苏州2009通安住宅项目市场研究以及产品定位报告 2009年6月.pptVIP

本地客户研究 拆迁户、私营业主、政府官员等，区域购房的主力军 客户访谈： 张阿姨，华通花园二区居民，两套拆迁房 看法：华通花园居住品质太差，小区绿化少，也没有运动设施，整体环境不好，但在这边生活了这么多年，不想离开了，有机会在镇上买套环境好点的房子。 产业客户研究 ——年龄、居住条件、房型及居住面积分析 产业客户研究 ——收入、购房时间、目的及购房首选区域分析 产业客户研究 ——产业客户，企业发展带来的重要客源 客户访谈： 马先生，通安工业园，企业白领 看法：通安消费不高，在这边买房子不用贷太多款，工作也在这边，比较方便，以后父母来了也可以住，环境也不错。 客户定位 核心客户 其它区域客户及部分投资客户 重要客户 游离客户 当地客户为主，主要为拆迁户、私营业主、政府官员等 当地产业客户，主要为企业中高层 1、苏州市场健康向上发展 2、新区市场稳定持续前行 3、浒通板块处在初步发展阶段，上升空间大，后续供给量少 4、区域市场供应短缺，未来规划利好 5、永新置地的品牌优势明显 大势稳定，市场良性发展，本案无明显竞争 优势盘点 1、区域认知度不高，溢价提升受限 周边工厂、高压线、变电站、民房降低了项目整体品质，客户心理价格不高 客户语录：王阿姨：周边都是工厂，还有一排高压线，环境非常差，根本没有人愿意住到那里去； 2、外围市场供应量大，价格提升受到抑制 周边板块市场供应量大，其中浒关镇约45万平米，价格的提升受到外区抑制 劣势盘点 3、客户购房迫切程度不高 劣势盘点 4、客户心理价格接受度低 意向客户中仅25%选择在两年内购房 意向客户心理价位主要集中在4200元以下，占比近66%； 核心问题导出 针对此类客户，如何打造出合适他们且有市场竞争力的产品？ 如何控制成本，提升售价？ 项目机会挖掘 客户需求 市场机会 营销展示 客户需求 ——物业类型及结构需求 客户语录： 1.小高层的房子比较有气势，看起来档次比较高； 2.住惯了多层，感觉再住就跟拆迁房没什么区别，虽然洋房不了解，但肯定洋气； 3.复式住起来比较舒服，但是面积不需要太大； 客户需求 ——房型及面积需求 客户语录： 1.拆迁房最大就120平米，最好120平米以上，三个房间，有两个卫生间； 2.准备买套房子结婚，钱不是很多，两房的就可以了，面积最好在100平米左右，住起来不觉得拥挤； 客户需求 ——建筑风格及立面材质需求 客户语录： 1.不认识什么风格，觉得一般现代的挺不错的，不喜欢比较花哨的； 2.房子一定要用面砖，不但看上去舒服，而且比较有档次； 客户需求 ——功能及智能化需求 客户语录： 1.最好南北都有阳台，不但通风好，而且实用性比较强； 2.最好能有太阳能，不仅省电，用起来也很方便； 3.闭路电视、可视对讲等最好全都有，这样小区比较安全，物业管理一定要到位，小区音乐就无所谓了； 提问（户型） 对层高的要求？ 对厨房和卫生间的面积要求？ 回答： 层高最好在3米左右，显得比较宽敞 厨房最好在10-15平米，卫生间在8-10平米 提问（景观） 景观要求？ 社区配套要求？ 对车位的要求？ 回答： 比较向往集中景观带，最好能引入水系； 尽量多一些运动设施，能经常锻炼身体； 车位最好多一点，停车方便 客户需求 ——专项客户访谈分析 市场机会 从户型而言，高附加值的户型可以促进项目去化，提升项目的价格 君地风华精装挑高大堂率先展示，提升项目品质 营销展示 营销展示能弱化环境劣势，提升项目品质 鑫苑国际城市花园样板区展示 样板区 精装挑高大堂 机会总结 客户需求： 1、物业类型:小高层为主，其次为多层和洋房 2、物业结构:平层为主 3、房型：3-2-2为主，其次为3-2-1和2-2-1 4、户型面积：110-130平米,其次为90-100平米 5、建筑风格:现代、中式风格为主 6、立面材质：面砖为主 7、功能：南北双阳台、主卧带阳台、主卧带卫生间居多 8、智能化：太阳能、闭路电视、可视对讲等，注重安全性 9、专项需求：层高、景观、配套、车位 市场机会：产品附加值可以成为项目实现溢价的主要方式 营销展示：景观和样板区的先期展示能提升客户认知度 案例借鉴 在区域市场认知度不高的前提下，严格控制成本、通过物业类型及产品附加值提高售价 商铺18000 小高层5000-5500 多层6500 洋房7500 物业类型 引爆市场、获利 3343 上 上 城 回收资金 获利 获利 楼板价 楼