蓝山锦湾策略思考（精编）.pptVIP

【 蓝山锦湾】策略思考 前言：生活让你心动吗？工作让你激动吗？住在市镇，人就贫穷得只剩下工作和钱吗？ 知己知彼谋定而后动 一、从竞争环境及目标客层说起…… 先看看我们雁田之行的几张照片 脏 兮 兮 的 街 道 ： 脏 兮 兮 的 大 排 档 ： 屋 丑 巷 窄 的 村 屋 ： 雁田 到处 可见 农民 房、 集资房， 靠东深大道两旁的几乎都是， 楼下出租给人开店，楼上要么 租给人住，要么自己住；这些 房子看起来又破又脏； 楼下 开铺 ， 楼上 住人 ， 脏乱 吵杂 ： 竞争环境： 清溪、塘厦特别是龙岗等周边地区的整体规划和房地产市场都优于凤岗； 翡翠山湖占地20万平方米，规划有洋房，临山面湖，环境优美，是本案主要竞争对手。（还有三正半山） 凤岗镇新的规划将搬迁不少旧工厂兴建商品房，未来商品房供应量将急增 蓝山锦湾有的，翡翠山湖也有，我们凭什么会热卖？ 目标客户 主要客户：企业老板（外资和私营）、个体工商户、公务员 次要客户：本地原居民、企业白领和中高级技术人员 辅助客户：事业单位人员及周边区域相关人士 消费意识及消费习惯分析： 80%的人在雁田有房子，基本上是自建房，有个别是买了小区房；20%是租别人的房子； 50%的人在老家有自己的房子，所以不会长期呆在雁田，只想在这做几年，赚了些钱后再回老家过日子，“归根感很强”，有些人觉得雁田毕竟只是个村，在经济、配套上还是跟不上；50%的人有意留在雁田发展，觉得这比在老家能赚更多的钱； 80%的人认为如果有经济能力，当然想买别墅啦，住的舒服嘛！20%认为自己家就几口人，住别墅太空、太浪费了，其实洋房买大户型也可以很舒服啊！ 有人觉得如果家里没有赡养父母的必要的话，肯定是喜欢自己出去另组小家庭，过二人世界； 有人认为买别墅，山水及周边环境、配套是首要考虑点 教育是大家买房都会考虑的基本点，都认为买房首先要方便小孩读书； 洋房价位在2000—3000元左右的，大家普遍能接受； 75%的人说哪边的房子好、哪边的便宜，这些信息都是亲戚朋友传递的多，很少因为房地产广告而很心动的；有15%的人是看报纸广告而得知；还有10%的人是看户外广告而知道一些楼盘信息； （以上调查采访对像包括的士司机、公园娱乐场老板（私人承包）、士多店老板、农民房居民等。） 还有一些零碎的感受 雁田人过惯了悠闲散漫的生活，连在倾盘大雨中也能走得气定神闲，毫无慌乱之感！佩服 走在东深大道，人行道与车道没有任何隔离，仅用一条白线区分；毫无安全感 百货超市成了小偷的乐园（我们当场就发现好几个，更可笑的是到处路口都有保安、而且商场内还装有很多摄像头，居然没人发现），说明治安混乱； 靠东深大道左边有一条西餐厅比较集中的街（皇家咖啡厅、莱莉雅西餐厅等），楼上是破旧的农民房，上下形成鲜明对比，进去消费的人看起来档次较高；（真正有档次的消费缺乏选择） 雁田是个爱凑热闹的地方 这样的结论似乎不出我们所料，但我们依然是喜忧参半 喜的是，我们可以明确知道 在本案推广中， n 口碑工程比广告更重要，但广告是口碑工程的前提，换言之，前期品牌宣传要做足。否则，口碑将成为无中生有。 n? 要让想定居却犹豫不定的人看到雁田的希望。 n?安全与教育是秘密武器，杀伤力极强。 n?要给和父母同居的小俩口足够的理由为二人世界筑一个爱巢 n?要让住在杂乱祖屋小巷里的土著恨不得把祖屋拆掉，搬到蓝山来。 n 要让所有人妒忌住在蓝山的人，让住在蓝山的人比所有人更有自豪感。 至于忧，只须追问一句，我们一定能达到这样的效果？ 很明显， 雁田人对大众媒体不感冒，凤岗人、沙湾人、龙岗、平湖、观澜人都是目标客群，却零碎如散沙，大众媒体的作用力依然微乎。 本地人慵懒、惰性强，对外物无感；外地人被吸引力不足、趋向性不强；想卖楼还要卖个好价钱，对任何一个在雁田的开发商都是一种考验。 为此，我们充满困惑： 我们到底要守正还是出奇？或者是在守正中出奇？ 我们项目到底是什么风格？ 是江南水乡？岭南水岸？台南文化？凤岗根情结？左岸？抑或右岸？意大利写意生活与威尼斯水乡风情？这么多具像的名词，可以给蓝山锦湾一个准确并唯一的描绘吗？ “蓝山锦湾”这个案名，“蓝山”是一个方向，“锦湾”是另一个方向，如果再冒出第三个方向，那哪一个才是真正的出路？ 有什么行为和事件会在一个几乎对外物无感的市民心中留下烙印？ 如何支撑本案的最高售价？ 广告需要面面俱到还是一针见血？会矫枉过正吗？ 其实发展商比广告公司累 有困惑是好事！ 至少可以促使我们从更多的方面思考房地产的意义。 也许房地产就是生活 也许蓝山锦湾就是凤岗这些年营营役役的