二手房电话销售技巧 推荐.pptVIP

电话销售的特点 1、声音传递信息 2、极短的时间内引起兴趣 20~30秒内 3、双向沟通的过程 4、感性的销售 打动对方的心 电话销售的目标 一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。 电话销售目标可分为主要目标和次要目标 常见的主要目标有下列几种： 1、根据客户实际情况确定客户需求产品类型； 2、约定当面拜访的时间； 3、销售出简单的产品或服务； 4、确认出客户何时能够作出签单的决定； 5、让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解。 常见的次要目标有下列几种： 1、获取客户公司及本人的相关信息； 2、销售某种并非预定的商品或服务； 3、订下再次和准客户联络的时间； 4、引起准客户的兴趣； 5、让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料； 6、让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。 不断的向主要目标迈进。 电话销售流程 1、电话前准备 2、通话内容 心态： 反正没有见面，彼此都不了解 被拒绝很正常 下一个电话就是你成功的起点 微笑： 声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大 微笑是自信的表现 坐姿： 正确的坐姿可以使声音更加完美 正确的坐姿可以使你信心膨胀 客户资料本 完整的客户资料是成功的第一步 记录本 记录和客户沟通的过程 有效的把握客户的需求点 笔 好记性不如赖笔头 养成记录的好习惯 影响电话质量的细节： Listen (聆听) Express (表达) Write (列出电话清单) Smile (微笑) Polite (礼貌) 1、开场白 开场白的注意事项： 要引起客户的注意和兴趣； 敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛； 简单明了，不要引起顾客的反感。 2、有效询问:客户公司及本人的相关资料，从而判断需求。 3、介绍产品：要根据客户的需求找兴趣点，投其所好的介绍功能及利益。 4、反对问题处理：首先要了解客户反对问题产生的原因并因地制宜。 5、有效结束电话。 6、后续追踪。设计话术，时间不超过24小时。 提问——了解需求 提问的技巧 前奏：也就是做好提问前的铺垫，让客户知道回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。 “为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？” 反问：让客户说出他是怎样看待这个问题的 沉默：适当的沉默也是十分必要的 唯一：也就是说同一时间只问一个问题 了解需求的必要性 成功签单的基础（您是需要哪一种租赁方式呢？当然，租赁时间越长的，我们收取的服务费也会越少，那我给您介绍一下具体的租赁方式） 学会倾听 倾听的技巧 A、 确认 B、 澄清 C、反馈 D、记录 E、判断 　 约见是打电话的最终目的 切忌在电话里面大篇幅的谈产品 要学会主动的提出见面的要求 一切疑问都转化为约见的理由 客户有任何疑问的出现都是你提出见面的信号 学会用技巧让客户有见面的冲动 X总，您看，我给您介绍了那么长时间也许是我表述不够清楚，使您对此也只是一个很模糊的认识，要不我给你发份资料，您先详细了解一下我再和您联系好吗? X总，这个问题解释起来比较麻烦，这样吧，我明天到公司去一下，当面给您解释一下，顺便我再带一些资料，我们一起来好好的策划一下这个事。 X总，您看我们都沟通了好几次了，而且我跟您说啊，我们最近又签约了几家大客户，我觉得我们应该尽快的行动起来，这样我们才能更早的收获网络带来的效益呀，您看您还有什么疑问呀？要不我明天去一下您的办公室再和您当面沟通一下，如果没有问题我们明天就定了吧。 前台的阻碍 约不到客户 客户异议处理 克服你的内心障碍 不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教导：“跟陌生人通电话要客气。” 是否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。 注意你的语气--好象是打给好朋友