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加强银保合作应注意几个问题 　　[关键词]银保合作；走出误导困局；客户信息的真实；有价单证的管理 　　1月7日，全国保险监管工作会议确定了“抓服务、严监管、防风险、促发展”的基本思路。保监会新任主席项俊波指出，2012年保险监管工作要解决寿险销售误导，突出风险防范重点，切实保护消费者利益等。银保渠道作为寿险公司保费收入的主渠道，在未来的经营活动中如何适应监管新要求，是保险公司必须面对和研究的课题。 　　银行保险不仅是寿险公司保费来源的主渠道，同时也是银行中间业务收入的主渠道。为了确保银行代理业务的健康发展，2011年3月，中国保监会和中国银监会联合下发了《商业银行代理保险业务监管指引》（保监发〔2011〕10号），从银保合作对象、代理资格、代理费用、销售模式、销售行为、财务核算是、应急机制、监督检查等方面进行了明确规范，这是迄今为止银保市场较为全面的规范性文件，对于规范银保市场秩序，指导银保业务发展具有积极深远的意义。 　　但是，随着银保市场竞争主体的逐年增加，特别是近年来新生的中小寿险公司都把银保市场定位为主渠道，并对银保渠道过度依赖，因此银保市场竞争环境越来越激烈，导致一些问题和矛盾也越来越突出，如不加以重视，必将影响整个银保市场的健康发展。 　　一、保险公司应携手银行走出误导困局 　　2010年11月1日，中国银监会《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（银监发〔2010〕90号），明文禁止保险公司销售人员驻点，并规定商业银行每个网点只能与不超过三家保险公司开展合作。银行实行“3+1”销售模式的目的之一是规避销售误导。众所周知，商业银行大都代理保险业务，并根据柜员销售业绩实施奖励。因此，当客户有存款需求时，银行柜员会首当其冲地介绍预期收益高于银行存款的保险理财产品，客户受利益驱动一般也会欣然接受，当日后收益受多种因素影响，一旦低于预期收益时，有的客户就会与银行发生纠纷，认为银行有误导之嫌，一旦经媒体曝光，对保险公司和银行都会产生一定的负面影响。 　　那么，保险公司如何协助银行走出误导困局呢？笔者认为，可以从以下几方面进行尝试。 　　一是产品形态需简单。在消费者或一些法律界人士眼里，保险公司的条款是格式条款，消费者在订立保险合同前，消费者对条款没有修改权，因此，保险公司提供的条款被称为“霸王条款”，一旦发生合同纠纷，消费者往往认为保险公司存在误导，认为保险公司是骗人的，甚至对簿公堂。 　　目前，银保市场上的产品条款用词过于专业，保险责任及免责范围过于繁琐，银行柜员在向客户推销时，讲解起来比较费力，客户听起来往往也是一头雾水。因此，从保险行业自身出发，对保险条款进行改良显得十分必要。如何改良，达到什么程度，我认为达到简单明了，通俗易懂就可以，只有银保产品形态简单明了，银行柜员通过培训就会掌握的比较好，客户购买银保产品时也就容易理解。 　　二是购买保险删繁就简。近年来，经媒体曝光的银行存款变保险的纠纷案例较多，但深刻反思以后，感到有些环节确有销售误导之嫌且体现在保单上。客户到银行存款的凭证，一般只有存款或卡。鉴于此，保险公司可以与银行协商取消购买保险必须开立结算账户，当客户购买保险时的各环节接触的都是保险单，而没有银行存折，客户对购买的保险就不会再产生疑问。 　　三是加强银行柜员培训。由于银行柜员流动性较大，加之与保险公司没有隶属关系，一些银行柜员对保险产品形态和销售技巧缺乏应有的了解和掌握，因此保险公司对银行柜员提供产品和销售技能培训是不可或缺的。在培训中，银行要按照《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》的要求，抓好银行柜员的诚信教育，保险公司则重点突出保险产品形态和销售技巧培训和售后服务，为银行解除后顾之忧。银行柜员是规避销售误导的第一关口，只有把好这一关口，销售误导就不复存在。 　　二、银行应确保客户信息的真实 　　保险公司通过银行销售保险，与银行结成合作伙伴。但是银行出于对自身客户资源的保护，往往不愿让保险公司掌握客户的真实信息。某寿险公司在与银行合作中，银行只提供一部分客户真实身份信息，另一部分客户身份信息则是虚拟的，结果导致寿险公司客户回访时，出现回访成功率不高的问题。某省一位保监局长针对此问题尖锐地提出这样的疑问：“客户把几十万甚至上百万的保费交到保险公司，竟放心到连个真实的电话都不提供的地步？” 　　首先，要从根本上消除客户信息不真实问题，则需要银行和保险公司共同来解决。当客户在银行购买保险时，银行柜员应提醒客户提供真实身份信息，并加强对客户信息的审查。当保险公司核保时发现客户身份信息有误，应与银行网点沟通，联系客户提供有效地址和身份信息，如不完整的，可在犹豫期内补齐。 　　其次，保险公司要建立客户信息管理系统，实现银保通资源共享，确保信息管理系统具备银保业务