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富景华庭营销报告 2009年11月 目 录 北京、涿州两地房市浅析 销售价格及回款 包装推广造势快速消化房源 北京、涿州两地房市浅析 解读 以上图表是北京2008年1月份至2009年11月份交易情况展示，在国际经济危机背景下的北京市场，从2007年的房产股票等非理性的疯狂增长，到2008年房产的交易低迷，人们从非理性购买转向了持币观望，这种情况到2009年年初才逐步走出观望气氛，北京房产市场重新回到了供需两旺的气氛中，这种局面一直维持到了今年的9月份，进入到十月份以后又出现了需求下降，交易量严重下滑的态势。 北京市场冷暖交替进行中 分析：市场经过2008年一年的需求积压，由于客户的刚性需求与国家相对宽松的货币政策的调整，带来的房产交易与贷款政策利好，作为房产一级供给市场的开发商为了快速回笼资金，降低前期销售价格，并大力采取多种促销方式，以上各项措施促使客户从持币观望态度转向积极购买态度，带来了2009年1-10月份的市场的复苏与增长，经过前一阶段的客户购买消化市场存量房屋，到2009年的10月份，往年的“金九银十”的市场在今年变得非常冷淡，进入十一月份以来这种状况并未有缓解出现，市场重回低迷期。 图表2 解读 经过涿州市场整体调研整理数据绘制上表，可以看出涿州市场的走势完全符合北京的发展规律，且不难看出： 涿州市场的交易情况走势变化完全是北京房产市场走势变化的复制与翻版，但是这种市场交易冷暖变化比北京要延后2-3个月时间。 涿州此时区域出现供给不足 剖析与总结： 由于涿州的地理位置及涿州的城市功能定位，注定了北京房产市场是涿州房产市场的“晴雨表”。北京房产交易上升与下滑的趋势在涿州市场也一样存在。 这种规律预示表现的不是时间的同步性，而是有2-3个月的延迟性。 目前涿州市场正是需求旺季，对于范阳公寓与云景城的销售中发现，很多客户的购房需求未能满足，表现在一：由于排号时间晚未能买到房屋，二：对于一些意向户型的供给不够。出现涿州总体房源供给不足现象。供小于求。 销售价格及回款 快速回款+合理定价营销 富景华庭概述 房源：一栋楼，共120套，已售约40套，剩余房源约80套。 工程形象进度：已售楼栋接近交楼，计划发售一楼栋已拆迁，未动工。 目前销售状态：只接待，有效客户还需重新摸排，目前售楼处未有实质有效积累客户行为。 目前包装推广情况：售楼处内部简单，规划变化，沙盘未改动，销使发单局限，包装推广未全面实质性铺开。 竞争项目价格分析 价格走势判断 1、涿州房产市场，价格持续走高，交易量会逐步减缓，预计明年价格呈稳步走高趋势。随着市政府计划大面积土地供应推出，未来2-3年内涿州市场势必会趋向供需平衡。甚至会供大于求。 2、目前涿州住宅市场整体可实现均价处于4000-4200元/平方米区间； 本项目分析与研判 本项目优劣势过于明显，性格气质特殊，需要营销技巧并根据销售情况灵活作出应对 富景华庭优劣势分析 优势 1.位置处于华阳路与甲秀路交汇处，地处涿州繁华地带，毗邻物探与水 电五局家属院，当地人群有购买力 2.地块方正，楼座南北朝向，无东西户型，户型是南北通透户型 3.有一栋楼即将交付使用，有现房的工程形象 劣势 1.项目硬伤明显，户型配比以100平米以上户型为主，据销售市场调研， 涿州目前市场消化主力以80-90平米二居为主；户型以三居室100平米 以上三居为主，面宽小，只有卧室南向，客厅开窗凹陷，采光差，有 浪费面积 2.因为东西两个单元错落排布，东边单元对西边单元有采光影响 3.这栋楼未开工，后面地块还未拆迁完毕，会拖延项目配套完成时间 明明白白的定价（随行就市法） 运用市场比较法定价不脱离市场，易于客户接受，在前期有效回笼资金的前提下，通过销售形势研判，过程调整价格，实现项目利润最大化 均价4400元/平米（不含已售房源） 开盘均价4400元/平米，参考户型，楼层，位置因素定 价，消化速度到95%时，根据市场情况调价100-200元/平 米，最终价格定达到4600元/平米 销售速度 本项目计划销售3个月，发售时间09年12月15日—10年3 月15日，其中2月份为春节，其中正式销售期为2个月， 月均销售30套。 回款计划 排号及开盘期（2009/12/15至2010/1/15） 阶段主要推广目标：完成排号，准备开盘 主要推广策略：积累客户，造势宣传 主要推广形式：现场售楼处重新包装、短信、主要路口的路边展板、发单、涿州网站等。除现场售楼处外市中心加设售楼处。 强销期推广执行