如何进行导购培训.pptVIP

如何做好导购员培训 2009年10月 奶粉销售部：李超 第一部分培训什么？ 一、企业文化与历史荣誉培训 二、导购员职责规范培训 导购员职责 三、导购员行为规范培训 四、导购员规章制度培训 五、产品知识培训 六、行业知识培训 七、市场环境培训 八、顾客服务培训 第二部分导购员心态 第二部分 我们笑颜以对，可消费者却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 错误应对1：没关心，您随便看。 错误应对2：好的，您随便看看吧。 错误应对3：那好，您先看看，有需要的话叫我。 没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。我先给您介绍一下我们的产品……请问，您的宝宝容易上火吗？大便干燥吗？…… 没关系，买东西是要多看看，特别是给孩子选粮食。不过，我真的想向您介绍我们这款…系列奶粉，这款奶粉特别畅销，好多人都给孩子选这个产品，您可以先了解一下。我们这款产品是…… 听完导购介绍后，消费者什么都不说，转身就走，怎么办？ 错误应对1：好走，不送！ 错误应对2：这个很不错呀！ 错误应对3：您稍等，还可以看看其他的。 错误应对4：你是不是诚心买，看着玩啊？ 您好，请您先别急着走好吗？请问是不是我有哪里没有介绍到位？所以您没有兴趣继续看下去，或者我们的产品不符合您的需求？我是诚心想为您推荐一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉我您的需求，我再重新帮您推荐一款合适的产品？ 能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关心。是这样子的，我想请您帮个忙。我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是很满意，这样也方便改进我们的工作。请问…… 消费者虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而准备离开。 错误应对1：这个真的很适合您，还商量什么呢！ 错误应对2：真的很适合，您就不用再考虑了。 错误应对3：那好吧，欢迎您再来。 是的，您有这样的想法我可以理解。毕竟孩子都是家里最重要的宝贝儿，肯定要特别重视的。这样好吗？我再多介绍一些内容给您，你也可以多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些…… 我担心自己有解释不到位的地方，所以想请教一下，您现在主要考虑的是……？除了……以外，还有其他的原因导致您不能所出决定吗？ 对于您关心的这个问题我是否已经解释清楚了呢？（只要消费者说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买，拿出手提袋）那好，您这次买**听吧？现在购买**听可以赠送……. （如果消费者仍然表示要商量或考虑。） 如果您还要考虑，我也能理解。不过我想告诉你的是这款奶粉真的非常适合您宝宝饮用，并且现在买也非常划算，况且**促销品现在只剩一套了，如果现在不买真的非常可惜。 （用手提袋装好产品）要不这样好吗？我现在暂时给您保留起来，真的希望您今天别错过这样的优质的产品，因为这款奶粉真的很适合您的宝宝。 消费者说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 错误应对1：如果你这样说，我就没办法了！ 错误应对2：算了吧，反正我说了你又不信。 错误应对3：（沉默不语） 您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这样的顾虑我完全可以理解。不过请您放心，三元集团已经成立60年了，与祖国同龄，我们的产品主要靠的就是您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为…… 我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，您自己亲自“尝”一下就知道了。 消费者说：“这个品牌不太有名，我从来都没有听说过，是新出的吗？” 错误应对1：是吗？我们在这个行业很有名的。 错误应对2：我们正在很多媒体上做广告。 错误应对3：我们确实是新牌子，刚进市场。 哦，真是可惜，这都是我们的错。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧…… 哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌已经有60年的历史了…… 看来您对乳品行业还是很关注的啊。我们三元品牌已经做了60年了，只不过今年公司才决定进入这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾啊。 自测题1 当消费者说“我随便看看”的时候，我们应该（ ） A.不要跟随消费者，让她自己去看。 B.首先要尽量消除消费者戒备心理。 C.抓住消费者注意力并与消费者互动交流。 D.不管消费者的反应，该说啥就说啥。 自测题2 遇到消费者说“你们卖东西的时候都说的好听，哪有不自己说自己好”的时候，我们可以（ ） A.反正说了他也