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2017市场开发交流研讨材料之二 哈法亚项目部简介 海外市场开发在战略上求稳 海外市场开发中的战术创新 海外市场开发前景展望 目 录 CONTENTS 第一部分：项目部简介 隶属于大庆油田工程建设公司国际部，管理团队现有48人，其中专兼职市场开发人员16人。目前主要承揽伊拉克哈法亚油田EPCC项目。 一、项目部发展历程 2011年创建并在伊拉克哈法亚扎根 2013年由分包商转变为EPCC总包商 2014年优化调整为今天的海外市场开发团队 二、海外市场开发取得的成绩 1、市场开发签约额 二、海外市场开发取得的成绩 2、市场开发区域不断扩大 说明： 项目开发立足于伊拉克哈法亚油田。 2016年在公司国际事业部的支持下通过了沙特阿美公司资审，目前正在准备投标沙特16万立储罐更换项目。 目前正在和科威特的Saud公司洽谈合作项目。 ?扎根于伊拉克哈法亚油田 ?2017年正洽谈科威特 ?2016通过沙特SA资审 二、海外市场开发取得的成绩 3、市场开发水平不断提高 总的策略： 稳固已有市场 稳步推进周边市场 稳步拓展高端市场 第二部分：海外市场开发在战略上求稳 一、稳固已有市场 稳扎稳打，求实求稳 在赢得现有业主的充分信任的前提下，全面争取项目占有率最大化。 - 以质量求生存 - 以效益求发展 在当前区块中 市场开发求稳 结硬寨 打呆仗 稳中 求进 不盲动 一、稳固已有市场 通过几年的不懈努力，站外管线项目中标率高达60% 70% 10% 5% 60% 25% 2016年 2013年 2014年 2015年 二、稳步推进周边市场 以哈法亚项 目为根据地 欧美跨国能源企业市场 - 英国石油公司项目 其他类型市场 - 中标后无力承担项目 - 需要合作开发项目 海外中资市场 中石油项目 中海油项目 中石化项目 当地石油企业市场 - MDOC中部石油公司 - SOC南方石油公司 三、稳步拓展高端市场 3、参与 学习他们的市场开发 获取情报的手段 分析市场的方法 项目管理方式 采用“三步走”的策略跟进高端项目 2、跟 1、学 跟踪他们的项目 项目的种类 开发的规模 工程的阶段 参与他们的项目 是否存在切入点 以何种方式切入 我们的比较优势 第三部分：海外市场开发中的战术创新 内部创新，优化组织结构 一 二 三 机制创新，调动市场开发积极性 方法创新，以P+P方式来选择项目 一、内部创新，优化组织结构 创建三部一室 抽调优秀人才充实到市场开发队伍中 办公室 情报 信息部 投标管理部 客户关系部 二、机制创新，调动市场开发人员积极性 采用激励机制，充分调动每一名市场开发人员的积极性 本月中每成功开发一个有效招标项目， 视金额浮动奖金。 月度 考核 每年评比一次，对于年度市场开发功勋员工，项目部按照其贡献给予适当奖励。 年度 考核 三、方法创新，以P+P的方式来选择项目 第一个P是业主（Proprietor） 跨国石油联合体 当地政府主导联合体 欧美石油公司 当地富商联合体 业主的种类 当地石油公司 中资主体业主 投资规模 技术要求 工期要求 选择偏好 西方大石油公司 当地石油 公司 中资主体 政府主导 不同业主项目的特点 大 高 小 低 宽 紧 中 中 紧 第二个P是项目（Project） 注重品牌 注重价格 注重客户关系 品牌和价格 不确定 中 不确定 在同行业中项目对比 我们的比较优势 项目成本较低 施工速度较快 工程质量较好 我们的市场开发定位 以中资为主体的业主项目为主，兼顾与当地石油公司、国际石油公司的合作开发。 我们的投标策略 双回路投标法、对标分析法 第四部分：海外工程建设市场的开发前景 脚步向周边国家转移 一 二 目光向高端领域转移 三 市场开发的必胜的信心 一、脚步向周边国家转移 市场开发逐渐向周边国家走，走小步，走一步看一步 从哈法亚出发 第一站：阿联酋 第二站：沙特 第三站：科威特 二、目光向高端领域转移 先参与合作，形成优势互补，最后实现共赢。 Petrofac 意大利ABB 加拿大Lavalin 三、市场开发的必胜的信心 大庆精神和铁人精神是我们的原生长板 油田公司和市场开发部领导的高度重视 大庆油田工程建设公司的定力支持 积累多年的整装油田建设经验 谢谢您 大庆油田工程建设公司哈法亚项目部