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销售面谈 泰康人寿保险有限公司

* 练习10分钟 说明目的是什么? 使准客户认同为其量身定做的解决方案,为顺利成交奠定基础。 说 明 说明的目的 再次确认准客户的需求 提供解决需求的最合适方案 如实详解各项保障利益 告知准客户应尽义务 说 明 说明的步骤 说明的步骤有哪些呢? 让数字有意义 适时展示辅助资料 形象生动的说明方法如: 举例法、故事法、图表法 说 明 说明的技巧 说明有哪些技巧呢? VCR 说 明 要牢记: 先讲客户利益,后讲缴费。 客户利益化零为整,缴费化整为零。 说 明 演 练 3人一组,分别扮演: A 营销员 B 客户 C 观察者 时间:5分钟 插张图片 说 明 促成目的是什么? 达成交易,判断准客户购买。 促 成 促成的目的 促成的方法 推定承诺法 二择一法 化整为零法 促 成 促成的方法有哪些呢? 促成的动作 适时取出投保书 请客户拿出身份证 填写投保单 请客户确定受益人 请客户签字 促 成 促成有哪些动作呢? VCR 促 成 要牢记: 促成的动作和方法 促 成 演 练 3人一组,分别扮演: A 营销员 B 客户 C 观察者 时间:5分钟 插张图片 促 成 我明白了销售面谈的步骤和技巧,我还要做些什么呢? 熟记话术 让我们快速入门、建立信心 反复练习 让我们熟能生巧、事半功倍 创新就是率先模仿 谢 谢 * 注意这里与前面《专业化销售销售流程》的衔接——前面我们已经学习了专业化销售流程的内容、每个环节的意义、目的,今天。。。 * * 播放2010年公司8分钟形象宣传片。 * 《学员手册》里面有话术 * 练习10分钟 * 事实资料:基本资料、教育背景、工作背景、社交活动;动机资料:理财方式、生活形态、保险情况 * * 播放2010年公司8分钟形象宣传片。 * 《学员手册》里面有话术 * 练习10分钟 * * 1分钟 四、建议书说明的四个步骤 讲师介绍: 步骤1、确认准客户探讨家庭保障计划建议书的目的 步骤2、重新确认准客户的需求,并说明该需求都是基于上次面谈时所收集到的讯息 步骤3、说明建议书中保单利益,提出家庭保障计划是最理想的解决对策。 步骤4、使准客户产生动机,完成契约促成。 * 四、建议书说明的四个步骤 讲师介绍: 步骤1、确认准客户探讨家庭保障计划建议书的目的 步骤2、重新确认准客户的需求,并说明该需求都是基于上次面谈时所收集到的讯息 步骤3、说明建议书中保单利益,提出家庭保障计划是最理想的解决对策。 步骤4、使准客户产生动机,完成契约促成。 * * 播放2010年公司8分钟形象宣传片。 * 《学员手册》里面有话术 * 练习10分钟 * 那么,我们会学到哪些内容呢? * * 播放2010年公司8分钟形象宣传片。 * 《学员手册》里面有话术、注意点:用笔引导客户的注意力、尽量避免使用专业术语、掌握主动权,选择权留给客户、讲解过程中不断询问客户是否明白、注意客户的反应与动作, 时刻把握机会,导入促成、正确看待客户的异议,因为客户提出异议正是他们准备购买的信号,至少进行三次促成、避免与客户发生争执、成交后向客户寻求推荐 销售面谈 课程大纲 销售面谈的目的与意义 销售面谈的步骤与技巧 什么叫销售面谈呢? 销售面谈的定义 通过接触前准备、接触、说明、促成等过程,完成寿险销售活动的过程。 为什么要进行销售面谈呢? 销售面谈的目的 通过完成销售的过程,达成销售的最终目的——签单 销售面谈的意义 销售面谈是寿险销售的核心环节 是专业化销售流程的核心体现 没有销售面谈 就没有寿险销售的实现 课程大纲 销售面谈的目的与意义 销售面谈的步骤与技巧 销售面谈的步骤和技巧 销售面谈包括从接触前准备到促成一系列动作。 准客户开拓 专业化销售 流程图 售后 服务 促成 说明 接触 计划与活动 接触前 准备 接触前要做 哪些准备? 技术准备 物品准备 心态准备 接触前准备 接触前准备 技术准备 (1)客户基本资料 (2)拟订拜访计划 (3)设计面谈内容 (4)背诵话术 自然状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况 特殊喜好 需求信息 性格特征 资料分析整理 拜访时间 拜访路线 拜访礼仪 接触前准备 物品准备: (1)展业夹: 自我展示资料 展示公司资料

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