上海大众4S店销售人员管理现状的研究.docVIP

xxxx学院xxxx学院 学术论文(设计) 题 目 上海大众汽车南京黄埔4S店 销售人员管理现状研究 学生姓名 xxxxxxxx 学 号 xxxxxxxx 专 业 xxxxxxxx 指导教师 xxx ? ? ? ? 2010年 5 月 学术论文（设计）开题报告 1．选题的理由或意义 中国汽车市场自2005年以来，出现了很大的变化。新车型、新品牌投放多，价格下降，大型国际汽车展，信贷购车，促进汽车消费的各种政策、措施，新闻媒体的推动，广大消费者的热情等等，有利于汽车消费的各种因素占了绝对地位。中国汽车市场发展增速在欧美国家盛行的汽车销售模式4S店迅速发展到中国为汽车销售服务市场注入了活力。随着4S店的发展,越来越多的投资商在4S店的经营管理上遇到问题,抑制了4S店的更进一步发展。文章就4S店的经营的现状,总结出4S经营管理上存在的主要问题,并就这些问题提出一些建议。 2．国内外研究现状(或文献综述) 销售部门的核心地位在越来越多的企业已经确立，优秀的销售人员是企业的“鹰”。故而加强并稳定销售队伍，是许多企业保证竞争力的选择。但一份近10年国内销售型企业人员管理咨询统计资料表明：销售人员的年流失率在30％80％，同时，平均每流失一个销售人员，企业遭受的直接与间接的损失是该流失人员月薪的4倍以上其中最大损失是该员工的不良情绪对团队和客户产生的影响。另有一组数据表明，业绩排在前30％的优秀销售人员完成的业绩占销售总量的60%以上。 不同的管理模式对企业销售人员会有影响。集权式管理手段相对来说比较压抑、严格，虽然能让落后的销售人员的工作得到鞭策和激励，但却会抑制优秀销售人员的业绩因此，许多企业为鼓励销售人员，特别是优秀人员的积极性，常采取民主式的管理手段。但实际上，光“集权”不行，光“民主”也不行。只有兼容集权与民主式的管理手段才是最合适的，我们姑且把这种手段称为“优势管理”。对于业绩优秀者，混合式的“优势管理”手段更有效。 薪酬具有强大的信息传递功能，其在企业战略实施、管理变革、制度建设、文化建设的过程中，可以发挥重要的导向作用。表面上看，薪酬的功能主要是向员工购买劳动这种生产要素，使员工能够帮助企业通过为客户创造价值而获取利润。实际上不仅如此，薪酬对于员工来说，具有保障和激励的功能；对于组织来说，具有保值增值和信息传递的功能；对于社会来说，具有反映经济发展水平和劳动力资源再配置功能。薪酬的信息传递功能，使其可以在战略实施、管理变革、制度建设、文化建设等方面发挥着重要的导向作用。 3．论文写作提纲 引言 一、公司简介 二、销售人员管理现状 三、销售人员管理中存在的问题 （一）销售人员素质普遍偏低 （二）缺乏综合高级管理人才 （三）人员激励缺乏科学性、系统性 （四）领导层存在短期思想 四、提高对销售人员管理水平的对策 （一）通过有效培训，实现员工素质的普遍提高 （二）注重对高级管理人才的培养和管理 （三）建立公司真正适用的销售人员管理和激励机制 （四）领导层的自我完善 4．主要参考文献: [1]邢伟.汽车4S店实施2000版ISO9001标准指南.北京：中国标准出版社朱明荣，李庆文汽车创新与人才战略首届中国汽车人才获奖论文集 北京：中国人事出版社，2007.03. [3]王弘主编企业管理与发展论文集(2007)中国经济出版社2007.08. [4]刘同福汽车销售之王7项黄金法则2005.05. [5]钱诗金编著 职场密码：努力改变命运中国经济出版社2005.12. [6]宋润生主编汽车营销基础与实务2006.02. ?5．指导教师意见： 指导教师： 年 月 日 上海大众汽车南京黄埔4S店 销售人员管理现状研究 4S的营销概念是上世纪90年代开始从欧洲进入我国的。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式。4个S分别指：Sale——整车销售，Sparepart——零配件，Service——售后服务，和Suervey——信息反馈。 汽车4S店传入我国的时间虽然不长，但是，在过去的几年内，我国汽车4S店的发展迅速，并且已由过去的暴力时代逐步进入微利的成熟阶段。4S店的各项管理工作也逐步朝向正规化、科学化的方向发展。其中，4S店的人力资源管理越来越受到人们的重视；而作为直接面向客户的一线人员——汽车销售员，对其进行有效管理的重要性