电话销售 客户分类 客户类型 解决方案.docVIP

------------------------------------------------------------------------------------------------ —————————————————————————————————————— 电话销售 客户分类 客户类型 解决方案 博智企划管理培训顾问集团------业务部—电话销售客户类型培训 博智企划管理培训顾问集团有限公司电话销售---新客户开发环节 1，遇到问题 2，解决方案 3，签单收款 电话销售---老客户回访环节 1，遇到问题 2，解决方案 3，签单收款 行业调查问卷 1，目标客户的筛选 2，客户跟进A类客户的跟踪 ,3，签单收款 是我们博智公司发愿完善的使命中国企业的不足 博智企划管理培训顾问集团------业务部—电话销售客户类型培训 电话销售 建立关系挖掘需求签单收款 电话销售的流程 1资料收集 2初次电话拜访 3意向客户的回访 4重点A类客户的签单收款 5老客户的转介绍 6服务于跟踪 今天主要和大家交流学习一下我们在电话销售过程中经常遇到的一些客户类型： 中国企业的不足是我们博智公司发愿完善的使命 博智企划管理培训顾问集团------业务部—电话销售客户类型培训 电话销售---新客户开发环节 ab通以后客户比我说的还要多 c给他做销售我说什么都是好好的 d感觉自己的公司或者企业比世界500强都做的好 e交流过程中问题特刁钻 f说话很冲 g特别喜欢杀价的 h付了一部分款项，尾款吃吃拖欠，哭穷的 . . . 我们把这些客户简单的分一下类别.总结 A．沉默型---------销售人员为主导，主动的问与主动的要，只要你去要了就会有问题暴露 B．唠叨型---------相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的 时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以， 硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核 心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。销售主线 C．和气型------和气型的顾客是一种让人感动的顾客，优点a包容b倾听c尊重—缺点a优容寡断b耳根软c促单时间长 解决—善于询问找出疑问点，解决问题，立马签单尽可能的回访紧凑制造一个真空环境 中国企业的不足是我们博智公司发愿完善的使命 博智企划管理培训顾问集团------业务部—电话销售客户类型培训 D．骄傲型----爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要---关键是让他感觉到对他的尊重。是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？（针对这样的顾客有一个更家大胆的销售策略---骂我们的客户，这里不做详细的介绍有兴趣的可以单独找我） E．刁钻型------我们要做的就是包容与幽默，让他内心得到莫一种平衡，让他小小的满足一下，我们也就得到了订单 F．吹毛求疵型-------事事追求完美，容不得一点瑕兹，十足的处女座，针对这样的顾客，我们的说辞言谈就要