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MDRT中国 　　 　　北京区域主席吴征宇:有一颗关心和在乎客户的心 　　2004年加入中美大都会，5年达标MDRT会员 　　聊起保险营销员，吴征宇说：“我先给你讲个今天发生的小故事。”今天，他下属团队的一个保险营销员找到他，说是碰到一个难题，希望主管能给出个主意。事情是这样的：这位下属做了一张较大的寿险单子，但是最近客户来体检发现，根据客户的身体状况，需要在原来说好的基础上加费，而且增加的数额不小。这位下属很想保住这张单子，因为他今年想入选MDRT会员。他想请吴征宇给他想想法子。 　　吴征宇告诉他，他没有办法，但是他建议这位下属不要考虑能不能保住这张单子，而是要关心此时这位客户的感受？他此时最需要什么？“把他当成你的亲哥哥，如果他生病了，你会做什么？”吴征宇这样跟这位下属讲。 　　下午，吴征宇又遇到这位下属，下属告诉他，他给客户买了关于他的病症的书，还帮客户联系了医生。“我并没有教给他具体要怎么做？我只是告诉他这时候他应该怎么想问题？” 　　“那就是有一颗关心和在乎客户的心。”吴征宇说，这对于营销员来说就是最重要的。 　　而这种理念并不只是他展业的心得，也是他管理团队的心得。 　　“我的团队口号只有两个字‘付出’”，吴征宇介绍，在团队每周的例会中，他们有两大内容，一个是分享，一个是支持。也就是说，把自己的经验分享给别人，同时把自己的困难说出来让大家来支持。“不论是分享还是支持别人，团队的每个人都很踊跃，这就是‘付出’理念的力量。在这里，团队成员能感觉到温暖、安全和力量，根本没有留存率的担忧。” 　　但是，吴征宇的团队也有铁的纪律，比如开会不准迟到、不准开手机等等，否则就会受到严厉的处罚。 　　保险营销员团队建设有所三大层次，第一层次考利益关系维持，第二层次靠组织结构维持，第三层次靠团队文化，很显然，“我们的团队是靠文化的，我并不在乎你最初能否做多少单子，而是你是否认同我们的文化。”吴征宇的5人团队这一个月做了公司1/3的业务，而剩下的200多人做了2/3。 　　福建区域主席胡柳：营销员培训更需要心灵上的 　　2001年加入中国平安（601318），美国MDRT顶尖会员 　　说起自己的成功心得，“对己真实，对人真诚”胡柳这样总结。后半句看起来比较容易理解，记者便问她前半句怎么讲。 　　她说：“就是在你把产品推荐给客户之前，你自己要真的相信这个产品，你把产品介绍给顾客的时候，应该是打心底认为这个产品对他有好处，而不是以赚钱为目的，你需要真的是以爱为出发点的，不能骗自己。” 　　说到爱心，胡柳认为：“其实，一个人的爱心是很难培训出来的。”所以，在她的团队招聘营销员的时候，她最看重的是“做人，本质上他要是一个诚信的人，一个文明的人，一个有道德的人……与学历无关”。 　　如果要问她做得是不是比说的好？那么，如果曾有客户不止一次煲好了汤送到她的办公室，只是担心她忙于工作又在吃泡面。这样是不是可以说她已经做得足够好？ 　　这样的她也成为其带领下团队的榜样，而“做榜样式的主管，而非保姆式的主管”正是胡柳管理团队的心得之一。 　　“这种来自客户的尊重正是我坚持下去的力量”胡柳说，“岂止曾经想过，我曾不止一百次的想过放弃，但是最终又一千次的说服自己。” 深圳区域主席江波：不建议没有任何基础的年轻人做保险 　　2005年加入美国友邦，连续4年达标MDRT会员 　　忍辱负重的精神在江波看来，是一个成功保险营销员必须具备的，“因为保险营销员的成长遇到挫折是必然的。” 　　尽管如此，6年前，她还是从国际贸易行业转行做了保险。江波说：“那时觉得保险的市场需求很大，但是缺少高素质的人才。”这便成为她入行的动机之一。 　　直到现在，江波依然认为综合素质非常重要。因此，她个人方面，她会不断地学习，几乎每年都会去进修。而在团队方面，“我还是以个人业务为主，带领了一个小团队。”对于团队成员的选择，江波说：“综合素质是一个重要方面，包括他的学习能力，挑战自己、完善自己的欲望和能力……” 　　另一方面，是江波选择这个行业的另外一个动机，也是江波选人的另外一个标准，那就是“帮助别人快乐自己”的心态。 　　最初她自己是这么觉得的，所以她进来了。现在，对于想要进来的人，江波认为“最重要的还是要有付出精神，不应只是为了赚钱的生活态度。”她打了一个比喻：“把客户看成自己的孩子一样，对孩子的付出还会追求回报吗？ 　　但是，她并不建议年轻人，尤其是没有经济基础，没有年资的人做保险。“所以平常招聘中，她也会尽量回避到这样一个人群”毕竟这个行业的留存率是比较低的。 　　深圳区域主席李虹：要不断地宣传团队成员的长处 　　2000年加入中国人寿（601628）深圳分公司，7年MDRT 　　英国首相丘吉尔曾经说过：“如果可能，我会把