苏州锦泽苑.璟墅一期2010营销策略报告 周磊.pptVIP

大型活动 香雪海“梅花节”摄影大赛 目的：借助香雪海“梅花节”造势，宣传本项目，抓取外地游客资源。 时间：2月14日-3月8日 地点：香雪海景区、售楼处现场 内容：与香雪海景区管理处合作，制作一批本项目专属门票，利用报纸广告传达信息，来售楼处即可获赠门票，并参与摄影比赛，优秀作品将在五月份现场活动中展示，并给予一定奖励，由此吸引新老客户及外地游客。同时，业务人员前往梅花节现场派单。 预计费用：15万 户外 一年 增加塔山路与230省道交汇路口 10 形式 32.5 合计 预计费用 数量 投放时间 媒体形式 路旗 半年 增加塔山路至福坤路口 56 7.5 户外 一年 增加镇湖、通安区域 15 媒体推广计划 销售目标：13套 工作重点：项目强销 开发商配合事项：配合各项活动的有力执行。 3-4月份执行计划 锦泽苑.璟墅 2010年一期营销策略报告 周 磊 2010年1月 一、09年营销总结 二、销售目标界定 三、上半年营销策略 四、阶段执行计划 6080000 865.56 2 独栋 143080014 25867.4 79 合计7137.42 22 双拼17191.64 55 联排 金额 面积 套数 产品 上半年销售实现 数据截止12月31日 下半年（截止12月31日），项目总共实现销售别墅79套，实现总共销售额1.4308亿元。超出完成年初预定全年指标。 在8—12月中，平均每月去化 20套，去化速度在区域市场相对较快。 销售实现 数据截止12月31日 去化率 剩余套数 总数 产品 100% 0 4 独栋 46% 22 48 双拼 82% 23 127 联排 剩余产品分析 剩余分析 G2 10 带有车库，房型也设计也比较紧凑，是联排当中比较畅销的户型 所剩位置都是北入户的，且南面栋距较小，采光有一定的影响，客户存在较大的抗性 B1 A 2 剩余2套，去化问题不大 8 户型 套数 优点 缺点 户型比较合理 没有地下双车库，地下室也比较大，但地下室管子过低，对装修存在一定影响 B 12 户型设计方面都比较合理 所剩产品劣势南面栋距小，且都是北入户，客户同样存在抗性。 D、D1 9 有车库 户型地下室面积过大，楼梯直对入户门，楼梯浪费面积过多，该户型所有房间都没内卫，且剩余房所处位置间距都比较小 E 2 户型比较合理 主要是面积偏大，总价较高，无车库 F 1 户型比较合理 主要是面积偏大，总价较高，且没有南入口，北花园停车位 项目剩余23套联排和22套双拼，虽然产品体量不大，但都多少存在“栋距小，北入户”等不足，对于客户存在一定的抗性，因此去化压力还是相对较大。 剩余分析 总体分析 3.0 79 244 别墅 成交比 成交量 来人量 产品 成交比分析 项目通过正确的策略以及活动的有效推广，吸引目标客户达到现场，通过现场的销售执行力，保持了3.0的超高成交比。 客户分析 前期客户积累，通过活动提升项目品质和生活感，引爆项目。 区域分析 在下半年的来访和成交客户中，光福周边乡镇及新区客户都占了举足轻重的地位。 三成以上的成交客户都是新区客户。 新区以及光福周边乡镇潜在客户的延续开拓将是项目上半年客户策略的重点。 客户分析 渠道分析 由于项目位置相对偏远，因此通过老客户介绍成交的客户比例非常高。另外通过目标区域户外、房交会等促进成交的客户也占了非常大的比例。 “老带新”策略和现场活动的有效执行配合户外大众媒体导入是符合项目的推广和营销方式。 客户分析 职业分析 在后续的推广中，一定要结合本项目特定的客户属性，同时在后续的客源拓展上，加强公务员及拆迁户群体。 目前成交的客户中私营业主占最大比重。 客户分析 苏州市场月度供求走势 苏州市场成交量价走势 在全年楼市的宏观政策刺激下，市场量价齐升，供销矛盾突出，市场库存快速去化。 整体市场概况 09年全年在一系列的宏观政策刺激下，全年成交持续反弹，处于高位运行状态； 全年市场供销比均处于一以下，持续处于供不应求状况，供销矛盾突出； 12月全市均价为8464元/平米，全年成交均价也持续走高； 由于供求关系的矛盾突出，市场库存快速降低； 苏州市场月度存量走势 市场分析 整体市场概况 苏州新增供应产品结构走势图 苏州成交产品结构走势图 苏州库存产品结构走势图 首改（90-144平米 ）：新增供应多，去化也增多，但新增供不应求，去库存化非常明显。 12月新增供应24.8万方，比11月份23.2万方增加了1.6万方；成交46.2万方，比11月份36.3万方增加了9.9万方； 再改（144-180平米）：新增供应小幅减少，去化增多，库存持续降低。 12月份新增供应3.2万方，比11月份3.8万方减少了0.6万方；成交6.1万方，比11月份