编外兵老程光照之路.docVIP

编外兵老程光照之路 　　十几年的部队大院生活,让程光照一直认为自己是个兵,虽然是编外的。 　　他依然“军事化”管理着自己的三份产业,并乐在其中。 　　程光照初次接触负离子节能灯缘于2009年的大连之旅。他第一次从韩国客户那里听到了负离子节能灯的概念。之后借着去杭州出差的机会,他探访了当地的工厂,有工厂说以前接过类似的负离子节能灯外单,但只是组装产品,不知道这东西怎么用、有什么用,可能出于自我保护,国内的组装代工厂根本接触不到产品说明书。 　　做路政节能减排改造工程的程光照渐渐对此上了心,回京后他找到了在电子商务领域做得风生水起的张东威。 　　同道中人 一拍即合 　　程光照与张东威结识于一次朋友聚会。因为都做营销这方面,所以聊得很投机。 　　“知道这个项目后,我找到了东威。向他咨询这个项目实施的可行性,包括市场现状、预景、实施的可行性。他在电子商务领域摸爬滚打多年,对市场推广营销这方面有很老道的经验。”程光照两手放在胸前,很肯定的说道。 　　“给我一周时间。”张东威听了之后随即表态。接着,张东威花了大量的时间在线上线下做了前期的市场调查,他走遍了北京的灯具城,几乎没有发现同类产品,而且即便是做灯具的商家对负离子节能灯的了解也很有限。 　　“这是一个市场空白。”张东威给记者分析道:“即便是现有的做这个项目的商家也都是小规模的小打小闹。而且不管是产品开发还是后期跟进,都有缺陷。商家尚且如此,何况老百姓。但这又确实是一个好东西,它将照明和空气净化合二为一。不论从环保节能的角度还是对人体健康的角度来说都是有益的。” 　　俩人一拍即合。程光照提出构想,提供产品,提供资金。张东威来具体实施。 　　取长补短 人性化推广 　　程光照发现,很多类似的公司没有做好的原因主要是后期营销。 　　“这个产品起源于韩国,其实技术已经成熟了,就是营销这块没有做好。因为它不能走传统的模式——卖灯,我们现在要改变这个观念,从环保出发,让顾客知道它不仅是个简简单单的照明工具,还是空气净化器,一个健康理念。”程光照加重语气:“这个切入点很重要!” 　　“前期推广,我们打算深入社区和大型超市,用现场演示的方法让消费者了解它是一个什么样的产品”。张东威侃侃而谈:“让老百姓用眼见的方式看看负离子节能灯怎样在十几秒的时间内把污染消除掉。我们有专门的演示器,这个演示器是透明的,一个玻璃罩,里面有一个灯泡和一个灯头:把烟放到灯罩里面,等烟在灯罩里弥漫开了,把灯打开,然后就能看见灯罩里的烟迅速不见了。可以非常清楚地体现这个灯的去烟能力,说明它能清洁空气。” 　　“另外,”程光照补充道:“现在所有的空气净化器都要刻意培养顾客的使用习惯,每天都要专门打开它,对吧?而负离子节能灯最大的优点是,你每天都要开灯,你只要开灯,它就工作,就开始进行空气净化,它迎合了所有人的使用习惯。每个灯的控制面积大概在2㎡~5㎡之间,一个灯头的净化空气能力,相当于20公顷森林。而且它的价格是远远低于空气净化器的。” 　　除了演示,程光照还打算做免费赠送活动,在一些小区赠送一批并免费安装。“一周以后,如果觉得好,你可以购买。如果觉得不好,请把理由告诉我们,这盏灯仍然免费赠送。咱不是强盗,绝不强买强卖。期间产生的费用全部由我们自己买单。”程光照笑道。 　　“我们的客户,肯定是注重生活品质的白领和家里有小孩的家庭。幼儿园、学校也会成为主攻目标。我们相信,孩子更需要纯净的空气。最终等有了一定的社会认可度以后,我们还是要进驻各大建材市场、灯具城。那里才是主战场。”张东威强调:“我们主做北方市场,这是由老天爷决定的——气候!北方的气候决定着人们在室内的时间比较多,对室内空气的要求也就相对较高。” 　　程光照给自己的产品起名为:“格诺空气净化灯”。现在已经有一些分销商开始跟程光照接触,包括一位央视的制作人甚至想注资。“我说这块暂时不需要注资,我现在唯一能做的,就是外地的经销商这块,你可以拿到代理权,北京这块我不会放手的,肯定是我自己公司在做。” 　　我就是一个兵 　　不管是做路政改造还是负离子节能灯,程光照今天所做的一切都跟他十几年的部队大院生活有关。 　　1997年,高中毕业的程光照,从安徽巢湖老家来到北京闯荡。 　　“我在崇文门劳务市场找的工作,当时差点被城管当无业游民给驱赶了。很幸运,找到了一所部队的干休所食堂打工,开始就是洗菜刷碗,工资是270块钱一个月。”说到这段经历,程光照放松地打开话匣子:“干了三个月我就从临时工做到了技术工,接着升到管理层。半年后,部队食堂要承包,我通过公开投票的方式竞争到了经营权。因为在我管理食堂期间,扭转了食堂一直以来的亏损局面。” 　　就是在这里,程光照认识了一批高文化层次的人,他们对程光照影响颇深。“部队不仅让我成长,而且让我积攒了很多人脉。我不是当兵出身,但是我一直觉得自己就