一小时改变客户看法.docVIP

一小时改变客户的看法 　　笔者今年到一家以生产类具为主的企业工作，刚去不久公司就派笔者去开发河北省一个重要的地级市场一廊坊!这是个被京津包围的城市，经济发达，市场前景非常好。由于笔者的前任同事从去年开始就在跟进位目标客户，但直没能合作，因此公司派笔者到廊坊去开发其他的客户。坐了四个小时的长途汽车，下午二点半到了廊坊站。还好，笔者以前任职公司的同事小郭开车来接我，我们先吃了点东西然后直接就到去市场拜访客户。 　　小郭带笔者要去拜访的客户是TM商贸公司，这家公司是飞雕电工、飞雕照明、美的照明、欧普照明、居华电工、箭牌照明、TCL开关、浴霸、集成吊顶的廊坊代理商。从这些品牌上可以看出来这是家相当有实力和影响力的公司，如果能够与该公司合作就意味着能迅速在廊坊地区进入渠道并占稳脚根。 　　到公司后打听到公司的孙总在二楼，于是上二楼，小郭帮助笔者进行了引荐。笔者给孙总递上名片，说明来意。但对方看名片是GM公司后，就直接把名片还给我了，并说：”你们的人来过，产品价格太高，我们做不了。”然后就以正开会为由下了逐客令。我感觉很纳闷儿，但也只好先下楼，出门给公司的销售总监打了个电话，了解情况。原来去年的确公司有位同事来过，跟进了很久也没拿下，总监担心我们频繁接触会引起孙总的逆反心理，建议找别的客户谈谈。 　　但是笔者认为既然来了总不能枪不放就撤吧?怎么也得把产品和政策以及我们的营销思路再介绍一下，就像《亮剑》里的句台词样：纵使明知失败，也要勇于亮剑!失败了也没遗憾，至少努力过了。 　　在楼下等了有四十分钟，孙总终于下来了，于是我迎上去打招呼，并说出了设计的问题：“孙总，您是不是担心我们的产品太贵不好卖啊?”孙总没有正面回答，只是不耐烦的说：“我做不了，你找别人吧。” 　　我不死心，因为衡水、承德、沧州等区域的飞雕代理商也同时在代理我们的产品，他们之间应该认识，于是告诉他“孙总，衡水的李总，沧州的王总，您应该都认识的，他们都代理着我们的产品，而且卖得挺好的，利润也很可观……”不等我说完孙总就打断了，“别人卖得再??，再赚钱，我不赚这个钱……”我感觉不太对劲，客户心里明显的有怨气，所以才会有这样的态度，于是引导说：”孙总，您如果不做没关系，不过您看我都来了，能不能告诉我真正的理由呢?” 　　对方犹豫了一下说：”实话告诉你吧，我痛恨你们这个品牌和厂家，不是针对你，是你们上次来的业务员，当时我看了产品和政策后，已经决定打款进货了，但是由于筹备年终客户订货会，所以往后放了放，想请你们在订货会上展示产品给客户，届时会有300多家分销商过来，这比我们下去家家拜访效果好多了。当时你们的业务员答应参会，但是在开会前天需要布置展示会场时，打电话通知他，他却说到霸州了，自己公司的产品名气小，不敢来和飞利浦、欧普这些大品牌在起展示，怕比不上人家没面子……”孙总顿了顿，接着说：“我最看不上这样的业务员和厂家，当时有个质量并不是很稳定的品牌的业务员都带产品来了，人家在订货会上不讳言的说自己的产品质量是不太好，但是价格低，肯定有适销的客户。就那种质量的货在当场还订了50多件货呢。你们企业呢，连来都不敢来，怎么让人信任，你说我怎么和你们合作呢7” 　　听孙总这样说，笔者才知道客户说不的真正原因是什么。笔者真诚的对孙总说：“实在对不起，这事确实怪我们，对于同事我也不好说什么，我代表公司向您道个歉吧。但是我们公司不是这样的，我们在任何时候敢于和任何品牌比产品，对品质我们很有信心，因为我们的十几年的行业经验，并且为飞利浦、欧司朗等国际照明巨头做代工，产品出口欧美市场，没有过硬的品质怎么能做到这些呢?“ 　　孙总情绪释放后稳定了许多，但还是不松口：”我是不会做的，你不用和我谈了，不过我可以给你介绍个客户，也做得很好，你记下电话……”说完以后孙总要请小郭吃饭，说是谈他们品牌的事。我听，我想我还有机会的，于是就和小郭起去参加孙总的饭局。 　　饭桌上，大家聊得比较随意了，聊着聊着，就聊到公司的管理问题，孙总说，“公司的财务部、办公室、仓库、售后等部门人员都很稳定，就是关系到公司利润来源的业务部人员流失率比较高。”今年准备销售目标由去年的300万调到600万，可是没有稳定的业务人员。笔者感觉很吃惊，问道“怎么涨这么多?”。孙总说公司今年增加了几个新项目，只是不知道怎么去管理。 　　笔者整理了下思路说：“孙总，结果考核很重要，但是过程监督也很关键，如果今年定600万的任务，到年底如果完不成怎么办7即使把业务员开除了，对您来讲，今年的损失也弥补不过来了，最后。受伤’的还是您啊!”孙总反问：“那你说该怎么办呢?”。笔者告诉他：“您应该制定一个模板，把任务定出来，再按品牌往下分解，比如美的料万，飞雕料万，然后再去按市场形态分解美的**女万如何完成?现有渠道走多少?空白市场开发走