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电力营销理论基础与管理创新 　　摘 要：电力是一种特殊的商品，电力市场的销售和流通渠道，靠的是电网。电网企业开展电力营销的目的在于实现电力交换，最终完成电力的使用价值，从而获取经营利润。本文是对电力营销的理论基础及新的管理理念与措施的探讨。 　　关键词：市场营销 电力营销 电力技术支持系统 　　 　　由于长期受垄断经营思想的影响，有人认为电力是“皇帝女儿不愁嫁”，不会遇到市场竞争问题。所以，作为商品交易时，电力外在的服务要素被忽略了。另外，随着电力体制改革的不断深化，其经营环境也发生了重大变化，这也给电力营销工作带来了前所未有的挑战。要做好电力营销工作，我们只能在营销的理论基础上不断创新，才能跟上大环境的变化，实现电力企业的效益最大化。 　　 　　一、营销的概念及市场营销模型 　　营销不是销售，不是传统意义上的“卖东西”，不单是商业活动，它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的社会和 管理的过程。它包括几个核心概念：欲望和需求：人类除了维持生存的物品，人们还对娱乐、教育等有着强烈的欲望，并表现出强烈的爱好。 　　产品：人们靠产品满足自己的需要和欲望，所以产品是指任何能用来满足人类需要的东西，包括服务。销售和营销的区别之一就是，营销把目光放在顾客的需要而非产品本身上。 　　价值、成本和满意：综合考虑产品、服务满足人们需求程度的高低和所要付出的成本是必要的，惟有如此才能做出正确的选择。 　　交换、交易和关系：交换是过程而不是事件，交换达成交易的产生，而交易是终结点。为此，营销者要缩短交换过程，以达成更多交易。精明的营销者会和 消费者、分销商、供应商建立长期的、信任的和互利的关系。因此，营销已经从追求每个交易利润最大化变为追求其他各方利益关系最大化。 　　市场：是各种不同需求的现实的、潜在的顾客群。市场＝人口＋购买力＋购买意愿。 　　对于市场营销，我们可以建立一个模型： 　　基本需求/市场/欲望/交易/核心概念/产品需求/ 　　市场营销观念和销售观念是在对待组织、顾客和社会三者利益冲突上不同的观念。 　　销售观念认为，如果听其自然的话，消费者通常不会足量购买一个组织的产品，因此，有必要进行积极推销和进行大量促销活动，即认为销售数量和企业促 销努力成正比。作为现代营销之父的菲利普?科特勒先生认为：“当顾客步入商品陈列室，企业推销员便开始揣摩来者的心思，如果有一位顾客喜欢某种式样的汽 车，推销员就会马上告诉他，另一位顾客正好也打算买这辆汽车，因此要当机立断。如果顾客因为价格而犹豫不决，推销员马上又会提出他可以找经理商谈，把价格 降得更低些。这位顾客等了10分钟，推销员就满面春风地出来说：‘老板起初不同意，但我好歹说服了他。’这样做的目的是为了激发顾客立即购买。”而营销观 念是与销售观念大相径庭的。彼得?杜拉克说过：“某些推销工作总是重要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于在于深刻地认识和了解顾 客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我售。”简单来说，营销以消费者为中心、以竞争为基础、以协调为手段，企业利润是营销的结果而不是企业 的目的。 　　简单一点，可以这样理解：销售的目的是把产品推销给用户换回金钱，而营销的目的是让用户拿着金钱主动购买你的产品。 　　 　　二、电力营销的特殊性和电网企业面对新形势的对策 　　电力是一种特殊的商品，电力市场的销售和流通渠道，靠的是电网。电网企业开展电力营销的目的在于实现电力交换，最终完成电力的使用价值，从而获取经营利润。 　　如果电网企业仍抱着传统的营销观念不放，孤芳自赏，或者是“新瓶装旧酒”、“换汤不换药”，其结果可想而知。那么，如何创新电力营销服务？使之由传统粗放型向经营服务型转变，是电网企业需要认真思索和积极实施的重要课题。 　　首先要转变经营观念，建立适应市场经济发展的电力营销机制。企业的经营观念是其经营环境的反映，而且只有与环境相适应，才能促进企业健康和谐发展。 　　电网企业之所以要转变经营观念，主要是由于经营环境发生了变化。一方面，厂网分开，打破垄断，引入竞争，电网企业的“政府管电”职能被剥离，企 业在获得较大自主经营权的同时，也失去了可以依赖的计划经济体制这座“靠山”。另一方面，在某些发展潜力较大的用电市场，逐步出现越来越多的替代品，同样 增加了电力销售市场的竞争压力。 　　作为从事国民经济基础产业和公用事业的电网企业，只有不断适应形势的发展变化，才可以化解市场竞争风险。一是要建立以市场需求为导向、以满足客 户需求为中心的新型电力营销机制，准确把握用电群体的用电需求，用市场经济的观点做好供电和服务工作。二是要充分利用国家现行的有关政策，努力拓宽电力消 费市场空间，逐步建立在市