(学管培训知识课件销售类)06--家长异议处理及营销差距.pptxVIP

家长的异议处理及技巧编制人：隋明海编制日期：2016.2.2培训目录一、家长异议的概念及性质二、处理异议的关键点三、营销差距法一、家长异议的概念及性质 反对意见、借口或虚假信息隐藏着的真正的原因概念：指家长对销售的课程、课程顾问、营销方式和交易条件等发出的怀疑、抱怨、提出的否定或反对意见。 性质：（真或假）1.虚拟异议：在销售环节中，虚假异议的比例较多2.真实异议：冰山原理。 一、家长异议的概念及性质1、源自家长一方1）缺乏相关教育及辅导经验2）家长情绪不好3）决策权有限4）缺乏足够的购买力5）对未来的不确定6）购买经验与成见限制一、家长异议的概念及性质2、源自销售一方1）产品课程的效果2）产品课程的价格3）产品课程的品牌及包装4）产品课程的销售服务二、处理异议的关键点 2、处理异议的重要点1）重视家长的异议2）准确分析家长的异议3）正确回答家长的异议4）尊重家长的异议二、处理异议的关键点 3、处理异议的步骤1）用心聆听 （聆听家长的异议）2）尊重理解（尊重和体恤“我很理解您的想法...”把家长的异议一般化“其 实很多人也是这样想的”3）澄清事实（锁定异议“除此之外您还有没有别的原因...”利用“是...但 是”的方法处理回答）4）提出方案（提出解决意义的方法约定解决方法的事情/承诺）5）请求行动（请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、假设成交法、请求 行动。 二、处理异议的关键点4、处理异议的方法 1）直接反驳法 课程顾问以充足的理由和确定的证据直接否定客户的异议。 ①直接反驳发的运用条件 家长对公司的服务、诚信有所怀疑时； 家长搜集的信息不正确时。 ②运用直接反驳发应该注意的问题 摆正事实、讲道理，做到以理服人； 态度诚恳、对事不对人； 语气委婉、用词恰当二、处理异议的关键点4、处理异议的方法 2）补偿法 家长：“现在孩子是初一不着急，先上个大班试试”课程顾问“您的打算我能理解，单这只是一小部分家长的想法，再说了，孩子又不是试验品，马虎不得。您现在报名还是以初一的价格享受整个初中三年的课程辅导，特别合适，而且现在还有优惠政策，您干吗不享受这个优惠，现在您把钱放在银行，也不值钱，单给孩子投入却能有大的产出，您挣钱不也是为了孩子有个好的前途和未来吗？二、处理异议的关键点4、处理异议的方法 3）糊涂处理法 课程顾问对家长的异议 不予理睬或一带而过。及时对课程顾问来讲其实心里明 白，表面却故作糊涂，因为有时候家长的话全部当真并不一定有好处，甚至可能有更大的麻烦二、处理异议的关键点5、异议处理中的注意事项1）异议处理=信心的转移（你对产品的了解和信心）2）心态：帮助家长的心态，而不是说服。理解与被理解。（先安抚情绪，再解决问题）3）异议处理能力需要靠长期学习，练习来提升三、营销差距法1、营销差距法的作用：1）给家长画饼（让家长自己知道孩子是怎么达成目标的）2）起死回生（对孩子失去信心的家长）三、营销差距法2、分析现状及各科分值 1）初三：语数英三科均为90分，物理80 化学60 体育40分2）要树立目标：例如：中关村中学 2015年中考533分，差距 83分 （但是为了更稳妥能进中关村中学 需要多考10-20分，再说也不能让孩子上了 中关村就在后面打狼不是？）3）找准差距三、营销差距法3、目标如何达成：类似于拆解当月/当周 业绩一样咱们共要提高50分（比如）……每科提高10分……数学10分如何提高……→整式分式2分 →函数3分 →几何3分→三角形勾股定理1分→圆2分 →概率2分谢谢！