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业务员的成功公式 Performanc成功=(knowledge销售技巧+skill产品知识)×motivity敬业精神 公式特点 如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药业务员的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。 木桶理论 如果把医药业务员的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药业务员。 敬业精神 勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） □是? □否 诚（诚意、诚信）□是? □否 礼（礼仪、礼节）□是? □否 智（智慧）□是? □否 信（信誉、自信）□是? □否 总结 请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功 拜访前计划 访前计划的重要性： 1．计划是实行一切工作的第一步骤； 2．计划是销售成功的关键； 3．只有制定详细的计划，才能避免出现如下几种情况：（1）?被问得张口结舌（2）在拜访中丢三落四；（3)由于对拜访目标准备不足，致使临场发挥欠佳。 4．只有充足的准备，才能有充分的临场发挥。 5．最终将大大提高访问成功率。 访前计划的内容 拜访要达到的目标 （1）相识； （2）相知； （3）真正成为朋友：这时可系统展示产品优势 准备内容:知识准备 a．?产品知识准备： b．? 自己公司的知识； c．? 客户的特点，爱好及相关知识； d．? 对方企业知识； e．? 平时广泛积累的知识。 准备内容:精神状态的准备 敲门前对自己说三方面话： a．? 对公司信任； b．? 对产品信任； c．? 对自己信任。 要建立客户档案 按客户分类：甲、乙、丙三类 分类依据：a. 医药公司规模的大小； b．合作可能性的高低。 为达到目的所采取的手段方法 a．? 未雨绸缪：事先预防，如：我们去拜访之前，先给对方发个信息或打电话联系一下，会为拜访的顺利进行起到推动作用； b．? 另辟蹊径：这条工作途径走不通，可以再找别的途径。 我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，来到医药公司门口时，你能确认你已完全做好准备了吗？  药品的特性利益转化 药品的特性和利益 渲染益处时不要太过夸张 益处是可以渲染的，但是不要过于夸张，如果太过夸张了就是超出了药品本身可能带来的利益，这样只会适得其反，因为在医生面前医药业务员失去了诚信。 浅谈医药渠道与开发 药品流通环节 药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和非处方药（ＯＴＣ）两种。销售环节 生产厂家——商业公司（配送公司，连锁总部）——终端 渠道分类 临床渠道 控销渠道 流通渠道 渠道分类 临床渠道 高毛利 控销渠道 高毛利 流通渠道 低毛利 渠道分类 临床渠道 高毛利 资本主义 控销渠道 高毛利 资本主义 流通渠道 低毛利 社会主义 各种模式必然长期共存 轻谈某种模式会消失的都是耍流氓 学习商业公司的适应性 快批（商业流通） 商业公司 医药配送（临床） 贴牌（控销） 关于学习和经验 总结 要有自己的思路，要有创新 学习的两方面：1.学习正确的 2.摒弃错误的 兴趣是最好的老师 销售的乐趣就在于每一个不同的销售都有一群不同的人，都会 发生一连串不同的故事 乐于销售的人会把销售的过程看做是一个创新的过程 在销售过程中把陌生人变成熟人，把熟人变成客户，把客户变成朋友的愉悦，那种由于自己的努力把原来不可能的事情变成可能并且获得成功的刺激那种在人和人之间的感情，知识，计谋的交战中的寝食难安，那种在成功与失败之间的起伏跌荡，以至就