息的判断和处理 针对性的强调和说服 时尚？ 可靠？