商业地产招商四大体会.docVIP

王健林：商业地产招商四大体会 王健林在中国商业地产行业年会上发言? ?? ???3月21日—22日，由中国商业地产联盟、商务部流通产业促进中心、华夏时报社共同主办的“2009（第六届）中国商业地产行业年会暨年度颁奖盛典”在北京万达铂尔曼大饭店举行。来自商业地产、零售、金融等行业的近500名代表出席此次年会。王健林应邀出席，并在大会论坛上作“购物中心如何招商”的主题演讲。? ?? ???在大会年度颁奖盛典上，大连万达集团满载而归。王健林获得“2009中国商业地产特别成就奖”、大连万达集团荣膺“改革开放30年中国商业地产十大影响力公司”、石景山万达广场也获得了“2009中国最具投资价值商业地产项目”称号。? ?? ???王健林关于商业地产招商四点体会的发言? ?? ???万达集团从2000年开始做商业地产，已经有8年多的时间。目前，已在全国开业19个万达广场，今年还将开业8个，2010年还要再开业13个。万达广场基本上是开一个火一个，2005年以来租金、物业管理费的年收缴率都在99%以上。成功的原因有很多，比如我们做的时间较长、做的规模较大、在跌跌撞撞中探索总结符合中国商业地产发展的规律较多、建立了独特的商业模式，等等。今天，借这个机会，给大家讲一个小小的侧面，也是最重要的方面，即商业地产是怎么招商的，供大家参考。? ?? ???在万达广场的招商中，我们有四个方面的体会：? ?? ???第一，招品牌企业。招商有两种，一种是品牌企业，比如超市包括沃尔玛、家乐福、百盛等，电器包括苏宁、国美等，这些企业都是大家在生活中耳闻目睹，十分熟悉的。另一种则是名气差的小企业。从招商看，品牌企业给的租金不如小企业给的多，但由于小企业风险比较大，租金交付也比较差，经营得好还可以，如果经营不好，就关店了，会引起麻烦。因而，万达在招商中有一条重要的原则，就是多关注品牌企业，多招品牌企业，不招新成立的企业。? ?? ???第二，招主力店和次主力店。就是将相当一部分面积拿出来招主力店，比如一个10万平米的购物中心，要拿5万平米出来安排主力店。所谓主力店，就是超市、百货、家电、影院、溜冰场等等占地面积至少几千平米的店。台湾有一个购物中心，开业时非常火，把整个高速公路堵塞了好几个小时，造成很多国际航班误点，因为这条高速公路是到机场的，路全堵死了。但是一、两年以后，这个购物中心惨淡经营，几乎关掉。分析研究这个购物中心之所以不成功，我觉得很重要的因素就是没有主力店，全部都是中小店铺，2、3百平米一个。中小店铺虽然交付的租金较高，但存在着抗风险能力太差的缺点。我认为，中小店铺有一个共同的特点，就是“可以同甘，不能共苦”。这种店铺好的时候没有问题，商家挖空心思想进来，甚至是行贿也要进来。但是在培育期，或者培育期后出一点问题，这种店铺就不行，容易出现关门走人的现象，影响购物中心的整体氛围。但如果是大的主力店，它就不能走了，因为大主力店进来后要进行较大的设施投资，不可能遇到一点困难就撤出。这种主力店稳定性较好。所以万达在招商中，通常要拿出较多的面积，安排大大小小的主力店，起着稳定场子、增强号召力的作用。剩下的那一部分再给中小店铺。这样才使购物中心做到一开就比较稳定，或者说即使遇到困难，不至于关掉。这是万达从多次失败中总结出来的重要经验。? ?? ???第三，多种业态互补。低成本、低租金和高租金的商业业态要相互搭配，功能互补。一个10万平米的购物中心，都想一平米月租金达100、200甚至300块钱的高租金业态，也就是服装、珠宝、化妆品、鞋帽等等，但是如果购物中心绝大部分都是这样的业态，就容易同质化。这样的业态，在王府井、南京路等好的地段，可能还活得下去。在稍微差一点的地段，就难以活下去。怎么办呢？万达在招商中，制订了一条强制性的规定，就是零售业态不能超过50%，也就是钱多的店最多50%或者60%。低租金的业态，要占到一半以上。低租金的业态，就是电影院、溜冰场、电玩城、健身中心、酒楼等等，平均在中国市场上大概都是一平米月租金50块钱以下，再高就撑不住了。像健身中心每天多少人来，收入是恒定的，租金不可能很高。再如电影院，万达电影院是行业内做得好的，每一块屏幕一年可以做到60万，是行业多厅院线的3.5倍。即使这样，租金也是很低的，每平米月租金多一点为6、70元，少一点为3、40元右。为什么还要这样做？因为我们在运营、发展中逐步认识到，只有多招一些低成本、低租金的业态，才能够带来客流，使场子充满活力。凡是租金低的业态，往往是人流多的业态，电影院、卡拉OK、溜冰场等，租金不高，人气旺，年轻人多。这些客户目标群，能够带动其它高、中、低人流，促使场子稳定。如果说整个场子都是服装、化妆品，就同质化了，基本上就离关门不远了。我们是有这个教训的，以前开了一个全部是鞋帽、服装或者是