营销人员薪酬设计方案（完整版）.pdfVIP

营销人员薪酬设计方案 薪酬体系设计整体思路 更详尽的内容请参照““派力营销思想库更详尽的内容请参照 派力营销思想库””之之《《新销售人员管理新销售人员管理》》 薪酬组成/ 薪酬 经营战略 人力资源策略 薪酬理念 市场比较 系统 等级架构/ 固定薪金 岗位评估/匹配 职位基准 设计薪酬结构 职位分析/ 能力分析 变动薪金 业绩结果 奖金结构 股票期权/ 递延现金 长期运营结果 长期激励方案 2 薪酬战略与公司总体战略的联系 公司远景 经营战略 组织设计 人力资源体系人力资源体系 薪酬战略 个人 部门 固定薪金 变动奖金 福利计划 股票期权 3 薪酬体系设计目标 q 符合公司整体经营战略需要 q 保证公司的薪酬水平对外具有竞争性 q 保证公司的薪酬体系对内具有公平性 q 提供薪酬决策的管理工具 4 薪酬方案的设计 薪酬方案一般来说是可变化的，是可以根据企业的发展战略、产品和市场状 况而变化的。但可大致分为三种基本方案： 1.纯佣金制： 销售人员的收入由销售结果决定，通常是以销售额、回款额或销售利润来衡 量。 这种方案通常用在直销公司、工业产品公司、汽车公司、房地产公司等销售队 伍中。在这种方案下无效率的销售人员最终会主动提出辞职因为他们的全部工资 来自于销售佣金。 佣金比率：可以是固定式、递增式、递减式几种。 2.固定薪酬制度 无论销售人员的销货额多少，均可在固定的工作时间之内，获得固定的薪酬， 即一般所谓的计时制。固定薪酬的调整，主要依照评价销售人员的表现及成果的 结果。其他如配合竞争的需要、年资等因素，一般都较为次要。 5 薪酬方案的设计 3.混合薪酬制度 是前两种制度的集合。 由于固定的薪酬制度缺乏弹性，对销售人员的激励作用较为不够，而且纯粹 佣金制令销售人员的收入波动较大，对销售人员缺乏安全感。所以现在越来 越多的企业采取了混合薪酬制度的方法，它即保证了销售人员的基本生活稳 定又达到了激励销售人员的作用。 在混合薪酬制度中，当达到既定销售目标70-75％的水平时，发放奖金能产