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此 报 告 仅 供 客 户 内 部 使 用 。 未 经 柏 易 咨 询 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。 XX乳业有限公司外埠销售部200X年度营销计划 说明 本文件的主要内容 目录 外埠市场销售策略综述 200X年度营销目标及分解 外埠销售部5月－12月的行动计划与预算 外埠销售部200X年销售额及销售费用的月度分解 外埠销售部200X年销售额与广告/促销费用的销售区域分解 外埠市场销售策略综述 在山西省内外埠市场中，大同、临汾、长治、阳泉是市场培养的重点；在省外外埠市场中，河南、河北是战略竞争的重点 中档鲜奶、酸奶市场，在山西省内，主要是培养型市场；在河北、河南，主要是竞争型市场 外埠市场分三批进入，山西省内外埠市场采用全面进入策略，河南、河北市场采用重点突破，逐步拓展策略 外埠市场销售策略综述 各销售区域的销售目标预测 外埠市场销售策略综述 总体产品策略－各区域市场根据当地消费者情况、季节性、竞争性因素分别选择恰当的产品组合（山西） 总体产品策略－各区域市场根据当地消费者情况、季节性、竞争性因素分别选择恰当的产品组合（河南） 总体产品策略－各区域市场根据当地消费者情况、季节性、竞争性因素分别选择恰当的产品组合（河北） 顺应市场需求，公司应陆续推出新的产品 外埠市场销售策略综述 初期进入外埠市场将采用区域经销商＋辅助深度分销的渠道策略 经销商选择战略－明确的评估标准与客观的潜力、业绩评价 外埠市场销售策略综述 广告促销策略－遵循基本原则，因地制宜的制定广告/促销的具体方案 目录 外埠市场各城市的市场分析与销售策略 大同市场总体状况评价 大同市近两年乳制品销售看好，目前整个市场的销量达到了35吨左右，年增长幅度为10－20％ 目前，大同市场鲜奶日消费量为30吨左右，以低档袋装鲜奶为主，占74％。复合膜、利乐枕市场仍属空白。 目前大同市酸奶消费量仅5吨左右，其中高中低档分布较散，没有主流产品 大同市场目前的低档鲜奶市场几乎全部被本地品牌把持，竞争十分激烈，高档鲜奶市场全部被外地知名厂商控制，中档市场基本空缺。 大同市场目前的酸奶市场各种档次的产品比较齐全，但由于市场总量较小，竞争比较平静 在大同乳品销售的渠道中，零售、酒店渠道比较发达，卖场渠道目前比较萎靡，生产厂家没有直接的送奶入户渠道。 大同市场销售成功的关键因素及公司需提供资源 长治市场总体状况评价 目前，长治市场鲜奶日消费量为6.5吨左右，以低档袋装鲜奶为主，占85％。复合膜市场仍属空白。 目前，长治市场酸奶日消费量为4吨吨左右，以中低档袋装酸奶为主。占80％。联杯酸奶市场仍属空白。 长治市场目前的低档市场几乎全部被本地品牌把持，竞争十分激烈，高档奶市场全部被外地知名厂商控制，中档市场基本空缺。 长治市场目前的低档市场几乎全部被本地品牌把持，竞争十分激烈，高档奶市场全部被外地知名厂商控制，中档市场基本空缺。 在长治乳品销售的渠道中，卖场渠道品种丰富、相对发达，零售渠道以鲜奶为主。酒店渠道一般，送奶入户目前空白。 长治市场销售成功的关键因素及公司需提供资源 临汾市场总体状况评价 目前，临汾市场鲜奶日消费量为7吨左右，以低档袋装鲜奶为主，占80％以上。复合膜市场仍属空白。 目前，临汾市场酸奶日消费量为3吨吨左右，伊利优酸乳和三鹿君乐宝占据了主要份额 临汾市场目前的低档市场几乎全部被本地品牌把持，竞争刚形成，高档奶市场全部被外地知名厂商控制，中档市场基本空缺。 临汾市场目前的酸奶市场几乎全部被外地品牌把持，竞争十分激烈，高档奶市场全部被外地知名厂商控制，中档空缺。 临汾乳品销售的渠道中，奶摊渠道不发达，送奶入户渠道空白，冷饮渠道顺畅 阳泉市场总体状况评价 在阳泉市场总销量中，零售和批发渠道的销量占70％，卖场渠道的销量占20％ 目前，阳泉市场鲜奶日消费量为5－6吨，以低档袋装鲜奶为主，本地品牌销量为4吨左右，占75％的份额。 目前，阳泉市场酸奶日消费量为3－4吨吨左右，以零售价2.4元的125ml×4包装的酸奶为主（主要是君乐宝） 阳泉市场销售成功的关键因素及公司需提供资源 外埠市场各城市的市场分析与销售策略 郑州市场总体状况评价 在郑州乳品销售的渠道 郑州市场的基本销售策略 洛阳市场总体状况评价 在洛阳乳品销售的渠道 目前，洛阳市场鲜奶日消费量为30吨左右，以袋装鲜奶为主。 目前，洛阳市场酸奶日消费量为30吨左右， 外埠市场各城市的市场分析与销售策略 石家庄市场总体状况评价 目前，石家庄市场鲜奶日消费量为50吨左右，其中UHT2占95％，利乐包占3％，透明袋2％ 目前石家庄市酸奶日消费量35吨左右，其中透明袋97％，利乐包2%，保鲜屋1% 石家庄市场销售成功的关键因素及公司需提供资源 沧州市场总体状