上实2009年10月30日张家港国泰·天城广场的的策划提案.ppt

招商条件 本项目的招商原则的确定主要是考虑到以下条件的要求： 项目定位明确，“餐饮、休闲、零售、配套”主题，张家港商务社交新地标； 合理化规划建议的确认和餐饮、休闲配套设施的空间预留； 租金的高开低收，全面推出、整体成市； 招商要偏重大客户、明星企业，优惠政策要有偏重性，由点到面，以大带小，全面成市； 把握招商节点，主力店基本确定、外立面整体完工、形象成型后，全面启动 。 招商原则 1）、品牌导入、以大带小、由点到面，共生共荣的原则 在项目招商过程中一定要引入在行业内具有一定影响力，能够提升本项目经营档次的品牌企业、明星企业，以此提升项目的投资价值和经营价值，吸引中型商家的入驻。 在此基础上利用品牌经营商的影响力来进行进一步的招商，增强招商的有效性，扩大招商的影响力，到达全面招商、整体开业的目的。 招商原则 2）、本埠招商与外埠招商良性互动 在招商的过程中除了要抓住张家港本地市场的商户外，还要加大力度在省内主要城市，如：南京、苏州、无锡等地进行同步招商推广工作；与此同时还要运作跨省市场，例如杭州、宁波、温州、乐清、上海等地的招商摸底、执行工作，力争取得充足的招商客户资源。 3）、招商中要采用普遍撒网，重点突破的原则 在招商过程中由于项目实际并不是一个成熟的商业区，故此对大多数商家而言均存在着一定的风险，因此谈判成功的几率相对较小，根据这一实际情况，本项目在招商期中应当通过直邮、广告宣传等形式广泛地宣传项目的招商信息，而在实际人员招商中则应从各类商源中选取当地有代表性、有影响力、大型的商家先进行重点谈判和突破。 招商原则 4）招商应采用“先大后小，先知名后大众”的原则 正是因为项目存在着以上的特征，故此为了保障招商的顺利进行，也为了使招商对销售有促进作用，在招商前期应选择当地大型并有知名度和影响力的代表性商家迅速地突破，然后利用他们来进行宣传，一方面加强投资者的投资信心，另一方面对招商起到一定的促进作用。 招商原则 5）、在招商过程中要采用优惠政策不均衡的原则 为了吸引有一定实力的商家入驻，在项目的优惠政策上应有一定的偏向性，应对有较强品牌的商家提供更多、更广泛的优惠，而对一般的中型商家则提供较少的优惠，这样一方面可以使品牌的商家感觉到享受到了更多的优惠，从而更有吸引力；另一方面也可以降低由于优惠过多而减少项目自身的利润值。 招商原则 6）、招商的进度要适中，数量要保证 在整个招商过程中招商介入的时机要得当，整个招商的进程要适中。招商的筹备和意向性商家的接洽应逐步展开，把握好“五一、十一”这个节点。 招商原则 柒、营销构想 赢销 PART1 颠覆传统|精确制导 营销总精神 产业升级·板块增值·功能优化·价值最大 更高的产业能级 板块的增值潜力 功能完整业态优化 投资价值最大化 推案策略：中档产品与优势产品搭配入市，奠定高回报高品质产品形象与产品概念基础。各期各波轮番组织各站推广，循环往复，周而不穷，均匀去化，快速平稳实现目标 销售总策略 三站 | 三期 | 四波 精确制导 精准操控战术 指导动态价格调整,以精准的定价契合精确的产品,形成需求引导。有效的营销通路，可以将品牌与产品、产品与客户有效结合，在较短的时间里，提升潜在客户群体对产品的认知，用品牌价值、产品品质，精细的资源配比方案，形成客户对产品价值的多层面关注，进行产品与客户之间的双向选择引导。 精确价格制定 精细的资源评析与客观的市场判断制定合理的价格体系。从资源的评析到楼座、单元、楼层、户型的定价，看似简单的五个步骤，实际需要经过对产品层层剖析，才能搭建最基本的理论体系。之后还要结合市场、客户以及项目整体操盘策略进行动态调整，最终才能制定出符合市场需求的精准体系。 营|销|策|略 田忌赛马 结合重要时间节点阶段性集中放量，期间配合适量产品补充和价格上涨，形成一鼓作气一气呵成的良好销售态势的市场印象 定点突破 采用田忌赛马的方式先期推出中等资源，不仅成功树立项目形象，而且合理的首开价格将确保消化速度，同时给在中期放量的部分产品向相对的劣势资源奠定了坚实的价格基础，沿街面物业的价格势必会比原预期有所提高，而优势资源（如部分保留的沿交通干道位置户型）将在后期以优质高价推出。 配合潮势营销策略的深入执行，每次放量都将实现开放资源的最大去化，并在集中引爆后的酝酿期，利用价格控盘策略引导消化剩余资源。 营|销|控|制 闪电式作战，快 一定要快，集中炮弹 6个月之内解决战斗 闪电式作战，快 一定要快，集中炮弹 开盘12个月之内解决战斗 核心扩张：第1站 重点攻击项目周边核心区域目标市场，快速扩张，精准定位，精确制导） 辐射扩张：第2站 重点攻击周边辐射城镇市场（大兴、凤凰）同时持续攻击核心城镇 延伸扩张：第3站 重点突破跨境城镇 三站|