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导购员炼成法则 2011年6月10日??星期五??文/来源:古镇灯饰 ????导购员是市场营销中很重要的职业群体，他们不仅要负责日常的销售工作，还要负责维护客情关系、整理货物、报表、处理消费纠纷等。可以说，一名优秀的导购员就是一名难得的多面手。那么，商家们是如何培养自己的导购员呢？本期请他们来分享经验—— ??? 优秀的导购员就是产品的代言人 常州市开元鹰皇总经理谢大中 ????优秀的导购员就相当于产品的代言人。我认为一名优秀的导购员要具备爱心、信心、恒心、热心等基本素质。当然，导购员个人形象方面也很有讲究，不仅要气质佳、大方漂亮，还要拥有较强的沟通能力和行业的专业知识。 ????在常州邹区灯具市场，90%以上的灯具老板在招聘导购员时一般要求熟手。他们不愿意花时间和金钱培养生手，这也导致优秀的导购人员成为“抢手货”。我们根据实际情况，也会培养一些新的导购员，主要内容包括：团队精神、服务意识、专业知识、沟通技巧、规范礼仪等。对于80后和90后的导购员，我认为需求更要人性化、理性化，如关心他们的健康以及精神生活，共建约束机制，为每一个导购员提供一个良好的发展平台。?（整理/驻常州通讯员李春桃） ?? ?导购员的职业素养很重要?? 上海城大灯具城凯撒琳灯饰老板于家成 ????老实说，培养一名好的导购员不容易，尤其是在这浮躁的社会里。所以，我要求我的导购员，学会做事之前，首先要学会做人。导购员新入职时，我注重他们的人品及个人修养，并要求在职业素养方面多加磨练。 ????就灯饰行业来说，一名好的导购员不仅要有良好的职业素养，熟悉灯饰行业，熟知店内的交易流程，还要对家居风格有一定了解，懂得为消费者推荐适合他们的灯，会迎合消费者心理需要等。 ????在平时的管理，我则比较注重人性化，该认真工作的时候认真工作，该玩的时候尽情去玩，甚至可以像对孩子和朋友一样，给他们买点小礼物，发点奖金让他们去玩。我始终认为，只有劳逸结合，工作效率才会提高。（整理/驻上海通讯员裴启鹏） ??? 帮助员工发挥最大的潜能?? ??? 青岛金麒麟照明工程有限公司老板张军涛 ????不同的产品风格和品牌层次，对导购员的要求也各不相同。比如，我们代理的胜球凯洛欧式灯就需要比较有文化涵养，接人待物方面比较有主见，让人感觉到是进入了一个比较高档次的购物环境，而我们另外代理的中端品牌则更需要导购员有亲和力和说服力。 ????为了能让导购员适合岗位的要求，我们会对他们进行了一系列的培训，包括厂家和自己公司的培训，通过不断的学习和实践来达到目标，平时有针对性地实施一系列的激励措施，如采取提成制度；为员工上五险等福利，让他们找到归属感，减少流动性。此外，人和灯一样，都有自己的闪光点，做老板要善于挖掘员工身上的优点。 ????（整理/驻青岛通讯员王勇） ??? 培养好员工老板责无旁贷?? ??? 贵阳明星灯饰总经理唐启能 ????市场萧条，大家的生意都不好做，如果能够找到很好的员工则对自己有很大的帮助。但是，目前很多新入职的导购员都是缺乏经验的年轻人，能不能把他们培养起来，作为老板责任很大。 ????培养出一名优秀的导购员，我认为有四点很重要：一是帮助员工确立好位置，有目标才能使他们进步；二是给员工亲切的关怀，为他们营造一个舒适的工作环境；三是提供稳定的收入，减少她们的顾虑；四是要对员工倾囊相授，要有成就他人的思想。比方说，这个市场有几个老板以前都是我的员工，他们愿意学，我就愿意教。虽然说“师傅领进门，修行在各人”，但前提是要真正地把员工领进了“门”才行，所以能不能培养出一名出色的员工，老板的责任很大。（整理/驻贵州通讯员智宇航） ?? ?培训导购员需厂商联合?? ??? 惠万佳灯饰总经理卓维春 ????市场冷淡，员工就会产生懒散情绪。一个卖场里几家店导购员坐在一起聊天的现象极其普遍。有些导购员觉得自己收入比别人低，难免产生消极情绪。只有加大对员工的激励力度，才能充分调动他们的积极性。我觉得理发店的团队氛围不错，灯饰商家可以借鉴，在一个黑板上列几项指标，比如：业绩或工作是否满勤、服务态度、团队合作、新客户开发等，每项做的好加一个星，月底做得最好的人，可加荣誉称号、加奖金，以此来提升导购员工作热情。除此之外，我认为员工的培训还可以跟厂家进行合作，每季度的优秀员工可以获得厂家教授销售技能培训的机会，这样整个团队的氛围就上来了。在导购员的选择上，我个人倾向于聘请已婚和有小孩的女士，这类员工比较稳定，有责任感