价格谈判技巧(房子).pptVIP

价格商谈的技巧 报价的对半法则 探询客户期望的价格； 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点； 应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点； 价格商谈的技巧 千万不要接受对方的第一个提议 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受； 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法； 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送 价格商谈的技巧 适当的时候表现出惊讶的态度 在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 如果你毫无惊讶的神情，客户的态度会更加强硬，要求的价格更低； 价格商谈的技巧 扮演勉为其难的销售人员 这是一个在谈判开始之前先压缩客户议价范围的绝佳技巧； 当你使用这个技巧客户会放弃一半的议价范围； 价格商谈的技巧 适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价； 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之； 价格商谈的技巧 借助项目经理的威力 避免对抗性的谈判 抛回烫手的山芋 交换条件法 中期谈判技巧 价格商谈的技巧 借助项目经理的威力 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在让利之后客户还是要求再让，你可以借助项目经理的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。 取得客户的相对承诺；让客户表明他今天就可下定； 价格商谈的技巧 避免对抗性的谈判 如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围； 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意； 用转化的方法消除对方的抗拒； 价格商谈的技巧 抛回烫手的山芋 别让其他人把问题丢给你； 当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子； 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题； 价格商谈的技巧 交换条件法 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报； 可以避免客户再提更多的非分要求； 牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？” 价格商谈的技巧 好人/坏人法（红脸/白脸法） 让步的方法 拟订合同法 后期谈判技巧 价格商谈的技巧 让步的方法 错误一：避免等额让步 $250、$250、$250、$250； 错误二：避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ； 错误三：起步全让光 $1000、$0、$0、$0 错误四：先少后多 $100、$200、$300、$400 合适的让价：？？？？？？？？？？ 价格商谈的技巧 拟订合同法 在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份认购书和合同在自己的手上； 有意的给客户解释认购书和合同上的条款，往有利的方向引导客户 ； 让客户感觉不好意思不下定金 价格谈判技巧 课程目的 准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手 课程内容 价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧 价格商谈的时机 1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉 首次来访的砍价 顾客第一次来访， 看完样板房就开始询问底价 “这房子多少钱？” “……” “能便宜多少？” 典型情景一 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客 您是第一次过来吗？（了解背景） 您以前在我们项目或项目周边有没看过房？（了解背景） 您买房子做什么用途？自住或投资？（刺探顾客的诚意） 您已经决定购买该房型了吗？（刺探顾客的诚意） 您觉得我们的户型怎么样？ （刺探顾客的诚意） 您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意） 典型情景一 首次来访的砍价 通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定房型了吗？ 顾客能现场下定吗？顾客带钱了吗？ 典型情景一 首次来访的砍价 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购房需求，然后推荐合适的房型请顾客决定。 “关键是您先选好房子，价格方面保证让您满意。” “选一套合适的房子，对您是最重要的，要不然， 得后悔好几年。” “这套房子我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！ “我做房地产好几年了