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关于百货零售业节日促销策略思考 　　中图分类号：F724 文献标识码：A 　　内容摘要：本文以天津友谊百货为例，分析了节日促销在百货零售业的主打营销策略中发挥的作用，在此基础上探讨了节日促销的主要形式以及应注意的问题。 　　关键词：百货零售业 节日促销 形式 　　一商友谊百货是天津一商集团有限公司精心打造的天津百货零售业高端品牌，始建于1958年，至今已有54年的经营历史。早在20世纪80年代末就以名牌经营走在市场前端，特别是自2002年以来，一商友谊百货立足高端经营定位，放眼国际高端百货走势，超前决策，快速准确地实施了创建中国高端百货连锁先锋的战略部署，完成了品牌档次升级、管理服务提档、企业文化与团队建设延伸的科学发展模式，推进了由高级百货跨越发展的实施进程，抢占高端百货经营的制高点，为天津商业发展打开了全新的市场格局。 　　短短几年内，企业就由原来2.6万平方米的友谊商厦一家店，迅速发展成为拥有友谊名都、友谊新天地广场、友谊新都百货、友谊大港百货、友谊武清百货、友谊精品广场七家店，汇集精华百货、高端百货、高级时尚百货、青年时尚百货、区域时尚百货经营于一体，总体营业面积超过30万平方米的高端百货连锁企业。 2011年友谊高端百货群一举创造了经营规模突破50亿元，同比增幅32%的骄人业绩。 　　一商友谊按照现代企业标准化管理模式，以管理、服务标准国际化为突破，创造了融东西方先进管理理念为一体的独具友谊特色的服务和管理模式，依靠多年来形成的危机意识和创新精神，形成了真正意义上的哲学营销模式。结合友谊百货节日促销的实践，本文针对百货零售业节日促销进行研究。 　　节日促销成为百货零售业主打营销策略促销策略，也称营销沟通策略，是4P营销组合策略的重要组成部分。近年来，随着我国假日经济逐步走向成熟，在一年中不到三分之一的假日时间里创造了二分之一的营业额。据统计，商家在双休日的营业额一般是平时的1-3倍，而在春节、五一、中秋、十一、元旦等重大节日的营业额更高，可以说节日期间是百货零售业的“蜜月期”。其中商家的促销无疑起到了巨大的作用。在促销中消费者得到实惠，商家得到利润。从友谊百货的节日促销来看，除了诸如春节、元旦等传统节日外，还有圣诞节、情人节、母亲节等外来节日，以及自创的爱妻节、化妆品节、家居家饰用品节等，同时与VIP专属特卖会、友谊独有品牌推介会、各种时装展示会等营销活动配合实施，极大刺激了天津百货零售业节日促销市场的空前繁荣。从2008年12月开始，友谊百货在天津发起一场场空前规模、超大力度、震撼效应、旷日持久的营销运动，本文把这场运动叫做“以营销风暴抵御金融风暴”，友谊百货在危机中更上一层楼，被誉为“应对危机、拉动消费的商业排头兵”。 　　节日促销的主要形式 　　从友谊百货成功的节日促销来看，其不是简单地运用了一种营销方式，而是结合市场情况和促销目标，多种节日促销方式混合运用的结果。 　　（一）注意力促销 　　“整个世界将会展开争夺眼球的战役，谁能吸引更多的注意力，谁就成为世界的主宰。”注意力经济将成为21世纪主流的商业模式。在一个信息急速扩张、信息爆炸的时代，商品的信息已不再是稀缺资源，缺少的是注意力。企业为了吸引消费者的注意力—关注和喜欢它们的商品，绞尽脑汁各显其能，各种促销手段花样翻新。而节日就是一个很好的注意力，节日是一种文化传统，是多年积累形成的一种注意力，节日期间的促销正是注意力营销的体现。例如：友谊新都市百货元旦举办的八周年店庆，头版《前进潮》赫然醒目，新都8年仅此一次震撼促销：满300元只收99元。买就赠、满额赠提货单、赠餐饮券、购满3万元的前十名顾客砸金蛋中大奖等大型酬宾活动，品牌全线震撼低折，珠宝、黄金、化妆品、女装等满减赠礼活动及大型特卖，让顾客流连忘返。国际品牌首次引爆零利风暴，再现意想不到的惊喜。另外友谊新都市百货还联手十大银行刷卡消费赠特供礼品，将超值实惠的活动带给消费者。空前超大折扣力度，独有的活动盛宴，再一次掀起津门购物风暴，给消费者带来前所未有的超值享受和最大实惠。 　　注意力促销被充分运用在实践中，例如：知名品牌玛珂恩雅以必威体育精装版形象亮相大港友谊百货，在其开业首日举办VIP招募酒会，同时“全场满200减50元，满额再赠好礼”，活动现场真人模特静态展示，陈列师到店现场为顾客搭配演示，配合悠扬的小提琴演奏，凸显了浓郁的文化气息，吸引过往顾客纷纷进店选购，带动了人气，拉动了销售，日最高销售达到8.6万元。 　　（二）文化促销 　　我国的许多节日都有丰富的文化内涵，例如春节、元宵节、七夕节、中秋节、端午节等等。为此，企业在节日促销时一定要把握住节日的文化内涵。七夕节要突出感情的真挚和甜蜜，春节要突出喜庆和团圆。例如：春节旺销高峰到来之前，友谊新天地广场为其促销活动冠之以“天时、地利、人和”。天时：春节