开发客户常遇到问题.docVIP

B组问题集锦及解决方案 1，开发新客户： (热情)您好!我是XX公司做XX产品的,请问贵司电子采购这块是由哪位在负责呢? 我们不需要 表示客户可能没时间,可能心情不好,可能很烦每天的推销电话,或真不需要.了解清楚需要 用到,要隔时不断电话跟进,直到客户有兴趣 我们有固定供应商 可能很烦每天的推销电话,可能有固定合作客户.这种情况不应放弃,没有永久的固 定客户,也没有永久的采购,不断更进一定有机会 你传一份资料过来 也许这种回单是应付,可能这样传真资料过去不会有什么效果,最好与客户约见一下 了解到他们需要用到的哪些东西.再报价跟进.外地客户电话持续跟进 你们做什么IC 你必须对自己的产品了解清楚,让客户得到满意回答,最好能跟客户约见 你过来聊一下 证明客户需要寻找新的供应商,或了解市场情况,价格,要好好把握,准备齐资料拜访 2，开发新客户：客户没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一声挂电话了.还有你说要去拜访他,他说 没空,让你传真资料给他 解决方案1 遇到这样的情况开始就很郁闷,其实我们可以改变一下心态,可能采购今天一上班就给老板骂了,不高 兴所以才拒绝我,或者可能采购跟男女朋友吵架了,所以不理我.没有关系,我下次再找这个采购.有些 客户都是要打了好多次电话才得到约见的,有时就是这么奇怪,采购昨天还说不要,今天再打就可以让 你带样品去见他了.所以合作的成功往往就是看你坚持不坚持了 打电话还是要先想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊,因为聊着聊着就忘记了一些本来 要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次, 搞的大家都不好.用纸写下来,这样会讲的比较有条理 解决方案2 当客户有抵触情绪的时,销售员要心境坦然,心中分析客户抵触原因,以便应答处理客户抵触理由 可能客户一接到电话听你介绍后,就直接挂断电话或者直接告诉你不需要,这时需要想想为什么会 这样,是介绍的开头语不好?还是客户那边直接不采购?或者没有找对采购负责人? a. 记录在案,先放放,等过几天自己的经验加强时再跟进 b. 重新查看客户资料,审视客户类型,精细有哪些信誉好的足球投注网站客户内部结构,分析客户,然后根据情况跟进 3，开发新客户：没有用到我们品牌,没有用到我们优势型号.暂时不想换供应商,只跟代理商合作等 解决方案1 应对问题各有其法,应对各人各有不同.应找其言语中的缺陷,婉转分析,并解说.太极原理大家都懂, 开发客户时就像打太极,以静制动,见招拆招.只要客户会跟你说话,会讲理由,那就有机会,后续跟进 就要主动出击,已柔克刚 解决方案2 客户不愿意更换之前代理商,不愿意更换首先就表示客户对我们不够信任,要怎么做到让客户信任 我们,首先要和客户做朋友,打好关系, 再来可以让给客户PS个代理证 4，开发新客户：寻找意向客户 解决方案：首先我们的方向一定要明确,找准产品类型.如果客户没意向,我们要把客户变成有意向,需从展会或者 相关的网络或朋友得知等各方面查询我们所要的资料信息,再从公司的料着手主推,持续跟进 5，拜访：拜访客户问题 解决方案：a.准备工作不可轻视,准备好样品,公司资料,笔和笔记本等.见客户之前先想想开场白,要问的问题,该说 的话以及可能的回答. b.准时.迟到是没有任何借口的,如果无法避免迟到,必须在约定时间之前打电话过去道歉,我相信提前 出门是避免迟到的唯一方法 c.我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,应努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比.在拜访 客户后,业务不能空手而归,即使拜访的那个暂时没需求,不能成交,也要想办法了解到新的客户 d.要多注意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些.投其所好.谈话的结果不重要,过程的 气氛很重要.聊的很愉快,融洽,我们的感情就会很亲近.一段时间后,我们往往会忘记了当时谈的是 什么,只记得那天我们聊的很好.其实采购也一样,价格我们会有报价单给他.品质会有质保书给他, 交期会盖章签名回传给他.所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好 6，跟进：感觉客户不冷不热 解决方案：这种情况很正常,一般情况下都是这样.原因各有不同： a.自己没有跟进到位或者跟进方法不对. 找问题,通过平常交流知其性格,爱好,再跟进 b.客户再跟你玩心理战,故意如此.主动联系但不可急进,回答客户问题选择性的解答,也可半回半避, 关键是在交流中增加己方筹码 c.客户跟原供应商有连带关系,不想换. 上班少联系,下班多联系,情感攻势.问型号,降价,给利润,送样 d.采购做不了主,采购只是负责找资料和跟单,找相对应的有实权的负责人 7，跟进：客户经常找你报价,就是不下单 解决方案： 经常报价却不下单,这种客户一般都是比价的.拿我们的价