平安邀约及促成.ppt

电话邀约的重要性 寻找准客户 节省时间、金钱和体力 协助规划 给予信心 一种礼貌的表达 简单有效，创造业绩的通道。 提高聆听意愿 创造人脉的最快工具 邀约准备 准备步骤 准客户名单 （180个 ） 办公室 办公桌 电话 记录本 笔 邀约准备 自己的准备步骤 练习 放松 微笑 只做邀约 邀约技巧1：微笑着说话 让自己处于微笑状态,微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在信息员耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 邀约技巧2：我的姿势 身体挺直、站著说话或闭上眼睛。 假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。 邀约技巧3：音量与语速 音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓磁场，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与信息员的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。 为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让信息员觉得你和他是同一国的。 邀约技巧4：语气语调 语气、语调要一致。 在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以方言回答，应该马上转成方言和对方说话，有时普通话、方言交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要与对方站在同一个磁场。 邀约技巧5：判断对方形象 判别通话者的形象，增进彼此互动,从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方适当的建议。 邀约技巧6：需要时间很少 表明不会占用太多时间，简单说明“耽误您两分钟好吗？”为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现反正才两分钟，就听听看好了的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！ 邀约技巧7：开场白 善用电话开场白??? 好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：“最近推出的理财型保险，请问您有什么看法？”诸如此类的开放式问句。 邀约技巧8：暂停与保留 善用暂停与保留的技巧 什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：”您喜欢上午还是下午？”说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。 至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明合作方式时，业务人员就可以告诉对方：“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚”，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。 邀约技巧9：不断询问 销售80%在问问题，20%叙说。 1、 发问的技巧 ①从简单的问题开始 ②问永远是YES的问题 ③问二选一的问题-并且两个结果都是你要的 开放性问题------了解信息 封闭性问题------只能回答“是” 选择性问题------二选一法则 限制性问题------锁定抗拒点 邀约技巧10：逆转 即时逆转??? 即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例如当客户说：“我已经在其他保险公司买过保险了”时，不妨就顺著他的话说：“我就是知道您在其他保险公司买过保险了，才打这通电话。” 当客户说：“我从来不是你们公司的客户”，不妨接续“我知道您之前不是我们公司的客户，所以才打这通电话。” 邀约技巧11：让对方做主 一再强调您自己判断、您自己做决定??? 为了让客户答应接受邀约，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判断」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。 邀约技巧12：强调独特性 强调合作的方式或独特性??? “这个方案很特别，必须当面谈，才能让您充分了解………”在谈话中，多强调合作方式很特别，再加上“由您自己做决定”，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。 邀约技巧13：二选一