东阿阿胶《终端“五项修练”》优秀经理人培训班培训.doc

东阿阿胶《终端“五项修练”》优秀经理人培训班培训 东阿阿胶 《终端“五项修练”》 优秀经理人培训班培训 行动学习“五项修练”是分销和终端管理方法、理念、工具和流程成功落地的核心举措，是实现2010再造一个的东阿阿胶的宏伟战略目标的关键 中国第一滋补品牌 资料来源：凌越峰分析 分销铺货覆盖 找准定位履行职责 以终为始自我催化 货架陈列 价格管理 助销促销 首推 问题导向绩效导向 成功经验结构化、知识化、系统化 0 1 2 3 2 3 4 5 6 7 市场部 厂 家 经 销 分 销 终 端 办事处 商务 城市终端经理 背景 生态系统 分销经理 销售部 服务于渠道和终端客户,帮助他们将东阿阿胶产品“再销售”给购物者,满足消费者现有的和未满足的需求 我们的核心任务-再销售 销售人员通常只关注 ”压货”-把货卖给客户 这一个环节 生 产 商 消 费 者 客 户 销售的第一个环节 “助销”-帮助客户把货卖出去”做好这一步,整个销售工作才算完成 销售的第二个环节 OTC 销售 团队 品牌 生态系统 0 1 2 3 2 3 4 5 6 7 资料来源：凌越峰分析 销售与营销的区别？ 公司营销的三个发展阶段 以销为主 营销并重 先营后销 特征：以渠道为导向。将产品销售到渠道就算完成任务，不关注产品是否真正销售到消费者 典型企业：中小型企业， 特征：市场与渠道并重。既关注渠道客户的建设，也关注终端消费者的市场推广 典型企业：娃哈哈 特征：以市场为导向。重点关注产品的市场品牌建设和消费者教育，渠道仅仅为物流配送环节。 典型企业：可口可乐 营销人员的业务活动增加演变 简单服务 产品销售 策划与分析 简单的销售与服务或配送，被动的做事，具备基本的礼仪和沟通能力 增加了市场调查，竞争对手分析，市场策划，促销策略，同时能做区域策划和销售预测和布局 要有客户关系管理和产品推广，市场信息收集与维护，销售计划管理与监控客户满意度调查 精算销售 增加产品定价，建议区域产品策略，新品试用，提出产品立项建议参与产品概念评审，具备管理团队的能力 顾问式销售 完全能与客户沟通并成 为业界专家学者的销售 营销 没有最好,只有更好 1.列表式销售模式 （订单销售） 2.产品特点销售 模式(FAB) 4.概念销售模式 (品类管理) 5. 顾问式销售模式 3.五部曲利益销售模式 (五项修练卖入) 6.系统化销售模式 职业规划销售能力提升的“六个台阶” 0 1 2 3 2 3 4 5 6 7 消费者购买行为研究 １）消费者研究是实施创新基础。公认使用５Ｗ２Ｈ分析法． ２）广州办事处增加多少钱购买１Ｈ－－ ５Ｗ３Ｈ分析法．以为自由分析消费水平和考虑产品性价比，才能真正启动一个产品． 多少钱购买？ 购买多少？ 如何购买？ 何人购买？ 何处购买？ 何时购买？ 为何购买？ 购买什么？ 消费者 购买行为 分析的七项 内容 产品改进与主推---新产品上市成功6大锦囊 1)起好名:产品要有一个合适的,出色的名字; 2)穿好衣:要设计一个合适的包装,包括颜色\尺寸\样式. 3)标好价:定价是成功的关键,零售价要适合消费者人群; 4)定好位:产品要有一个好的卖点,并使卖点转化为买点; 5)找好集训场:新产品上市找一个好的试验田很关键,并集中力量,并要实施边打边瞄准的作战准则. 6)肥兔激励机制:新产品上市要以激励为主,调动每个人的积极性. 当然以上建立在功能确切的基础之上. 广州办事处定位：公司新产品上市试验基地。 穿好衣 找好 集训场 起好名 标好价 定好位 实施肥兔 激励法 新产品 2、阿胶类各产品线类别图 08年产品线运作总体思路: 1、08年要作大:补血类\益气补血类; 1）其中以阿胶补血类以阿胶\阿胶原粉和阿胶液体为主; 2）阿胶益气补血类以复方阿胶浆\阿胶补血颗粒\阿胶补血膏\复方阿胶颗粒为主 2、布局:补血补钙类\ 养颜美容类; 3、 尝试：阿胶滋补汤 阿胶补血 润肺类 阿胶补血 调经类 阿胶补血 强肾类 阿胶滋补类 （药膳） 阿胶补血 健脾类 阿胶益气 补血类 阿胶美容 养颜类 阿胶补血 补钙类 阿胶 补血类 东阿品类细分 价 位 年龄段 高 低 老年 怀孕 中 消费者来购物时 分销铺货 想要的产品在 店内买的到 品牌形象 首次推荐 店员教育/专业服务 广告* 货架amp;陈列 易见易拿易选: 货架上有陈列 助销amp;促销 吸引人的促销 /吸引眼球的 助销工具 口碑* 价格 合理的价格、价值 1 2 3 4 5 品牌声音 对过程的方法“五项修炼” 第一真理时刻 第二真理时刻 0 1 2 3 2 3 4 5 6 7 资料来源：凌越峰分析