善于利用隐形营销帮助小企业快速壮大2006-3-23.docVIP

善于利用隐形营销帮助小企业快速壮大2006-3-23 于是，一轮又一轮的广告攻势，大面积、密集地铺货，花样百出的强势促销……就怕牌儿不亮、名儿不响、产品不热、局面不火，希望以此换得一个轰轰烈烈、如火如荼的营销旺势。很多企业确实如愿以偿，比如脑白金、太太口服液、鹰牌花旗参、三精葡萄糖酸钙等。 ?上述的高调营销手法，不妨称之为“显形营销”。其特征是：以“势”取胜。虽然，这条高调的路上，不乏栽跟头者（如汉林清脂、秦池酒）、叫好不叫座者（如海王牛初乳），但这并没有阻止后来者的“高调”情结。 ?高调，财大气粗的大企业“玩”得起，囊中羞涩的中小企业，敢吗？个别胆大的小企业把有限资金全押在造势炒作上。无疑，这就是一场“赌博游戏”。更多的中小企业“无能为力”：资源有限，不可能大张旗鼓、轰轰烈烈地走市场，只能去寻找另一条市场突围之路。 ?下面的企业，你可能闻所未闻，但是，它们全都销售额上亿，甚至做到了行业第一：中山市欧帝尔电器照明有限公司、圣雅伦公司（全球大型的美妆工具生产企业之一）、中山日威食品公司（中国优秀的焙烤业企业之一）、天朗公司（全球最大的琴键开关生产企业）等。它们制胜的法宝就是隐形营销：低调做市场，专业、专注求发展。 ?隐形营销六大模式 ?助小企业快速壮大 ?直供：零距离贴近客户 ?中山天朗电器有限公司（地址：528400广东中山市小榄镇民安南路 电话：0760-2180330 ）刚刚成立时非常小，经过十八年的奋斗历程，从一家小型的企业发展成为珠江三角洲的开关生产基地，拥有员工1000多名，厂房面积1.5万平方米，年生产开关6000多万只。公司有两大核心业务：电器开发和国际电工。现在公司作为美的、科龙、格力、海尔等大企业的供应商，单凭开关这一项，年销售量就达到了4000多万个，市场份额在业内遥遥领先。 ?再如，温州立峰摩托车集团（地址：325060温州市丽岙工业区1号 电话：0577），其前身只是一个生产摩托车车把闸的小厂。最初，通过推销，企业争取到中国一家著名摩托车企业的产品配套，之后又与这家大型企业进一步合作。1992年，双方共同出资在瑞安建立了一家摩托车配件有限公司，注册资金600万元， 立峰占股70％，这家企业占股30%。立峰专为这家企业生产摩托车把闸等零配件。由此立峰成为依附于“大鲨鱼”的“ 鱼”，几年产值就翻了三番，规模与效益扩大了10多倍。随后，立峰从生产把闸到轮毂（音同鼓）、油箱……最后发展为整车生产。开始只是贴牌，后来独立运作，并获得了国家颁发的摩托车生产许可证。时机成熟后，立峰脱离了与大企业的合作关系，成为独立的整车生产企业。 ?这种模式的本质是企业对企业的营销，企业、品牌、渠道、产品及服务不易为社会公众所知。 ?采用这种模式的产品多为工业品，产品往往是为下游企业配套，诸如提供零部件、原材料，根据下游企业的订单供货。供需直接对接，没有中间环节。直供模式作为隐形营销的一种，确实可以帮助中小企业实现大事业。 ?团销：批量采购大生意 ?2002年在全国招商建网的同时，凤凰制水（地址：江苏省泰州市青年南路3号 电话：0523－6214786 ）作为直饮机产品的生产销售企业，在团销方面做了有益的尝试。企业成立了大宗生意业务发展部，还制定团销执行和指导方案，对相关人员给予销售技能的培训，对重点客户实施贴身化、全方位服务，使企业在操作之初就获战果：无锡联通公司采购1000多台凤凰直饮机；南通房地产公司在开发德民花苑时，点名要凤凰直饮机，并形成378台团购量。 ?工业品可以采取上门推广的核心模式，去争取大宗客户，或者通过参与招投标，实现团体销售。 ?消费品也可以团销，如食用油、包装米、礼盒月饼等。节日庆典期间，是团销的理想时机。 ?团销，是一种潜力巨大而不太透明的隐形渠道。寻找可以批量采购的大客户，而这种采购行为可能是一次性，也可能具有连续性。积累了一定量的大客户，你就会在竞争对手不知不觉的情况下，领先一步。 ?捆绑营销：小产品借力打市场 ?“汰渍”洗衣粉的包装袋上有一角注明“中国著名品牌富绅衬衫推荐使用”。两种产品捆绑，相互带动，这并不是名牌之间的专利，小企业照样可以用。 ?圣雅伦(地址: 528415广东省中山市小榄镇小榄大道南34号 电话: 0760-2103318 )连续四年荣获中国指甲钳行业第一品牌。梁伯强作为“指甲钳大王”，无论走到哪儿都会带上自己独特的名片——印有“赠圣雅伦公司尊敬的朋友梁伯强”的两片式指甲钳，并且一有机会便推销起“非常小器·圣雅伦”。一天晚上，梁伯强与一位生产电器的老板吃夜宵聊天，介绍圣雅伦可以作为对方产品的高档促销品。没想到，这一“聊”和一“侃”，成交！次日，这位老板致电梁伯强决定订购一万个指甲钳。“他订购了一万个指甲钳，等于至少增加我们产品的三万个消费者。而市场是有限的，也