电话营销完整版本.pptVIP

常见问题的营销情境（二） 好忙/没时间 XX先生/小姐，我理解您的想法，其实我也有很多客户跟您一样有同样的想法。很忙没有时间，不过我只是想提前给电话预约你的时间，大概20-30分钟，给您介绍一下我们居众的服务。如果XX先生/小姐，您到时候觉得有兴趣的话我再提供更多的资料给您，如果您没兴趣就当大家交个朋友，不知道XX先生/小姐哪天方便一些？ 常见问题的营销情境（三） 我已找了装修公司 XX先生/小姐，如果您还没有确定开工，您都可以到我们公司来，给我们一个参与的机会，同时也给您自己一个对比的机会，我会给您安排我们公司优秀的设计师给您设计、报价，另外专门到我们的材料配送中心看看我们所用的材料。（然后把居众公司的优点讲给业主听，比如：公司规模、环保、材料、工艺、18年零投诉、企业文化等）不会浪费您很多时间的，但是您会了解的更多更详细。 常见问题的营销情境（四） 装修我这套房要多少呢 XX先生/小姐，我们公司的报价都是统一的，都是以公司材料配送中心指定的材料来核算的，如果您要看您家花多少钱装修，那要看这套房里面的工程量，装修费用的多少主要取决于这套房里面所做东西的多与少。当然，房子的面积大些，费用相对多些，房子面积小些，装修的费用也相对少些。一般120平方米的房子装修的费用都在七、八万左右。（不包主材地砖、洁具、灯具、橱柜、电器等等） 如何高效电话营销 我很忙 你就在电话里说 我不需要装修 你把方案寄过来吧 纸、笔 计时器 电话 演练记录表 拒绝问题的准备 工具的准备 开门话术的背诵 四、电话营销常见的异议与解决方法 内 容 异议处理的原则 正确看待客户的异议 常见异议的种类 异议处理的技巧 异议处理的原则 凡事都有原则，只要掌握原则， 就会源源不断产生多种方法。 异议处理的方法 必须建立让对方“非装修不可”的信念 先处理心情，再处理事情 步步为营 简单、有力、一针见血 借力使力，四两拨千斤 善用幽默 不同的客户运用不同的方法 客户提出的拒绝原来是个宝！ 我的房子要不要装修！ 我选择一家小装修公司…… 你们公司比别人的贵… 我朋友做装修的，要装修我就找他！ 装修说的和做的不一样…… 面对装修，我们的客户。。。！ 障碍 失败 挫折 压力 拒绝！ 拒绝！ 拒绝！ 正确看待客户的异议 存在即是合理,客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买装修的第一步 为客户解决异议的同时，提升了业务员的专业素质 客户的异议是对我们装修专业知识的检验 客户提出的异议越多，说明对装修越重视 客户提出的异议越多，购买装修的欲望越强烈 客户提出的异议原来是个宝！ 常见异议的种类 异 议 不需要 没时间 需要到时联系你 不相信(业务员) 不需要—— 我有朋友做装修的，不需要了 我还没有收楼，不需要了 我已经找好装修公司了，不需要了 我现在装修还早，不需要了 我还不急过去那里住，暂时不需要了 没时间—— 我很忙，没有时间。 我现在没时间，过几天在说吧！ 最近生意忙，没空搭理装修的事情。 不用急—— 我还要考虑考虑，不用急 我要与家人商量一下 我要与其他公司比较一下 我现在还不急，过一段时间再考虑 等我朋友装了我再装 你把方案留下，让我研究研究 不信任—— 装修公司，都是骗人的 我有朋友也在装修公司，我要找他装修 我对你的公司不了解 你们的服务怎么样 如果装修后我没有钱缴费怎么办 如果装修公司倒闭了怎么办 现在生意不好，不想装修先 细心聆听客户的异议 用心聆听 处理异议的技巧 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动 尊重和理解(我完全能够理解您的想法……) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……) 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……) 利用“是－但是”的方法处理回答 提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动 示例——我很忙，没时间 用心聆听 是啊，一般成功人士都比较忙的，（微笑.......）！ 尊重理解 陈先生，其实我有很多客户都跟您一样有同样的想法。很忙 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因呢？ 陈先生，是这样子的，正因为您忙，我才提前打电话预约您，希望您提前准备。第一，因为您比较忙，平时都没有时间；第二，因为装修的前期准备工作很重要，一份好的设计也需要花很长时间，那您说是不是提前做好准备会更好一些呢？ 提出方案 陈先生：既然您迟早都是要装修的，如果您晚上有时间（方便的话）也可以来我们公司，我们很多业主也是晚上过来的。 请求行动 您看我们把工作准备好，您确定哪天晚上方便，我们在公司等您，怎么样呢？ 示例——装修说一套做一套，不信任公司 用心聆听 （点头