保险行业培训-泰康人寿—16接触--提问技巧3（PPT 12页）.pptVIP

1、前言 2、如何发现需求 提问的技巧 3、课堂练习 4、课程总结 BUSINESS UNIVERSITY 营 销 学 院 衔 接 教 育 接 近 技 巧 保险是无形商品它看不到也摸不着，并且买的是未来的利益，如何使客户感受到“未雨绸缪”的迫切性，也就是寻找客户的购买点，创造并发掘客户的潜在需要。 前 言 发现需要的技巧不仅是懂得聆听，更重要懂得发问，尽可能收集客户的资料以发掘购买点，并适时赞美客户。 A、封闭式提问 ——判断客户事实或观念的问题，回答是或不是。来自 中国最大的资料库下载 您认为家庭是否需要保险吗？ 您最担心医疗保障是吗？ 请您根据提示写出至少3个问题 （1）提问的形式 B、开放式提问 ——可以让客户自己表述事实和发表观念的问题。来自 中国最大的资料库下载 您单位医疗保障制度如何？ 您是如何准备子女教育基金的？ 您为什么认为保险对家庭不重要？ 请您根据提示写出至少3个问题 C、二择一提问 ——给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认准主顾需要。 您认为是子女教育保障还是医疗保障更重要？ 您认为10万保额还是二十万保额比较适合？ 请您根据提示写出至少3个问题 （2）提问的原则 开放式、封闭式二择一式问题交叉使用 在提问过程中不断认同和赞美 问题要有逻辑性 开放式、封闭式、二择一式问题交叉使用 例：业务员：请问您单位医疗保障好不好？ （封闭式） 客户：不好。 业务员：的确，现在很多单位医疗保障都一般。请问您单位为 职工提供了哪些医疗保障？（开放式） 客户：就住院可以报销50%，总额不超过2万，单位没有钱时 还报不了。 业务员：如果不患大病，您是否担心昂贵的医疗费？（封闭式） 客户：是。 业务员：的确很多市民担心大病医疗费问题（认同，赞美）如 果有一份医疗保障计划，您认为是5万还是10万保额 比较充分？