2011年化妆品店经营实操秘笈.doc

二零一一年化妆品店经营实操秘笈 店面陈列管理让顾客更容易购买 通过以上对顾客购买中心理活动的分析可以看出，顾客在专营店中理解与感受到的化妆品丰富主要有三个层面： A、化妆品的种类要多： 化妆品种类多并不意味着单纯地大量增加品种的数量。为了使顾客感受到化妆品种类的丰富，可以在不增加品目数量的前提下，将品种按照用途和使用方法细分化分类，并分别加以陈列，同样可以实现种类的丰富。 B、化妆品的品目要少： 为了使顾客感受到品目的丰富，先要收缩价格带的上限与下限。不管有多少品种和品目，如果它们之间的价格差距太大，那么顾客在挑选化妆品时不仅失去了可比较的对象，而且增大了顾客的购买风险。价格的种类也不宜过多。如果价格种类过多，而且每个品目之间的差距只有0.2元或0.5元，那么就会给顾客的挑选带来很大的困惑。 因此，在一个狭窄的价格带内，组织可比较的价格种类和品目，并把成为比较对象的品目就近陈列，才能创造出品目丰富的效果。 C、单品大量陈列： 化妆品的大量陈列并不等同于化妆品的丰富。单品的大量陈列是建立在对价格带和价格线，即对化妆品构成的认真分析的基础之上的。如果不加分析地大量陈列化妆品，不可能使顾客感到化妆品丰富。 顾客对感受到的化妆品丰富的评价是由化妆品分类的方法、化妆品构成的方法、化妆品陈列的方法等共同结合而表现出来的。其中，化妆品结构，即价格带与价格线的设计是核心问题。没有一个合理的化妆品结构，所谓化妆品丰富也就无从谈起。 内饰 包括：盆景植物、悬挂附着仿真植物等，营造天然纯净的氛围。 橱窗 橱窗是专营店的“ 眼睛” ，店面这张脸是否迷人，这只“ 眼睛” 具有举足轻重的作用。橱窗是一种艺术的表现，是吸引顾客的重要手段。走在任何一个商业之都的商业街，都有无数的人在橱窗前观望、欣赏，他们拥挤着、议论着，像是在欣赏一幅传世名画。在巴黎香榭丽舍大道上，欣赏各家专营店的橱窗，还是一项非常受欢迎的旅游项目呢!因此，专营店不可没有橱窗，不可轻视橱窗的布置与陈列。事实证明，某些专营店将橱窗出租给个人摆摊是极为愚蠢的事。 专营店橱窗设计要遵守三个原则： 一是以别出心裁的设计吸引顾客，切忌平面化，努力追求动感和文化艺术色彩; 二是可通过一些生活化场景使顾客感到亲切自然，进而产生共鸣; 三是努力给顾客留下深刻的印象，通过本店所经营的橱窗巧妙的展示，使顾客过目不忘，印入脑海 当然，店面设计是一个系统工程，包括设计店面招牌、路口小招牌、橱窗、遮阳篷、大门、灯光照明、墙面的材料与颜色等许多方面。各个方面要互相协调，统一筹划，才能实现整体风格。 (二)商品陈列目的及原则： 产品陈列目的：良好的陈列效果有助提高店铺的形象，增加专卖店生意及给顾客留下良好的印象。 目的： (1) 体现公司产品风格、档次、形象； (2) 让顾客容易了解货品的款式、质量、搭配； (3) 直接刺激销售，提升业绩。 商品陈列：顾客易看到、易找到、易拿到自己准备买的商品，及被吸引想买的商品。商品陈列原则： ●以销量决定陈列空间 ●陈列黄金线(0.9m -1.3m )的应用 ●冲动性产品放在临近主通道的地方陈列，日常性的消耗品陈列在店面的后方 ●轻小的物品放在货架的上面，重大的物品放在货架的底部，以增加安全感 ●陈列时，商品的主要彩面面向顾客 ●满货架陈列 ●优先选择相对垂直陈列 (三)商品陈列的要素 商品陈列的六大构成要素：商品项目、陈列空间、陈列面、陈列高度、陈列位置、陈列形态 利用商品陈列与展示，陈列与展示技巧陈列商品要素 ◆主题商品：主要陈列展示的商品，是指重点销售的商品 ◆辅助商品：也称非主题商品，配合主体商品所需的商品，要与主题商品有关联性 ◆陈列装饰品：衬托和营造气氛的物品、道具。例假花、植物、水果等 (四)商品陈列的方法,产品如何陈列 美观实用;适当照明;产品供应充足;产品种类齐全;陈列整齐、有条不紊;顾客看得见、摸得着;善用标示;人员的支持; 陈列方法： (1) 分区陈列 ☆店头区— — 特价品、促销品 ☆中央区— — 陈列大众品的角落 ☆内部区— — 陈列高级品的角落 (2) 橱窗是店铺的第一张脸!装扮好它，你才能“ 诱导” 到更多顾客! (季节性产品，流行产品，主力产品;便宜促销的产品) (3) 保持产品的洁净与整齐是店面管理的第一技巧； (4) 产品按类别分区( 系列性) 陈列， 保持排列有序； (5) 陈列顺序： 颜色由浅到深， 厚度由薄到厚， 尺寸由小到大； (6) 白色及颜色较浅的产品， 要勤于替换， 以免污损； (7) 重点产品的陈列以0.9- - 1.3米高为宜； (8) 尽量将下列产品陈列到最佳位置； ☆ 大众消费者喜欢的商品 ☆ 希望加快走货速度的产品( 包含正在促销的) (9) 采取“ 先卖后补” 的方法， 令产品转换快捷， 减少坏货； (10) 产品尽可能做