第四章 商务谈判的技巧.pptVIP

二、进行预测分析 预测。凡事预则立，不预则废。在我国古代许多商人计然、范蠡有许多名言：“旱则资舟，水则资车，”“贵出如粪土，贱取似失玉”等等。兵书上的料敌方法有：以己度敌，反观而求，平衡推导，观往验来，察迹映物，投石问路，顺藤摸瓜，按脉珍痛。 （一）分析中要解决的问题 首先要解决谈判对手的现实需要和意图。 其次要解决与对方可能会建立的谈判目标。 第三要解决双方在谈判中可能存在的障碍。也就是在双方的谈判中可能会出现的矛盾与分歧。并且应该大体上能够分析出哪些矛盾可能是人为的，哪些矛盾可能是误会产生的，哪些矛盾才是真正的。 [案例4—5] 据说，日本泡泡糖市场年销售额为740亿日元，其中大部分市场份额被一家叫“劳特”的糖业公司所垄断，其他企业再想涉足十分艰难。“江崎”却不以为然，他们经过调查发现成年人泡泡糖的潜在市场很大。“劳特”生产的条板状果味泡泡糖只将重点放在儿童市场上，品种单一 ，远远不能满足消费者的需要。他们还了解到“劳特”泡泡糖的价格是1l0日元，买时还要掏出10元的硬币，消费者感到不便。“江崎”针对霸王“劳特”的短处，有的放矢地推出了各种功能性泡泡糖，如使用了薄荷和天然牛黄的富有刺激性、能够消除司机困倦的泡泡糖，具有清洁口腔、祛除异味的交际用的泡泡糖等。“江崎”善于将“劳特”的短处变为自己的专长，以己之长，攻彼之短。因此，其商品一面市就很抢手，“江崎”的市场份额很快从零猛升到25％，当年销售额达150亿日元． 【引证材料】 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求。 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。 c公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。 B公司：贵方的建议可以考虑。 c公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。 c公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。 A、B公司代表回国后三周，给c公司来电，同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。 （二）分析的内容 分析主要包括总体政治、经济、社会等诸宏观因素的分析和行业的以及谈判对手的分析。宏观环境的分析主要是要解决宏观战略的总体方向性决策问题。因为这是一种总体背景的问题。是要把握大的宏观环境。分析的材料主要来源于前面我们曾经说过的通过收集和整理出来的相关信息。政治稳定、经济繁荣、社会风气很正固然是好事。但是，政局动荡、经济萧条、民心不古，在特定条件下也未尝不是一件好事。可能是一次难得的机遇。 分析还要包括而且重点是要进