代理商跟进策略培训(2014年6月)_.pptVIP

代理商跟进策略 主讲：赖锷钒 代理商前期跟进沟通什么 1.了解代理商为什么找过来？ A.是有客户需求，帮客户找系统； ——通过代理了解客户需求背景，这种一般不是优质潜在代理，签下来一般是小代理。 2.了解代理商背景 A.本身做什么产品服务（收银系统？财务系统？行业软件？网站建设？ 短信？微信营销？广告策划？） B.找新项目，新盈利点，自身业务发展配套需要； ——这种代理有明显的痛点，本身业务利润不断下滑，实施售后太累，本身业务配套需要完善，一般是优质潜在代理（愿景阐述）。 B.公司人员规模数量（技术多少人？销售团队多少人？） C.有多少年相关行业经验？ D.面向的客户行业群体是否有重叠的地方 代理商后期跟进沟通什么 3.了解代理商对我们的认识 A.看重我们产品什么卖点？ ——连锁网络版？微信会员？多种POS实施方案？ B.公司实力 ——会员软件领域唯一上市公司：430671； ——人民银行安全认证（会员软件业内最高安全认证）； ——8年，超3万家合作商户（经过长时间大量商户考验） C.面向客户群体（目标客户群体） ——服务行业，连锁店 代理商后期跟进沟通什么 4.代理商利润点分析，愿景阐述 A.代理商软件毛利润可高达70%； B.价格体系覆盖的客户群体广，起步价600元，门槛低，大客户价格高利润高，并且持续的利润高，卖得起钱； C.云服务是未来趋势，实施简单，售后省心，为什么我们能够做全国客户，就是因为这种模式特别省心； D.商户的粘性特别高，续费率特别高，统计大概在83%的样子，每年累积持续的利润越来越高；（一般除非商户倒闭了，一般都会续费） E.和商户共同发展，商户增加分店，代理商增加软硬件利润点，商户做活动，代理商增加短信利润点，借助微信会员这个营销工具，还可以给商户提供额外的增值服务利润； 什么时候报代理政策怎么报 2.一般只需要报2个级别的合作政策，最多不超过3个 大多数人都容易有选择困难症，选择太多就无法选择 1.经过前期沟通对代理商实力的评估，对我们 产品的认可程度分析后报 总部给代理商的支持 1.总部提供完善的技术支持服务，升级服务，代理商只需要负责销售，市场开拓，不需要操心技术问题——省心； 2.软件品牌OEM，提高在当地影响力，零售价格更加灵活； 3.彩页文案资料，行业方案卖点，销售话术技巧，总部交流学习，代理商支撑后台； 4.充值返利。 代理商顾虑点分析 1.你们的预存款太多了，是不是可以少一点？ 分析：预存3万相当于有6万的软件货款，我们的平均客单价大概在8千左右，预存款也就是做7-8个客户左右，这个多吗？ 预存10万相当于是33万的软件货款，我们的直销人员很多平均一个月一个人业绩是5-10万的样子，您的销售团队有多少个人？即使刚开始销售人员业务不够熟悉，弱一点，按照人均3-4万来算，预存款多久就用完？ 简单一句话：告诉代理商预存款做不了几个客户，用不了多长时间 2.我想要做独家代理，想要区域保护！ 分析：首先，这个是网络产品，无法做区域保护，也没有必要，每个人都有自己的渠道优势，客户那么多，一个人做不完；我们是在一个高度市场化的行业，有竞争，是依靠服务取胜，不是垄断行业； 其次，关于独家，我们都不会直接给代理独家，需要互相了解的一个过程，您高度认可我们的产品理念，出货量大，我们才谈独家的事情，我们当然愿意给优质的合作伙伴独家市场，这样我们也不用不断的寻找代理，我们也省心啊！ 代理商顾虑点分析 分析：在当地做典型案例。每个代理商在当地都有自己的关系网和资源，和当地有影响力的商户合作，免费给商户做会员招募，商户得到实惠，代理商得到宣传，代理商这个成本相当于作为宣传广告支出，会吸引其他商户也要做。 3.我们在当地做宣传推广，你们抢了我们的客户怎么办？ 客户当然愿意和总部合作！ 分析：我们销售有CRM客户管理系统，您可以加入我们的CRM，避免撞单；即使当地客户出现撞单现象，总部基本是优先代理商做客户，总部完全没有必要和代理商抢客户，这样无法长久合作，无法双赢，我们不会为了抢一个客户丢掉一个代理，毕竟对于每个公司来说，发展一个代理商的成本要远高于发展一个客户！失去一个代理商的损失要远高于失去一个直接客户！这个利弊非常明显！ 4.我不知道如何开拓市场，有什么好的方法建议？ 如何提高自己和代理商谈判能力 1.和代理商沟通，大多数是老板，销售人员本身要有老板的心态，这样才可以对等的沟通，才能真正理解代理商