2010湖南组织间销售自考.docVIP

组织间销售 什么叫高级原材料？什么叫二级原材料？辅助产品包括哪两方面？ 什么叫组织购买品？什么叫派生需求？ 组织购买品的含义？其分类与特点是什么？P3 什么叫设备制造商？打字机、纸张、各种表格等是否属于辅助产品？ 什么叫集中采购？什么叫规模采购？什么叫直接再采购？ 影响组织采购行为的组织因素包括哪五个方面？ 组织营销者应如果针对各种购买类型，在购买决策各阶段制定营销策略？P26 采购中心是企业设立的非正式的跨部门组织，他所承担的工作是什么？ 为保证关系营销成功，应采取哪三项措施？ 关系营销的内涵是什么？与传统营销比较有哪些差异？p57p59 在企业中有权阻止销售人员或销售信息与采购中心成员接触的是控制者还是决策者？ 什么叫关系营销？什么叫整合营销？ 影响目标市场策略选择的因素有哪些？一般而言，企业考虑进入目标市场，应该符合社么标准？P94P95 公司在大宗物品采购中，所采取的满意战略指什么？最优化战略指什么？ 什么叫企业之间的战略联盟？聪明成员之间的联系方式事例有哪5种？ 市场潜力在计划和控制中有哪些重要作用？怎么样进行市场潜力和销售潜力的分析？P122P123 什么叫分销结构中的选择性分销？集中性分销？专营性分销？ 组织市场进行客观市场细分的依据购买组织的特性还是采购的重要性？ 企业核心竞争力的内涵是什么？其构成包括哪些能力？P140P141 什么叫市场界定？什么叫差异化营销策略？集中化营销策略？ 在销量预测中，什么叫即时预测，什么叫短期预测？ 服务市场细分与通常的市场细分有哪些区别？成套服务的分析包括哪些内容？P176P177 企业的核心竞争力包括哪三个部分？ 什么叫渠道设计？ 根据分销渠道结构如何选择组织购买品的分销渠道？大多数组织不喜欢中间商而喜欢直接分销渠道的理由是什么？P202 什么叫产品的认知价值定价法？成本导向定价法？产品定价的3C模式、3C指什么？ 组织间销售中制定广告决策的第一步是什么？ 公司对顾客的服务策略中，什么叫服务修复？ 与消费者市场相比，组织市场中对组织产品的定价表现的不同特征是什么？影响组织市场产品的定价因素有哪些？P251P252 完事的沟通策略包括哪两方面？ P183在促进新服务开发过程中，第一步应该建立企业家文化还是创建组织以培养新服务的开发？ 什么是组织购买品销售管理模型？如何利用该模型对销售人员进行合理有效的管理？P326 新产品创意的来源包括哪三方面？ 在新产品战略中，什么叫领先型战略？什么叫模仿型战略？ 直接渠道和间接渠道的区别是什么？什么叫水平式营销渠道？ 渠道设计第一步应做什么？ 组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是什么？ 什么叫市场集中度？集中度较高，则销售人员可以较小成本获较大消费机会 ，此说法正确吗？ 目标市场营销始于市场细分还是市场定位？ 在市场界定的三维模型中，市场主要由哪三部分组成？ 什么叫组织市场的营销情报？营销信息？营销资源？ 市场调研活动中深度访谈的优点？ 什么叫新产品的市场生命周期潜力？ 什么叫企业的核心竞争力？ P169什么叫产品支持服务？组织顾客服务质量包括哪三方面内容？ 什么叫通行价格定价法？什么叫需求导向定价法？ 什么叫广告目标的行为效果？传播效果？ 企业在选择广告投放媒体的最终决定因素是什么？ 什么是公司按地域组织的销售队伍？按产品组织的销售队伍？ 若公司进入一个新的产品市场，应考虑哪五种因素？ 促进组织间服务增长的因素有哪些？ 在组织市场上为提高产品合作开发成功率必须遵循哪些原则？ 间接分渠道中，中间商可以是哪几类？ 组织市场中有效市场细分的原则有哪些？ 决策支持系统的组成部分有哪些？ 定型化的销售预测方法有哪几种？ 组织购买者的产品线可分为哪几类产品？组织间的直销方法有哪些？ 成功的新服务项目有哪些特点？ 渠道设计的原则有哪些？ 影响组织市场产品定价因素？价格折扣和折让有哪几种方式？定价目标包括哪几方面？ 销售人员的胜任能力主要由哪些要素组成？ 与工商企业类顾客、政府类顾客比，机构类顾客在采购过程中存在哪些差异？组织购买类型包括哪几类？组织购买者包括哪几类？组织购买行为的影响因素有哪些？ 什么叫产品利益？包括哪几方面？ 定价案例： 公司产品性能优越，得利广泛认可，但研发成本高，因此该公司首先只推出两种（A、B）产品，且公司正致力于其中一种A品牌产品的营销策略，目前市场上也有类似的产品，公司面临艰难选择：是高价格提供给少数有实力的客户以快速收回高昂的研发成本还是低价吸引更多的客户？你作为公司决策者应如何定价？ 影响组织市场产品定价的因素有哪些？ 结合上述案例，根据组织市场产品定价的特征，分析该公司如何定价？ 参考P26引导案例，回答下述问题： 组织购买类型包括哪几类？以组织购类型的角度看，两购买属于哪种类型？ 针对曹泾市政水处理厂