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经验分享 一、销售的基本要素 二、成功销售的关键步骤 三、成功销售的注意事项 四、现代企业人力资源管理 专业推销员，首先要意识到推销的不是产品和服务而是带给客户的好处和作用。 课程大纲 ——销售的基本要素 ——成功销售的关键步骤 ——成功销售的注意事项 ——现代企业人力资源管理 A C B A：产品知识 B：态度、热情和目标 C：销售战略与策略 销售误区 第一种情况：无产品知识 你只是为销售而销售——而不是为消费者服务，那么在很短的时间内你就会无立足之地——甚至即使你以很高的姿态、很大的热情去做这确实遍离真正的目标并最终会摧毁你，它会给你的名誉和事业带来无可挽回的损失。 第二种情况：无态度、热情及目标 如果说产品知识是销售中最主要的因素，那么技术人员、产品制造商或产品组装人员将成为最好的销售人员。 第三种情况： 无销售技巧、战略上的知识与经验 遇到大量的拒绝是由于业务员过分的热情，但当他们开始推出产品时却被拒之门外，从而严重地削弱自身的积极性。 ！一个不平衡的三角形 = 一个不平衡的人生 1、丰富的知识(Knowledge) 寿险业务员的成功推销,很大程度上依赖于他对多种知识的全面掌握。 ¶ 寿险基础知识 ¶ 商品知识（条款） ¶ 有关推销的知识 ¶ 公司及同业状况 ¶ 核保、理赔知识 ¶ 法律、财税、政策知识…… 2、正确的态度(Attitude) 推销成功与否，态度至关重要 A、对自己的态度——充满自信，志在必得。 自信心是一切成功的基石。 B、对推销的态度——热爱推销，坚持不懈。 生活中无时无刻不存在着推销。 C、对客户的态度——三心二意，设身处地。 爱心、热心、耐心 诚意、乐意 D、对公司的态度——忠诚 3、娴熟的技巧（Skill) ¶ 语言表达能力 ¶ 文字处理能力 ¶ 分析决策能力 ¶ 沟通能力 ¶ 专业技能 4、良好的习惯(Habit) ¶ 时间管理 ¶ 计划 ¶ 聆听的习惯 ¶ 自我管理 …… 成功销售的关键步骤： ——走专业化的道路 ¶ 人无我有 ¶ 人有我专 ¶ 人专我新 ¶ 人新我恒 按专业化的推销流程操作——循序渐进 ¶ 调研与开拓 ¶ 初访与说明 ¶ 再访与建议书 ¶ 推动与计划书 ¶ 促成与签约 ¶ 服务与挖潜 销售中的几个注意问题 ——掌握相关知识。 ——无论成败与否，都要进行追踪调查。 ——做有心人，获取大量的信息。 ——尽心尽力地做好售后服务。 ——让每次谈判都成为双赢过程。 ——注重礼仪 ¶ 放松，着职业装，别忘记微笑，这样就能做得不错。 ¶ 很随意地与人接近，不要一副急冲冲的样子，免得给人的第一印象就令人吃惊。 ¶ 一般来说，侧身接近别人，要比像正面攻击一样直接上前要明智些。 现代企业人力资源管理的概念 ●人力资源是我们最重要的资产。 ●要吸引、发展和维护具有高尚品格和卓越才能的员工。 ●要志力于为力求上进的员工提供培训和发展的机会。 ●期望每一位员工均乐于肩负重任，处处主动，全力以赴，志切与公司并肩成长。使每一位员工均得到应有的赏识，并使为之成就感而自豪。 现代企业人力管理的目标 为企业的人员提供一个能够发挥所长及与公司并肩发展的环境。 “如果你要发展，我可以帮你发展” 现代人力资源管理的三项关键任务 ●以企业目标为基础制定人事政策 ●设计及贯彻有效的选聘制度 ●设计及实施具有吸引力的薪酬福利制度 ●提供优良的福利 吸引人才 善用人才 发展人才 企业薪酬福利的组成 ●考勤和假期管理 ●员工工伤、死亡福利 ●工资 ●员工退休福利 ●加班费 ●特别奖 ●生活补贴 ●出差待遇 ●养老保险 ●顾问待遇 ●住房公积金 ●员工特别待遇管理 ●失业保险 ●工会经费 ●人身意外伤害保险 ●个人收入所得税 ●医疗 ●非本地员工待遇 团体保险对企业单位的具体意义 ●团体保险的本义是帮助企业以低廉的成本转嫁风险。 ●团体保险是帮助企业持续经营的手段。 ●团体保险是企业高福利、低成本、广节税的基本要素。 ●团体保