创业型营销团队“新陈代谢”阵痛.docVIP

创业型营销团队“新陈代谢”阵痛 　　由于外部环境和内部环境都处于高度不稳定，甚至是剧烈的变化之中，创业型营销团队的治理结构的“动荡”也会成为常态，如处理不当，这必定会为未来的危机埋下伏笔。 　　北京华致通酒行是一家电子商务公司，公司由总经理石总创立，近年，随着白酒电商业务的不断升温，公司在京城乃至全国都小有名气。 　　然而，天有不测风云，就是这样一家被业内人士普遍看好的白酒电商希望之星，却遭遇了“内讧”。 　　一天，当石总像往常一样来到公司之后，眼前的一切令他震惊：公司已经放假两个星期了，发号施令的是公司的营销副总李东和研发总监赵林。 　　接到石总的电话后。两位高管并不讳言这是自己所为，并向石总提出自己的要求，公司的另外一位合伙人樊颖必须从公司退出，剩下3位合伙人成立新的公司，否则大家就分道扬镳。 　　这显然是石总所无法接受的，樊颖是自己创业时的左膀右臂。华致通酒行创立之初，并无业务来源，这时，合伙人樊颖发挥了重要的作用。她利用自己的人脉关系帮助华致通拓展了部分特通渠道，而公司正是借此赚到了第一桶金。 　　尽管随着公司规模的扩大，实现了线上、线下同步发展，流通渠道成为公司的主流渠道，但鉴于樊颖本人属于创业元老，石总对她还是相当器重。 　　因此，当李东和赵林提出让樊颖从公司退出，这显然是石总所无法接受的。最终，李东和赵林负气出走。 　　两人的出走，对公司影响甚大，一方面，部分原本忠诚度很高的经销商“倒戈”，部分大客户也出现了流失。另一方面，公司自有品牌产品研发、引进趋于停滞。 　　面对这样一副烂摊子，石总显得一筹莫展。愤怒、伤心、悔恨等多种情绪交织在一起，石总只能独自品咂。 　　是什么使一家业务原本蒸蒸日上的创业型企业最终出现了“内讧”，良好的发展势头戛然而止？谁是华致通幕后的杀手？这还要从头说起。 　　创业之路 　　2000年之后，中国白酒行业经历了多次整合，白酒企业渠道和营销模式也不断变化。 　　石总选择了电子商务与传统的白酒、红酒行业相结合的路径。他认为，从长远来看，酒类电子商务必定会在???有的渠道结构中占据一席之地。后来的事实印证了他的判断。 　　2003年，石总与其合作伙伴樊颖出资400万元进行创业，其中石总出资360万元，占据90%的股份；樊颖出资40万元，占据10%的股份。 　　公司创立之初，依靠樊颖的特通渠道资源，公司发展态势良好。然而，石总清醒地意识到，单纯依靠樊颖的人脉资源，公司是无法做大的，真正能支撑公司未来发展的，还是流通渠道和大众消费群体，但现有的人才却不足以支撑公司的盈利模式的转型。 　　到哪里去延揽人才呢？石总想到了其大学同学李东和赵林，李东曾经在某3C类电商平台工作过，对电子商务有着深入了解，赵林则在某白酒企业工作多年，对白酒产品和营销有着深入了解，石总将他们请来，并任命赵林做公司的营销总监，赵林担任公司的产品和品牌经理。 　　这两人到达公司之后，公司的面貌果然大有提升。在李东的指导下，公司变身一家专业的酒水网络销售平台，为消费者提供了一种全新而便利的购酒渠道和选择的同时，对传统的酒类销售渠道以及整个酒类产业链也带来冲击。 　　依靠全新的商业模式，华致通的销售收入很快就超过了亿元，原有特通渠道带来的销量占总体销量的比重越来越低。华致通由此完成了商业模式的嬗变。 　　赵林则发挥了他在产品运作方面的特长，他到来之后不断拓展产品线与品类，截至2011年年底，公司已经与国内20多家知名白酒企业确立了紧密型合作关系，并拥有来自法国、意大利、澳大利亚、加拿大等国的700多个葡萄酒品种，能够满足客户个性鲜明的差异化需求。 　　在两人的帮助之下，公司终于走上了正轨，并跻身十大白酒电商公司之列。为了表示感谢，石总打算出让部分股份给两个人，从根本上留住两人的心。尽管樊颖有些不悦，但还是拗不过石总，两人各出让部分股份（李东和赵林是技术入股）。 　　最终，公司资产为1亿元，其中石总持股51%，李东和赵林各持股20%，樊颖持股9%。同时，为了进一步激励几位高管，石总决定拿出总股本的15%作为期权（四人原有股份平均稀释），对公司的核心员工和突出贡献者进行奖励，期权的行权期为5年。 　　就这样，一个高度互补的营销团队已经成型。 　　“魔鬼组合”分崩离析 　　就在公司步入高歌猛进的发展阶段之后，公司股东之间的矛盾却爆发了，且愈演愈烈。 　　首先，石总要求李东和赵林全身心投入公司的建设之中，带头遵守公司的制度，然而，三位股东却都面临一个问题：他们既是公司的股东，又是公司的员工，这种特殊身份使他们对公司的一些制度视而不见，这令石总十分不满。 　　其次，股东之间产生裂痕。原本樊颖就对李东和赵林心存不满，这也难怪，毕竟作为樊颖，在创业之初，投资了40万元，这可是真金白银，而当李东和赵林到来之后，凭空就拥有了股份，而这是以自己的股份