第一章 旅行社销售概述.pptVIP

* 第一章 旅行社销售概述 第一节 旅行社销售概念与类型 一、旅行社销售概念与任务 主要指根据旅游者的需要为旅游者设计和制作旅游产品，对外推销、洽谈和报价以及承接旅游业务，以满足旅游者特殊需求的过程。 二、旅行社销售部门的职能 销售部门的职能主要有： 　1、进行市场一线信息收集、市场调研工作。 　2、提报年度销售预测给旅行社决策层。 　3、制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施。 　4、设立、管理、监督区域分支机构正常运作。 　5、营销网络的开拓与合理布局。 　6、建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通。 　7、合理进行销售部预算控制。 　8、制定营销和销售计划，并予以检查控制。 　9、作好推广促销活动。 　10、预测渠道危机，呈报并处理。 　11、检查渠道阻碍，呈报并处理。 　12、按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放。 　13、按企业回款制度，催收或结算货款。 三、旅行社销售部门组织类型及特点 1、地域型组织模式 　　这种结构是指在最简单的销售组织中，各个销售人员被派到不同地区，在该地区全权代表企业业务（结构图如下所示）。销售部的结构因销售方式不同而有所不同，销售方式以推销为主的销售部的结构就不同于专业销售的销售部结构，专业销售的销售部的结构较以推销为主的销售部的结构更密集、更深入、更庞大。 2、产品型组织模式 　　销售员对产品理解和重要性，加上产品部门和产品管理的发展，使许多企业都用产品线来建立销售队伍结构。特别是当旅行社产品构成复杂，与其他产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化组成销售队伍就较合适。在旅行社里，产品销售适合利润较高，服务要求高的高端产品，如高尔夫旅游、会展产品、奖励旅游产品。 3、顾客型组织模式 　　旅行社企业也可以按市场或消费者（既顾客类型）来组建自己的销售队伍。例如一家专营教育旅游的旅行社，可以把它的客户按顾客所处的消费类型划分为教师市场、学生市场等等。 4、复合型销售结构 如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品时，通常将以上几种结构方式混合使用。销售员可以按地区产品、产品市场、地区市场等方法加以组织，一个销售员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。 四、旅行社销售的工作特点 1、综合性 综合性主要体现在工作内容和涉及的工作对象上。工作内容中，从市场调研、产品设计、报价、销售谈判到售后服务，要涉及这些业务的方方面面。 2、复杂性 （1）旅游业的多变性造成销售的方法多变。如互联网时代，网络销售是销售人员不得不考虑的一个有效手段。 （2）旅行社供应商的价格波动，给销售带来了很大的不确定性，比如，航空公司给旅行社机票销售佣金的削减，旅游景点门票不断地涨价等，价格的变动会直接影响产品的品质。 （3）旅游者的行为不断变化，给销售工作带来新的挑战。 随着中国旅游业的不断发展，消费者的旅游心理和行为也发生了很大的变化。年青一代的消费行为呈现个性化的特点，购买方式更倾向于网络购买。 五、旅行社销售的类型 按业务范围分 1、中国公民出境业务销售 2、中国公民国内业务销售 3、国际入境业务销售 4、商务会展业务销售 3、超前性 （1）要占领市场，就必须事先研究市场需求，搜集信息，对市场进行调查，预测、根据市场情况作出相应的调整。 （2）要根据市场的需求，了解各条线路、景点、餐饮、住宿、交通和风土人情，预先设计出适销对路的产品。 4、时效性 销售人员必须抓住瞬息万变的市场，加强横向交流，掌握必威体育精装版市场与价格动态。如游客的询价通常会货比三家，你如果无法尽快、精准地报价，其他旅行社就会抢占时间，争夺客源。如果销售的是海外、外地客户的咨询、报价，必须在24小时内给予回报，这是国际惯例。 5、经济性 （1）价格的制定必须合理，既要有效益，又要有竞争力。 （2）报价必须仔细，考虑周到、全面，稍有疏忽，就会造成较大的经济损失。 （3）签订合同必须认真，各项条款必须仔细斟酌，避免主客双方的权益受到损害。 （4）加强信用管理，协助财务做好收款工作，必须一团一清，杜绝欠款现象。 按工作区域划分 1、门市销售 即在旅行社各门店从事接待、咨询与销售，这类销售的对象主要为散客旅游者。 2、网络销售 即运用互联网络从事产品包装、宣传推广、与顾客洽谈沟通，促进顾客购买的过程。目前，许多旅行社都设立自己的网络门户，进行网上销售，也有不少知名企业如中青旅、春秋国旅等多家旅行社在淘宝网开设旗舰店。。淘宝旅行频道目前可以购买全国所有有航班的城市的机票；酒店方面，可预订的酒店数量达到了1万多家，覆盖了全国所有大中城市；旅游服务则有专业旅行社涉及的近4000条旅游线路，并可买到全国3000