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寻找准顾客所谓准顾客，也称可能的顾客，表示一个既可以获益于所推销的商品，又具有购买能力的个人或团体。寻找准顾客，就是推销人员采取各种方法去寻找既具有购买需求又具有购买能力与购买决策权的个人或法人的过程。推销人员只有向这些最有可能成为买主的推顾客开展推销活动，才能有效提高推销的效益。因此在开始实际推销洽谈之前，vishay电阻必须先进行寻找推顾客的工作。一、寻找准顾客的程序及必要性 1．根据商品特点，提出成为准顾客的条件推销员在寻找准顾客时，不能保大海里捞针一样盲目地寻找，首先应该确定一个大致的范围，即具备什么样的条件才能成为准顾客。这个条件一般由两方面的因素所决定。一是商品的特点；二是推销主体的特性。比如家用洗衣粉，从一般意义上说，所有的家庭都是潜在的顾客，但这些家庭是否都可以成为推销的淮顾客却不一定，就一个生产厂家的推销员来讲，既要考虑到顾客的需求，同时还要考虑企业的供货条件。家庭购买数量是极其有限的，如果是异地供货将十分不便也不合算，因此只有那些一次购买量较大的批发企业、大型超市或集团用户才有可能作为推销的对象，这就为推销对象划定了一个大致的范围。只有符合这些条件的才能成为推销的准顾客。 2．按照条件拟出准顾客的名单在确定了成为难顾客的条件之后，即可以按照所确定的条件通过各种线索和渠道，运用恰当的方法来拟出一份准顾客的名单，当然，这份名单并非是一成不变的，应该随着寻访工作的深入不断补充和调整。 3．进行资格审查，确定入选顾客并建立顾客档案在初步拟出的名单中，不一定所有的顾客都具备购买条件，有的因为各种各样的原因暂时还不能成为推销对象。因此需要对顾客的购买资格进行审查，将那些暂时还不具备条件的顾客从名单中剔除掉，确定最终的入选名单。然后据此建立顾客档案，将入选顾客的有关信息资料载入其中，以便推销员在适当的时候进行拜访。关于顾客资格审查的问题将在本章第二节中作详细阐述。 (二)寻找准顾客的必要性推销员如何在众多的顾客群中找出最好的销售机会与选择最有希望的推销对象，对推销的成功至关重要。其必要性主要体现在两个方面： 1．可保证基本顾客队伍酌稳定和发展实践表明，推销员的业绩中，有很大一部分是依靠与老客户的交易完成的。现有的客户群构成了推销员的基本顾客队伍，但是这支队伍的情况是不断变化的，如停产、转产、退休、转行等，导致基本顾客队伍不断流失，即便是保持现有的业务状况，推销员也需要不断地去寻找补充新的客户。如果要想使推销业务有进一步发展，则更需要去不断发掘和培养客户。对于一个新推销员来讲，更是如此。 2．有利于明确推销活动目标，提高推销效率寻找准顾客的过程实际上也是一个顾客的筛选过程。由于剔除了那些不符合推销条件的个人和组织，从而使推销活动目标相对明确和集中，从而使推销员可以节约大量的时间和精力，免除许多无效劳动，大大提高推销的工作效率。二、寻找准顾客的方法1．个人观察法个人观察法是指推销人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找顾客的方法。这种方法具有成本低的优点，但由于受推销员个人见闻有限的影响而具有局限性。个人观察法对推销人员的观察能力和分析判断能力有较高要求，要求推销人员要善于从平常的事物中找出事物的细微差别，经分析判断和逻辑推理，判明事物的性质，这种方法对于培养推销人员的职业敏感性有很大帮助。一位房地产洲员去访问一家顾客。顾劝帆：“我先生忙于事业，无阴及家务，让我做主购买一套别墅。”推销员一听非常高兴，便三妊次到她家拜访。有一次，他们正在谈话，有人敲门委收购废品，这位太大马上投出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些他酒，i很少有超过lo贼的，KEMET代理商推销员立即起身告辞，AA便不再登门。 j 2．地毯式访问法地毯式访问法也称“全户走访法“或“普访寻找法”，是指推销人员对预定的可能成为顾客的个人和组织进行逐一走访，从中寻找准顾客的方法。采用地毯式访问法寻找顾客，关键是要挑选一条比较合适的“地毯”，也就是确定一个适当的访问范围。推销人员需根据自己所推销商品的特性和用途，确定一个比较可行的推销地区和推销对象范围，这样可以减小盲目性。比如到医院去推销药品，到中小学去推销新年贺卡等。地毯式访问法的优点是访问范围广，并且推销人员可惜机进行市场调查，了解顾客的需求情况，扩大产品的影响和提高产品的知名度。它的缺点是有较大的盲目性，而且由于缺少事前与顾客的沟通，容易受到顾客的抵触，推销阻力较大。 3．连锁介绍法连锁介绍祛是指推销人员请现有顾客介绍未来难顾客的方法。推销人员如果能从每位现有的顾客那里得到两三名准顾客的信息，然后去访问这些准顾客，又从他们那里再各找两三名可能的顾客，这样连锁介绍下去，就会找到越来越多的准顾客。连锁介绍法被认为是最有实效的寻找准顾客的方法，它可以