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维护渠道关系的策略 信任营销是销售的核心 找对人是做销售的方向 说对话是做销售的策略 做对事是做销售的基石 信任营销 搞定人物 客户关系 引导需求 找话题 没有话题找话题 新闻 天气 借景生情 投其所好 赞扬外表和零部件 赞扬内在气质 找到话题聊话题 聊完话题没问题 说对话 找话题 了解现状 发现问题 激发痛苦 给予快乐 被客户拒绝是正常的 李总，如果您的业务员和我一样执着，您公司的业务也一定很优秀 说对话 说对话 搭关系【有关系用关系， 没有关系强迫发生关系】 寒暄、打招呼 表达事实 观念共识【重复、赞美、PMP、垫子、肯定并赞同、同理心】 兴趣、爱好 洗脚等于洗脑 喝茶等于排毒 吃饭等于种树 唱歌等于共鸣 洗澡等于xxxx 信念、价值观、信仰 说对话 靠维护 陌生人 没有接触过，无论电话或见面 熟人 有过接触，双方不排斥 朋友 彼此比较熟，相互关心和帮助 合作伙伴 彼此信任，礼仪达成一致 四大死党 一起干过四件事 陌生人 熟人 朋友 合作伙伴 四大死党 1 2 3 4 5 A B C D 搞定关键人物 A—行动策略 电话或上门拜访进行自我介绍，公司、业务介绍 找话题、寒暄 熟人推荐 主动提供有价值的信息 提供公司层面的礼物、礼品 多次互动、日常的维护 建立信任感 组织一些活动 邮件 侧面了解一些兴趣爱好 搞定关键人物 B—行动策略 组织一起活动，邀请他参加 私下接触… 投其所好 让他有自豪感 给私人礼品 帮他解决问题（急他人所急之处…做有心之人） 日常维护 搞定关键人物 C—行动策略 达到利益共同体（公司、个人） 主动介绍高层认识，形成高层互动 减少、降低合作的风险，让对方感觉安全感 主动向他或暗示他提出交易的要求（假设成交法） 私下有积极的互动（多时间沟通） 同流合污（兴趣、爱好比较多） 解决其个人、生活中的特殊问题（小孩、父母…） 抓住对方小辫子（隐私、帮助对方做过的事情） 让其产生内疚的事情 搞定关键人物 D—行动策略 家人经常走动（一起搞活动）、双方家庭有积极的互动 一起干过关键事情（KTV） 告之双方的秘密、隐私 有共同的价值观、信仰（精神层面） 与你合作、利益（价值）最大化 共同的核心圈（上层、高尔夫、MBA…） 患难之交见真情 人脉共享资源 一起干过----“四大死党” 搞定关键人物 说对话 朋友来自关心 关心来自用心 维护渠道关系的策略 信任营销是销售的核心 找对人是做销售的方向 说对话是做销售的策略 做对事是做销售的基石 信任营销 搞定人物 客户关系 引导需求 1 2 3 4 现状几乎是完美的 暗示需求 我有一点点不满意 暗示需求 我的问题越来越大了 暗示需求 我需要立刻改变 明确需求 挖需求 挖需求 靠忽悠 “忽悠” = 教育客户，引导卖点 4P标准话术 做对事 序号 4P 标准话术 核心理论 ① 现状【Present】 提问了解目前的状况 ② 问题【Problem】 针对现状，发现客户的不满意 ③ 痛苦【Pain】 针对不满意进一步扩大痛苦 ④ 快乐【Pleasure】 针对痛苦提供方案的美好梦想 FAB 产品及方案推介 FAB介绍技巧 Features Advantages Benefits 优势，是对产品或服务的简单描述 特点，是指对你有帮助的产品的自然属性 好处，是由情感或形象的角度从产品获得的利益 做对事 FAB法 介绍产品 Features--属性 这是一个一次性杯子，用纸做的 Advantages--功用 制造成本低，使用轻便，存放节约空间 Benefits--好处 为您省更多钱，用完不必洗，批发购买也能存放 1 2 3 做对事 结束语 4S店是保险公司整合保险客户资源的重要渠道之一 客户投保的目的是为了维修理赔方便，4S店的保险服务准确迎合了客户之一需求 4S店有专门的团队为客户提供保险及理赔解决方案 故：维系好4S店渠道，对保险公司业绩和客户满意度的提升，有着事半功倍的效果！ THANKS 谢谢 汽车4S店渠道营销培训 ----如何成为合格的车商渠道营销专员 阳光财产保险股份有限公司 前 言 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 500 700 900 1100 2100 1900 1700 1500 1300 507 576 722 879 938 1364 1806 预计2022 【年份】 【单位：万台】 2004年--2011年中国汽车总销量走势图 逐年递增的汽车销售量给车辆保险业务带来巨大商机 汽车品牌4S店掌握了绝大部分的保险客户资源 汽车用户对保险知识的匮乏，给投保、续保和理赔业务造成障碍 汽车用户对4S店的信任度，远远高于对保险公司的信任度 保险公司与汽车品牌4S店合作保险理赔业务