营销培训-谈判与沟 通.pptVIP

* * * 谈判总结 谈判技巧掌握：《谈判是什么》 谈判无所不在，在生活中时时刻刻注意用谈判技巧 信息化推进中的几个问题 是结婚不是一夜情 是中医不是西医 只有开始没有结束 全员参与：推动者-使用者 企业需要为自己的选择和行为承担责任 * * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 案例：木地板精油 * 案例：木地板精油 * 讲故事：猕猴桃的故事 * 讲故事：猕猴桃的故事 * P* 营销培训-沟通与谈判 银软科技 王红亮 电话预约技巧 销售沟通技巧 谈判技巧 电话拜访预约 寻找潜在客户 与客户预约或邀请 与客户保持联系 注意：电话是用来约会而不是谈判的工具！！ 电话目的： 电话拜访预约技巧 在初次打电话给客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。 要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，服务顾问要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表哪那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的产品和服务对客户有什么好处？ 电话拜访预约技巧 事先的准备 语言简练、不超过2分钟 语速适中、口齿清楚 保持微笑 技巧要点： 预约拜访要点 事先预约时间，让对方安排工作行程 选择不忙碌时间，避开刚上班、午休、下班前 拜访对象心情较佳时 客户工作告一段落时 电话预约技巧 销售沟通技巧 谈判技巧 销售沟通的步骤 -开场白 -引起注意 -销售沟通 -总结会谈 -达成共识 -安排下次拜访 开场白 创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推进销售的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响非常大。 开场白的目的： 开场白－构建良好的第一印象 Attitude 态度 Behavior 穿戴举止 Communication 谈吐方式 良好印象的构成 开场白注意事项 不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍 营造友好的谈话气氛 获得注意并鼓励对方的参与 明确访问目的 为提供客户的利益（FAB）铺路 为商谈进行建立融洽的气氛 开场白技巧 直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候所有在场人员 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务 专业式开场白 称赞 让对方觉得舒服 探询 澄清对方的需求 引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇的心理 诉诸于好强 满足向别人炫耀的自尊 以第三者来影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 惊异的叙述 以惊异的消息引发客户的注意力 引起对方注意的方法 事实法： 从相关的事实出发，联系到利益（企业利益、个人利益） 问题法： 客户关心的业务 称赞法： 增强客户的信心 关联法： 总结上次的沟通，自然过渡本次拜访 销售沟通 SPIN需求挖掘 从情况型问题，发现客户的困难(难点型问题)，暗示困难带来的后果(暗示型问题)，引发客户购买服务的需求(需求回报型问题) 控制会谈过程 用反问、忽略等方式控制会谈过程 注意倾听 避免主观臆断 控制销售会谈 反问客户提出该问题的原因 忽略客户的提问 先肯定对方，然后转移话题 注意： 不要过分抢话题，否则破坏和谐气氛 语调不要很强硬 注意倾听的要点 注视对方 不中途打断 询问不明之处 观察对方犹豫的动作或表情 琢磨话中之话 适当归纳 不表露任何情绪 电话预约技巧 销售沟通技巧 谈判技巧 为什么同样的项目能卖出不同的价钱？ 与客户的大小有关 与客户的需求功能有关 与我们的定价策略有关 与客户的心理承受力有关 与我们的谈判技巧有关 好思路补充？ 谈判初期：开局－要的比想的多 对客户了解越少，开价就应越高 做出让步也许能表明你的诚意，但是… 也表明你总可以降价，但永远不可能抬价 留较高的谈判空间 或许实现以开价成