谈判的过程及策略讲解材料.pptVIP

第六章商务谈判的过程及策略;商务谈判基本流程;主要内容;第一节商务谈判的开局;2.谈判开局阶段应作的工作 1）概述， 主要是对谈判目标、计划、进度或议程及参加谈判的人员进行介绍 2）建立良好的开局气氛 谈判人员礼仪规范，相互尊重 开局话题适当，以中性话题保持良好沟通，切忌过分闲聊 舒适的谈判环境 3）摸清对方底盘，探测对方情况，了解虚实 采取适当的方法，启示对方先谈谈看法 当对方发言时，要有效聆听，注意察言观色 对具体问题进行具体探测 总之，开局阶段的主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员交流意见并达成一致，为实质性谈判的开展奠定基础。;3.商务谈判开局的一般策略 1）提问式开局策略 2）协商式开局策略 3）保留式开局策略 4）坦诚式开局策略 5）进攻式开局策略 6）挑剔式开局策略 ;1）提问式开局;2）协商式开局;4）坦诚式开局;5）进攻式开局策略;6）挑剔式开局策略;第二节摸底阶段;[案例分析] 一方在谈判摸底阶段作如下陈述： “这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？” 3.了解对方意图的主要内容： 1）考察对方是否真诚，值得信赖，能否遵守诺言 2）了解对方的合作诚意，对方的真实需要是什么 3）设法了解对方的优势和劣势，是否可以加以利用 4）设法了解对方在此谈判中必须坚持的原则，以及哪些方面可以做出让步 了解对方意图的方式 1）细心倾听 2）巧妙询问 3）察言观色 4）归纳推理 ;第三节商务谈判的报价;2.开盘价的确定 谈判过程中的最初报价称为开盘价。对卖方来说，开盘价必须是最高的，代表卖方的最大期望售价，相反，对买方而言，开盘价必须是最低的，代表买方愿意支付的最小期望售价。 3.报价的先后 在商务谈判中，由哪一???先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。 先报价的好处 1）为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； 2）一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。 先报价的不利之处 1）可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益； 2）会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。;4.报价的基本原则 设定最低利益标准 强硬有节的报价：一定要提高期望水平，但要言之有理有据 明确、果断报价：报价态度坚决、认真、不犹豫、充满自信（给人深思熟虑的感觉） 报价过程中不解释说明 原则是“不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书” ;5.几种典型的报价策略 1）除法报价策略：是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 ;2）加法报价策略：是指在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 　　例如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。 加法报价策略的运用 　　采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。在运用该策略时，报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分几次提出，以免全部报出吓倒对方，导致谈判破裂。 　　针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”。 　　 ;3）报价对比策略 报价对比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。 该策略往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。 ;4）尾数报价方法 即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另一方面也是出