银行保险专业化推销—保险公司银保部客户经理新人岗前培训教材模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

案例三、我中途用钱怎么办？ 中途急需用钱您可以先支取红利，万不得以再减保，还可以办理保单质押贷款，盈利多部分领取 “盈盛”期缴系列产品，每年只需要存入一两千元，相当于分期付款却享受全额保障，是无需担心中途用钱的问题的。（中途用钱可能性分析） 案例四：保险公司赚到的钱分不分，我怎么知道？ 红利不确定的意思是多少的问题，而不是有没有的问题，我们卖了这么多年这么多家，还没见过不分红的呢！ 案例五、保险总是买时方便，拿钱时麻烦。 您存钱取钱都在我们银行。有服务要求只需出示您的身份证、填个简单的申请表放这，我们就会把钱打到您帐户上。而且也可以打电话和我们的客户经理联系，由他们来为您办理 案例六：与炒股比，回报太低。 您很有投资头脑啊！风险与收益是成正比的。炒股可能回报高，但是风险也很大，投资讲究不把鸡蛋放同一个篮子里，要多渠道分散投资分散风险，我们产品是个免税的稳健投资渠道。保持一定比例在这个产品上是非常有必要的。 课程大纲： 何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结 什么是售后服务？ 售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。 售后服务的内容 1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单； 2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷） 3、热情接待客户办理保单变更事宜，售后服务优于新业务（增强客户对银行、保险公司的信任感） 4、建立保险重点客户档案，协助柜员与重点客户保持联系（与柜员沟通长期服务、积累优质客户群的意义） 5、协助公司相关部门做好续期服务工作。 售后服务的实质 ?树立网点继续为我们销售的信心 ?协助柜员与客户建立长期的伙伴关系 ?致力于不断强化客户的忠诚度 致力于说服不满意的客户再次回来 塑造柜员个人价值经营的理念，为他着想，最终走进柜员心中 重复购买的客户数量统计分析 1、重复购买顾客人数占总客户量的5.3% 2、保险产品作为个人理财工具之一，配合银行为优质客户提供全面的个人理财服务，从而提高客户的满意度，培养忠诚客户。 银行保险专业化推销流程再回放 ? 一句话接触 三句话说明 一句话促成 * 客户经理新人岗前培训教材 * 银行保险专业化推销 太平洋人寿银行保险部 课程目标 一、了解专业化推销的概念 二、掌握推销流程各步骤的要领 三、掌握银行保险专业化推销的相关话术 课程大纲： 何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结 何谓专业化推销 专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的推销过程。 为什么要做专业化推销 ？ 1、银行保险产品是无形产品，因此产品的提供 和服务不可分割. 2、银行保险产品很容易被人摹仿. 3、银行保险的经营要与客户之间建立长期的合 作关系. 4、现代营销管理理念的树立. 银行 售后服务 客户 接触、说明 选择目标客户 促成 销售前准备 专业化推销流程的几个步骤 认知 需求 理解 购买过程 享受服务 课程大纲： 何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结 银行柜面销售的特点： 1、客户对银行、对柜面人员有信任感。 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术 清晰、简洁。 3、一次性促成概率比较大。 4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性； 5、客户主要担心购买后的服务和理赔。 销售前准备 知识准备：金融知识、产品知识 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝 网点宣传布置的重要性 1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量 物质准备 网点宣传布置的标准 1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处； 2、宣传折页一部放在柜台内，便于柜员递 送；另外一部分放在外面，便于客户拿取； 3、如条件允许，可设咨询台； 物质准备 单证的准备 1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。 物质准备 心理准备及仪表准备 1、保持愉快的心情； 2、正确地对待客户的拒绝； 3、干