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双赢谈判技能------基础篇 议程 课程目标 掌握基本谈判技巧 了解自己的谈判风格 什么不是万能的！没有什么是万万不能的 培训方式 小组讨论 角色扮演 课堂作业 双赢谈判技能 一、何为谈判 二、谈判的技巧 三、你与你的对手 四、最高指示 何为谈判 谈判的定义 为什么要学习谈判技巧 成功谈判者的三要素 谈判的定义 为达成共识而就一些问题进行协商的过程就是谈判 何为谈判 谈判的定义 为什么要学习谈判技巧 成功谈判者的三要素 成功谈判者的三要素 必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个妥协的空间 不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不行 勤练习 双赢谈判技能 一、何为谈判 二、谈判的技巧 三、你与你的对手 四、最高指示 谈判的技巧 谈判的准备 让步 最后期限 处理冲突 愤怒 打破僵局 恐惧 叫停 讨价还价 控制场面 俗话说 磨刀不误砍柴工 机会总是眷顾有准备的人 谈判的准备 准备你的立场 你与对手的谈判目标 信息的收集 研究你的对手 创造良好的环境 其他准备工作 你与对手的谈判目标 理想目标（开价） 替代目标 最低目标（底线） 最后选择 分析对手的各项目标 制定目标的方法 列出所有的目标（越详细越好） 按轻重缓急排列 决定可以让步的 信息的收集 有道是：事实胜于雄辩 收集哪些信息 如何收集 谈判的准备 准备你的立场 你与对手谈判目标 信息的收集 研究你的对手 创造良好的环境 其他准备工作 创造良好的环境 挑选地点 选择时间 物质安排 其他准备工作 了解你的权限 决定议程 确定策略 决定哪些人上谈判桌 向他人咨询 角色扮演 让步 底线分析 探求底线的方法 让步技巧 锁住自己 让步技巧 暗示你的让步 让步的三个方向 让步的评估 避免在主意提议上让步 作“不情愿”状 回报对方的让步，强调共同利益 僵局时让步，换回信心 “我会考虑”也是让步 记录每次让步 每次让步必须有所得 让步 底线分析 探求底线的方法 让步技巧 锁住自己 最后期限 最后期限的制定 最后期限的使用 延长最后期限 处理冲突 思想上 这对你的影响有多少？ 还有别的达成协议的可能吗？ 是什么引起冲突的？ 策略上 妥协 不予理会 撤出谈判 行动上 不争论 避免个人攻击 注意用词 积极寻找共同需求 聆听 耐心 合作、开放的态度 让步 愤怒 控制愤怒 选择反应 原谅、理解 视而不见 愤怒 冷静气功 深呼吸、数到十 散步 喝冷水 处理方法 叫停 解释 道歉 让步 换人 利用愤怒 心静面怒 打破僵局 先进行其他议题讨论（次要的、难度低的） 更换人员 讲个笑话 从对方角度进行分析 由高层通一次“热线”电话 我们陷入僵局，你认为我们应该怎么做？ 恐惧 失去的恐惧 不是理想交易，有心理准备，找出替代的解决方法 未知的恐惧 准备充分，建立信心，提醒自己，只是想象，有 放 弃交易的准备 失败的恐惧 自信的伪装，淡泊胜负观，自信双赢 谈判的技巧 最后期限 处理冲突 愤怒 打破僵局 恐 惧 叫 停 讨 价 还 价 控 制 场 面 讨价换价 销售 黑白配 利益分析 停顿 是的，不过… 应对采购 摊牌 如果…那么… 控制场面 开始时的控制 地点、时间的选择 事先的角色扮演 进行中的控制 提问 专注于一个议题直到解决 不增加新议题 不让对方新成员介入 失去控制的对应方法 叫停 休息后重温刚才的议题，再开始 小结前面的议题 双赢谈判技能 一、何为谈判 二、谈判的技巧 三、你与你的对手 四、最高指示 你与你的对手 性格分析 风格简述 分析型 思想者 优势：是完美主义者，他们事事力求正确，精于建立长期表现他们总是提出问题，了解事实，搜集尽可能多的信息，不 同角度检验某一事物，然后做出合乎逻辑的决策。 改善：他们的完美倾向会导致大量繁文缛节，做事喜欢墨守成 规，不果断，苦于决策。 对策：承认其技术方面的专长，强调长期合作，提出支持推销论点的证据。 温和型 交际者 优势：是合作者。他们喜欢与人合作，善于表达情感，容易被 说服，是好听众，乐于建立与维持长期的关系，善于从提议中发现价值。 改善：缺乏创新精神。为了情面有时可以放弃原则，不能坚持己见。 对策：强调相互信任，降低风险意识，适当提供有关保证。 表现型 冲锋陷阵者 优势：善于语言表达和情感表达，乐于与人接触，是天生的焦点人物。他们直觉非常敏锐，行事果断，通常活力十足，精力充沛，总喜欢忙个不停。 改善：偶尔也会显露疲态，是因为失去别人的刺激，好炫耀，爱出风头，好大喜功，常常会惹麻烦。 对策：向其展示证书、说明书等